KA大賣場管理研究/黃靜

沒有哪個廠家哪個品牌可以獨(dú)霸天下任逍遙，當(dāng)下的產(chǎn)品競爭早就白熱化了，在快消品廝殺的戰(zhàn)場上，多少產(chǎn)品是還來不及表演就不見了的。作為賣貨的人，我們時(shí)刻要防衛(wèi)來自市場、來自賣場、來自競品的風(fēng)險(xiǎn)，其中競品的風(fēng)險(xiǎn)是如影相隨的。如果說要不要做賣場，做什么賣場你還可以選擇，但是對競品你沒有任何選擇的權(quán)利，不愛相殺是永遠(yuǎn)的，同在一片屋檐下，搶的是同一塊餅，矛盾幾乎是一觸即發(fā)的。

在賣場這個平臺上來看，競品可能對我們帶來的風(fēng)險(xiǎn)包括：

員工沖突；

侵占排面；

制造輿論危機(jī)（很多時(shí)候品牌發(fā)生的質(zhì)量、配方、安全事件，就是競品聯(lián)合媒體來操作的）；

挑撥與賣場的關(guān)系等；

這各個方面的風(fēng)險(xiǎn)，可大可小，滋擾不斷，干擾了我們正常業(yè)務(wù)的進(jìn)行。競品威脅，這個問題本質(zhì)上來說無法杜絕，倒了東家還有西家，沒了A就出來B, 競品是殺不盡趕不絕的，與競品的撕逼無停歇之日，為了穩(wěn)妥，為了安全，我們可以提前做些預(yù)防性的動作。比如：

?要不要打?。吭摯蜻€是要打的嘛，但是直接打就犯傻了呀，在員工團(tuán)隊(duì)中貫徹不可在明處動手的概念，要打擊報(bào)復(fù)也不能留下把柄，不然，我們也很難對賣場交代，而且搞得自己很被動，嚴(yán)重的還會涉及到法律問題；

?在輿論維護(hù)方面，加強(qiáng)危機(jī)公關(guān)的處理，及時(shí)得到政府有關(guān)部門、權(quán)威行業(yè)機(jī)構(gòu)的書面文件、及時(shí)與賣場主動溝通，做些安撫性的動作、加強(qiáng)消費(fèi)者教育，把影響壓制在可控范圍。

?強(qiáng)化與賣場的關(guān)系，包括采購、門店、服務(wù)部門等各個與供應(yīng)商業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的人員，工作上的互動，私人感情的聯(lián)絡(luò)，多花點(diǎn)心思，養(yǎng)兵千日用兵一時(shí)，客情往往在關(guān)鍵時(shí)候發(fā)揮作用，在中國這樣一個人情社會里，這一點(diǎn)非常重要，有人好辦事。

?看緊自己在賣場里的資源（單品數(shù)、排面、特陳）則需要業(yè)務(wù)人員和促銷人員的共同努力了。促銷員謹(jǐn)慎勤奮，發(fā)現(xiàn)或者預(yù)感到有異常，馬上通知公司，業(yè)務(wù)員則要跟賣場做及時(shí)良好的溝通。警惕性高點(diǎn)、眼睛睜大點(diǎn)、人勤快點(diǎn)，才能少給競品可乘之機(jī)。這就像敵我各據(jù)一個山頭，互相有侵吞之心，誰要是放松了，就會丟掉陣地。

與賣場合作的過程中，會面臨來自方方面面的各種風(fēng)險(xiǎn)，從根本上來說，生意就是考驗(yàn)對風(fēng)險(xiǎn)的控制能力，我們只有在思想上重視，在行動上積極，時(shí)刻保持警惕與作為，才能控制風(fēng)險(xiǎn)掌握生意。

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