幾乎有一半以上的顧客，進(jìn)店之后是不買的，為什么不買？背后總歸是有原因的，是表面的原因？還是深層隱藏的原因？能不能解決下一步再說，先得知道原因吧，死也得知道誰給我下的藥。門店運(yùn)營效能的提升，往往也是基于針對(duì)這些原因的研究和解決。

1壓根不進(jìn)店

顧客路過不進(jìn)店，說明店外的環(huán)境設(shè)置有問題，臟亂差，店里不開燈（黑店效果）或是擺放了不該放的東西（垃圾桶，非法小廣告，退回來的舊貨，清潔用品等），導(dǎo)致堵客進(jìn)店。這門店環(huán)境管理不僅僅是店內(nèi)，還包括店外區(qū)域。

2進(jìn)店不停留

也就是進(jìn)店之后，轉(zhuǎn)一圈就走，導(dǎo)購連說話的機(jī)會(huì)都沒有。這說明店內(nèi)的環(huán)境存在嚴(yán)重問題，諸如在光線，溫度，通風(fēng)，氣味，噪音等環(huán)境因素有問題。或者現(xiàn)場布局混亂，存在灰塵，污漬，蜘蛛網(wǎng)，垃圾，低俗宣傳品等污點(diǎn)。

當(dāng)然了，導(dǎo)購自己每天待在店里，對(duì)環(huán)境是存在一定的麻木的，也就是視而不見，并不覺得有什么不妥的地方。按說，店家要定期在外面找人，以顧客的視角進(jìn)店巡場，核查店內(nèi)環(huán)境布局。

3不說需求和預(yù)算

說明顧客不信任導(dǎo)購，或者是導(dǎo)購?fù)七M(jìn)速度太快，還沒有在顧客面前建立好感，建立初步信任度的時(shí)候，就迫不及待的詢問顧客的采購需求和預(yù)算。顧客若是不說，就別再勉強(qiáng)了，再追問下去就把顧客趕走了。

4不溝通不交流

顧客在語言方面很保守，所吐露的信息非常有限，說明導(dǎo)購的溝通水平有問題，說話沒有趣味，不生動(dòng)，不通俗，過于死板，低水平的吹牛皮。或是語速太快，有急于推銷的感覺，顧客覺得沒有溝通樂趣，聽不明白，也不想再聽了，懶得搭腔。導(dǎo)購若是不識(shí)趣，一直說下去，顧客可能就會(huì)說：“我自己看看~~~”。

5不買這個(gè)牌子

顧客不喜歡不認(rèn)可這個(gè)品牌，也許以前吃過虧，也許對(duì)這個(gè)品牌沒有認(rèn)知，完全沒感覺，反正看著就不喜歡，直接否定這個(gè)品牌，否定這個(gè)品牌旗下的所有產(chǎn)品。若是多品牌并存的專賣店，導(dǎo)購就得趕緊給顧客推薦其他品牌了。

6不買這個(gè)型號(hào)

說明這個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品功能特點(diǎn)，與顧客自身的需求之間沒對(duì)上，當(dāng)然，僅僅只是針對(duì)這一個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，也許其他型號(hào)的產(chǎn)品還是有機(jī)會(huì)的。

7不買這個(gè)價(jià)位

說明顧客嚴(yán)格控制預(yù)算，價(jià)錢卡得很死，也許是單位采購或是非自用（給別人買），或是償還型購買，價(jià)格定死了。當(dāng)然，還有一種情況，就是導(dǎo)購并沒有把產(chǎn)品的價(jià)值說清楚，顧客認(rèn)為不值這個(gè)價(jià)錢，所以在價(jià)格方面不肯松動(dòng)。

8不在這個(gè)導(dǎo)購手里買

換個(gè)其他導(dǎo)購，也許就成交了，反正就是不愿意在某個(gè)導(dǎo)購手里買，這原因就很簡單了，就是導(dǎo)購把這個(gè)顧客給得罪了，諸如語言，表情，肢體動(dòng)作，口氣等等，顧客不愿意照顧這個(gè)導(dǎo)購的生意。當(dāng)然了，還有一種情況，即是顧客前期進(jìn)店時(shí)，對(duì)某個(gè)導(dǎo)購的印象不錯(cuò)，這次進(jìn)店，非得要找上次接待自己的那位導(dǎo)購，只在那位導(dǎo)購手里買。

9不在這個(gè)店里買

顧客的采購需求還是有的，對(duì)品牌和產(chǎn)品也沒什么意見，出門之后換到其他店再買，那就說明顧客對(duì)整店的感覺非常糟糕，顧客在同類門店的對(duì)比中，舍棄了這家店。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：