第六，KA經(jīng)理應(yīng)該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺(tái)提升者。

　　在不斷的合作往來中，廠方的價(jià)值與地位是處在KA賣場的動(dòng)態(tài)考察之中的。每一年，賣場都為根據(jù)前一個(gè)銷售年度的業(yè)績、利潤貢獻(xiàn)、配合溝通程度、共同價(jià)值的實(shí)現(xiàn)度來設(shè)定廠商排名與等級，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結(jié)帳等等方面。那么這個(gè)排名與等級的成績單就是KA經(jīng)理的考試成績，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺(tái)，推動(dòng)公司良性積極的運(yùn)作？你當(dāng)認(rèn)真思考！因?yàn)榉N種原因，并不是每個(gè)廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實(shí)力，輕易占據(jù)絕對的優(yōu)勢，先天不足后天補(bǔ)，只要用心就會(huì)創(chuàng)造成績。在筆者幾年的工作經(jīng)歷中，見證過很多優(yōu)秀的KA經(jīng)理，他們憑著良好的綜合素質(zhì)、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度，為原本并不強(qiáng)大的公司在KA賣場的實(shí)力與地位提升作出了積極的貢獻(xiàn)。

　　我們可以根據(jù)以上六大職責(zé)的必備性和難易程度用以下圖形來表示KA經(jīng)理的工作職責(zé)：　

　　KA經(jīng)理們，對著圖，審視一下自己的工作，你處在哪個(gè)層次和位置？當(dāng)你有能力到達(dá)塔尖時(shí)，我們?yōu)槟愫炔?！你是公司出色的員工，你是受歡迎的KA經(jīng)理，你是最棒的！要順利實(shí)現(xiàn)以上的職責(zé),KA經(jīng)理必須具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)與能力，只有具備良好的素質(zhì)與能力，你才有可能成為一個(gè)合格的，受歡迎的KA經(jīng)理：

　　一、KA經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)

　　1、得體的外在形象

　　窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個(gè)人對美好的事物總會(huì)有天然的好感。當(dāng)然并不是說KA經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質(zhì)、有風(fēng)度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。KA經(jīng)理代表著一個(gè)大公司的形象，你必須時(shí)時(shí)注意自己的言行舉止。一個(gè)受歡迎的KA經(jīng)理是一個(gè)衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣場的采購和管理者傳遞著公司的光芒。

　　2、良好的內(nèi)在涵養(yǎng)

　　內(nèi)外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來。這包括一定的知識水平，正直誠實(shí)的品德，機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)、責(zé)任心和創(chuàng)造力等等。知識水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業(yè)經(jīng)歷和專業(yè)知識，這是你的含金量所在。同時(shí)，良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。在與大賣場交往的過程中，你機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)能夠掌控局面常會(huì)化險(xiǎn)為夷?？傊愕暮B(yǎng)越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當(dāng)然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開展會(huì)順手得多。

　　二、KA經(jīng)理必須具備的能力

　　俗話說，沒有那金剛鉆就別攬那瓷器活。沒有幾刷子能耐，還真做不了KA經(jīng)理。 簡單來說，一個(gè)合格的KA經(jīng)理必須具備以下幾種能力：

　　1、溝通能力。

　　KA經(jīng)理每天要與賣場的相關(guān)人員打交道，處理各類問題，怎樣跟不同的人打交道解決問題，都要靠溝通。沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題?！皽贤o極限”，就看你有沒有溝通的能力了。不光對外部賣場溝通重要。同時(shí)，在公司內(nèi)部，各個(gè)部門的平行溝通，上下級的溝通也很重要，因?yàn)镵A經(jīng)理必須依賴公司內(nèi)部各個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持才能更好的開展工作。所以溝通非常非常重要！！

　　2.　協(xié)調(diào)能力。

　　這是一個(gè)關(guān)于balance的問題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣場是緊密的合作者、戰(zhàn)略聯(lián)盟及利益共同體，但從另一個(gè)角度來看又是矛盾的對立方。因?yàn)殡p方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協(xié)調(diào)者就是KA經(jīng)理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經(jīng)理的手中，指揮得當(dāng)，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽的噪音。給KA經(jīng)理一個(gè)建議就是，多聽聽賣場和公司內(nèi)部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運(yùn)用，一定會(huì)有收獲。

　　3.談判能力。

　　不管是溝通還是協(xié)調(diào)，事實(shí)上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應(yīng)的談判能力，因?yàn)椴还苁呛贤勁?、促銷協(xié)議、問題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭取到公司需要的。因?yàn)槟愦砉?，所以你必須要贏，最起碼不輸?shù)拙€。同樣的，在公司內(nèi)部，你必須透過跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣場的資源。KA經(jīng)理隨時(shí)都在經(jīng)受談判能力的考驗(yàn)，這是你必須具備的起碼能力。一個(gè)談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭取支持的KA經(jīng)理，幾乎是沒有出路的。

　　4.管理能力。

　　包括了對客戶管理、團(tuán)隊(duì)人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標(biāo)考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團(tuán)隊(duì)高效的運(yùn)轉(zhuǎn)，資源得到合理調(diào)配，事務(wù)有條不紊的進(jìn)行。在對客戶的管理中要注意的是注重系統(tǒng)性、條理性，在合適的時(shí)間，找合適的人處理具體的事，面對不斷發(fā)生的新的變化和需求，KA經(jīng)理必須合理安排和調(diào)配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。

　　在當(dāng)前激烈的競爭環(huán)境中，壓力與動(dòng)力并存，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在，隨著KA賣場的發(fā)展、壯大、整合，我們的KA經(jīng)理將扮演越來越重要的角色。那么，聽聽來自大賣場的聲音，適當(dāng)調(diào)整自己的方向和做法，做個(gè)受大賣場歡迎的KA經(jīng)理吧！

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