對于洗發(fā)水市場而言，從2000年以來，期間涌現(xiàn)了至少30個所謂“品牌”的洗發(fā)水產(chǎn)品——花費大筆的費用，請一個明星，在電視上瘋狂“燒錢”，至今能夠活得健康的，不超過三個！其操作手法上來講，了無新意。反觀藥物洗發(fā)水市場，雖然目前還不是市場主流，但是中間有諸多可圈可點之處：當(dāng)年的太陽神沙金，現(xiàn)在的索膚特生發(fā)易，霸王的中藥世家，最令人稱道的還是——采樂，以較小的投入，沖破了寶潔的重重壁壘，牢牢占據(jù)藥物去屑高端第一品牌。那么，下一個采樂會是誰哪？將從哪個方向涌現(xiàn)？請看：　

　　采樂——藥物洗發(fā)水的第一個超級億元金蛋

　　在中國這爿肥沃的市場上，如果說競爭最激烈、最殘酷的行業(yè)，肯定是眾說紛紜，仁者見仁，智者見智，但是說保健品和化妝品中的洗發(fā)水行業(yè)，我相信反對的聲音要小一點。君不見，在2001～2002年間，每天晚上各大衛(wèi)視的洗發(fā)水電視廣告都在七八十條以上，最少的也有30條，諸如周潤發(fā)、劉德華、謝霆峰、張柏芝、趙薇、黎明、李嘉欣、李玟、陳德蓉、陸毅、那英等等一大串，你方唱罷我登場，好不熱鬧；即便是現(xiàn)在行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，洗發(fā)水廣告也是保持較高的播出頻率，在整個電視廣告中占據(jù)12％以上。至于保健品，那就更不用說了，不僅要面對行業(yè)內(nèi)的眾多廠家競爭，還要面對眾多相同功能的藥品競爭，甚至那些標(biāo)準(zhǔn)的食品企業(yè)，也是想方設(shè)法瓜分保健品一部分市場。但是20多年來，保健品始終是社會的焦點和熱點，創(chuàng)造了一個又一個神話，緊接著又匆匆忙忙走下神壇，沈陽飛龍、咸陽505、廣州太陽神、三株、腦黃金、蓋中蓋、哈慈、彼陽……。

　　然而，就是在洗發(fā)水這個競爭異常激烈的市場里面——寶潔的三劍客洗發(fā)水幾乎壟斷了中國洗發(fā)水市場的絕對份額，余下微薄的市場蛋糕，則由成百上千的企業(yè)瓜分。采樂不僅輕松的突破寶潔洗發(fā)水的三座大山，而且在去屑洗發(fā)水領(lǐng)域內(nèi)樹立起專業(yè)、權(quán)威品牌形象，即便是寶潔洗發(fā)水三劍客之一、專門去屑的海飛絲也望塵莫及。然而有一個非常獨特、甚至是不可思議的事情：早在2000年，采樂的單品銷售額已經(jīng)躍居全國藥品銷售百強(qiáng)榜的第52位，早已經(jīng)是超級億元大金蛋，若按單一品牌、單一規(guī)格洗發(fā)水的銷售額排名，則采樂至少也在前五名之列，其產(chǎn)品利潤率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出市面上所有的洗發(fā)水，即便是寶潔的三劍客潘婷、飄柔、海飛絲，也無法相比。如果按照單一產(chǎn)品，單一規(guī)格的銷量評比，即便是冠軍飄柔也略遜一籌。如此驕人的業(yè)績，卻沒有引起眾多廠家——無論是日化廠家，還是保健品廠家的高度重視和群起效仿，相對達(dá)克寧霜、螨婷、寶寶金水之類，顯然幸運多了?！　?/p>

　　藥物洗發(fā)水的超級億元金蛋孵出法則

　　回顧采樂的成功，找到了一個極好的市場空白地帶，并以獨特產(chǎn)品品質(zhì)，成功地占領(lǐng)了市場制高點——在廣大消費者的心目中，藥品的權(quán)威性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于日化用品。采樂把洗發(fā)水當(dāng)藥來賣，堪稱產(chǎn)品經(jīng)典創(chuàng)意，突破口是“治病”，巧妙利用前期達(dá)克寧品牌建立起來的“真菌專家”形象加強(qiáng)產(chǎn)品的可信度和權(quán)威性，同時，別出心裁的營銷渠道“各大藥店有售”也是功不可沒。去頭屑，眾多藥物廠家沒有意識到這一點，在藥品行業(yè)里面，藥物去屑就是一個空白，更談不上有強(qiáng)大的競爭對手。在日化的洗發(fā)水的領(lǐng)域里，由于批號不一樣，常規(guī)洗發(fā)水對于采樂而言，無法有效反擊，任憑采樂大行其道，“頭屑是由頭皮上的真菌過度繁殖引起，清除頭屑應(yīng)殺滅真菌；普通洗發(fā)只能洗掉頭發(fā)上頭屑，我們的方法，殺滅頭發(fā)上的真菌，使用8次，針對根本?！敝睋v日化去屑洗發(fā)水的致命要害，在消費者心目中牢牢搶占去屑制高點，簡直是縱橫捭闔，入無人之境！　  

　　藥物洗發(fā)水：誰將成為下一個超級億元金蛋？

　　止脫生發(fā)類產(chǎn)品？當(dāng)前，藥物洗發(fā)水中，索膚特的生發(fā)易，去年已經(jīng)達(dá)到1.2億，成為遠(yuǎn)東美容保健的一個主要利潤增長點，霸王的中藥養(yǎng)發(fā)專家據(jù)說銷售額也突破億元，并且耗費巨資，請成龍老大哥助陣。但是從長遠(yuǎn)的角度來看，他們的上升空間有限，很難成為象采樂那樣的超級億元金蛋，且不說這里早已有了他們無法超越的章光101，還存在以下四個致命因素：

　　其一、產(chǎn)品功效嚴(yán)重制約。無論是具有特殊產(chǎn)品批號的生發(fā)易，還是一般批號的中藥養(yǎng)發(fā)專家，在止脫生發(fā)上，無論是長期功效，還是短期功效，均無優(yōu)勢，這一點與采樂即時功效顯著大不相同。只要在網(wǎng)站上搜索相關(guān)“消費者使用止脫生發(fā)洗發(fā)水效果”，99％都是批判態(tài)度，尤其是針對索膚特的生發(fā)易！而且從功效上看，索膚特和霸王，距離他們的老前輩章光101，相差很遠(yuǎn)。

　　其二、產(chǎn)品顯效時間周期較長，消費者的耐心有限。即便是世界級頭號的“止脫生發(fā)”藥物——保法止，最快的顯效也要一個月以上，正常的需要3～4月，治療周期在一年以上！但是看看那些“止脫生發(fā)”類產(chǎn)品的廣告，為了銷售，不惜背離實際現(xiàn)狀，把產(chǎn)品吹得神乎其神，半個月如何，一個月怎么樣，兩個月……，95％的消費者在使用不到一個月，在沒有看到任何變化的情況下，就把產(chǎn)品打入冷宮。再看看網(wǎng)站上有關(guān)某知名品牌的止脫生法洗發(fā)水的帖子，99％都是在聲討沒有效果，欺騙消費者！

　　其三、消費者的接受心理阻力大。

　　在廣大消費者心目中，止脫生發(fā)屬于一種“連藥物都沒有辦法的頑固病”，保法止一盒348元，如果按照一個療程一年計算，就高達(dá)4000多元。在很多止脫生發(fā)專賣店，一個療程的產(chǎn)品也在1000元以上?，F(xiàn)在僅僅幾十元的洗發(fā)水（還不是藥品）就能治好？

　　其四，投機(jī)者眾多，國家沒有相關(guān)政策標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致行業(yè)混亂不堪，極易陷入行業(yè)誠信危機(jī)。

　　去屑類？藥物去屑這一塊，已經(jīng)被采樂精耕細(xì)作12年，強(qiáng)大的品牌背景和宣傳投入，強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和執(zhí)行能力，讓眾多后來者無法望其頸背，即便是皮膚真菌這一塊也是老字號的云南滇虹藥業(yè)，推出的相同配方“康王”藥物去屑洗發(fā)水，也不例外。成為超級金蛋是難上加難！

　　藥物洗發(fā)水，究竟是那一塊，才能孵出超級億元金蛋？

　　筆者認(rèn)為：提神醒腦藥物洗發(fā)水，能夠孵化出超級億元金蛋，理由如下：

　　提神醒腦藥物洗發(fā)水，通俗來講，就是在傳統(tǒng)的洗發(fā)水基礎(chǔ)上，添加一些涼血、益智、安神的中藥成份！它屬于一個全新的產(chǎn)品，既不是簡單的保健品，它也不是簡單的洗發(fā)水?！?/p>

　　首先，它的目標(biāo)市場大得多：由于藥物洗發(fā)水具有益智、安神的中藥成份和功效，覆蓋益智、安神這個大市場，單純學(xué)生益智、安神市場就高達(dá)50億的份額！而且，腦力工作者，中老年人，都對益智、安神有很大的需求。還能夠輕松覆蓋大部分傳統(tǒng)的洗發(fā)水市場——更是高達(dá)200億的大蛋糕。更重要的是這樣的洗發(fā)水沒有直接競爭對手。在這樣的環(huán)境下，非常容易孵化出超級億元金蛋！

　　其次，產(chǎn)品功效卓越。與保健品相比，在同樣的益智、安神基礎(chǔ)上，又添加涼血的中藥，會大大促進(jìn)安神的效果，而且，由于是外用產(chǎn)品，顯效的時間周期則縮短為兩三分鐘，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了“益智健腦保健品一般顯效周期相對較長，最快也要一周以上才能顯效，并且這種效果并不是很明顯”的特性！醒腦藥物洗發(fā)水與普通洗發(fā)水相比，保健藥物洗發(fā)水所具有的神奇保健功效，是一般洗發(fā)水無法相比的。而且，即便是在清涼舒爽方面，藥物洗發(fā)水的功效更強(qiáng)力更持久，畢竟，單純的薄荷配方遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上薄荷加龍腦、遠(yuǎn)志等涼血益智中藥的復(fù)合中藥配方。

　　第三，與去屑止癢、止脫生發(fā)相比，產(chǎn)品功效所產(chǎn)生的副作用相對較少。眾所周知，去屑止癢的根本原因是真菌造成的，真菌非常容易反復(fù)發(fā)作和感染，即便是藥準(zhǔn)字號的采樂，過一段時間后，頭皮屑還會再生出來，很多不了解情況的消費者對產(chǎn)品功效自然有不同看法。止脫生發(fā)，上面已經(jīng)說到了，顯效周期非常漫長，而且絕大部分沒有明顯效果，必然存在諸多負(fù)面影響。而提神醒腦藥物洗發(fā)水則不同，就產(chǎn)品功能上看，提神醒腦、益智安神僅僅是消費者的一種直覺感覺，沒有一個準(zhǔn)確的標(biāo)準(zhǔn)，只要消費者在第一時間內(nèi)能夠感到清醒、舒爽，就足夠了。而這一點，對于藥物洗發(fā)水輕而易舉。

　　第四，產(chǎn)品價格具有競爭優(yōu)勢。一般而言，保健品的日均消費金額較高，5～7元/日屬于中檔水平，3～5元/日屬于低檔水平，藥物洗發(fā)水的單次價格不到三元，按照2～3天一次的頻率，日均消費價格在0.9～1.5元，無論從哪個角度去看，藥物洗發(fā)水具有很強(qiáng)的競爭性。

　　第五，產(chǎn)品批號的不同，特衛(wèi)妝字號與普通的衛(wèi)妝字號自然不同，正如當(dāng)初的采樂一樣，在無形中加劇了保健藥物洗發(fā)水的含金量和可信度，在未來的市場競爭中，處于更加有利的位置。而且，即便是相同的批號，不同的操作手法，不同的渠道策略，藥物洗發(fā)水一樣也能夠脫穎而出！當(dāng)前的日化洗發(fā)水操作手法千篇一律，大同小異，而這種差異化產(chǎn)品運作，奠定了堅實的基礎(chǔ)！

　　相對于傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)模式——先有產(chǎn)品，后有市場和策劃，全新的藥物洗發(fā)水采取“先有市場和策劃，后有產(chǎn)品”無疑會更勝一籌。營銷無訣竅，任何一個產(chǎn)品要想成為超級億元大品牌，都不是靠運氣，而是方方面面縝密的準(zhǔn)備，一絲不茍的執(zhí)行——從產(chǎn)品市場調(diào)查、包裝設(shè)計、測試，產(chǎn)品價格設(shè)計論證、產(chǎn)品定位、廣告宣傳、促銷活動、軟、硬終端終端公關(guān)、渠道精耕等環(huán)節(jié)，創(chuàng)造良好銷售環(huán)境，奇跡自然就會誕生。藥物洗發(fā)水的新超級億元大品牌何時孵出，讓我們拭目以待。　

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