Jupiter Communications最近對1700名美國人的調(diào)查顯示：絕大多數(shù)的受訪者說他們將不會使用移動商務(wù)，也不會花錢在移動商務(wù)上，只有10%說他們將在無線網(wǎng)站上購買東西，而且更少的人說會在網(wǎng)絡(luò)上從事股票買賣。

為什么大眾的反應這么負面？目前，移動網(wǎng)絡(luò)的速度太慢、提供的服務(wù)品質(zhì)太差，而且還有太多彼此互不相容的規(guī)格標準。

因此，目前美國只有極少幾家移動商務(wù)網(wǎng)站。但歐洲則有不少使用全歐唯一標準系統(tǒng)的GSM站臺。當然，日本有許多使用iMode移動商務(wù)網(wǎng)站，iMode是全日本最重要的單一標準系統(tǒng)。歐洲使用移動商務(wù)網(wǎng)站的客戶會不會增加？美國會不會有足夠多的客戶利用移動商務(wù)網(wǎng)站來購物、買賣股票？這些問題暫時可以不談。

營銷人士目前最關(guān)注的問題：

說得白一點，投資在移動電話、移動商務(wù)與無線因特網(wǎng)是大手筆的豪賭。即使是原本最能掌握的未來，都可能以最難捉摸的方式姍姍來遲。

舉例來說，香港的Hutchison Whampoa公司退出德國無線執(zhí)照的競標，就是因為它看不到未來，這是否是3G在財務(wù)上的投資回報率將會不如預期的警訊？美國電話與電報無線公司(AT&T Wireless)在市場上推出的TDMA(Time Division Multiple Access，時分多址)技術(shù)，卻可能因為它的客戶名單而被買走，而不是為了它的傳統(tǒng)技術(shù)。這是不是表示對技術(shù)的猜測錯誤，未來就注定失?。侩娦庞?Pacific Century Cyberworks，PCCW)在它的“燒錢率”太快并超過風險投資者的風險承擔極限后，被迫重新與澳洲電信公司Telstra協(xié)調(diào)其有線、無線與內(nèi)容協(xié)議。這是否顯示，浮濫資金(Easy Money)追著網(wǎng)站的狂飆青春期已經(jīng)一去不復返了？

所以，并不是所有從事無線投資的電信公司都會活下去，有些可能必須為3G付出結(jié)束營業(yè)的代價。

雖然營銷專家將市場細分、鎖定目標與市場定位視為一個連貫性的工作流程，但其中最重要的還是鎖定特定目標族群，因為它是三者之中，最能將利益帶給既有與潛在的移動商務(wù)客戶。在2001-2005年這一段轉(zhuǎn)型期內(nèi)，營銷人員必須讓移動商務(wù)提供者了解，在線股票交易公司如何善用客戶關(guān)系管理(CRM)策略、如何從忠實的移動商務(wù)客戶身上，爭取到比線上網(wǎng)絡(luò)銀行更多的營收。這是在日本、歐洲、美國、中國以及全球各地營銷移動商務(wù)時，所運用的市場定位選擇分析。

針對移動商務(wù)提出的新4P營銷策略：

以移動網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與有線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)競爭。無線技術(shù)目前正處于產(chǎn)品生命周期的擴張階段，同時一旦電信公司推出封包交換、3G技術(shù)與更有趣的內(nèi)容時，移動網(wǎng)絡(luò)將成長得更快。目前僅有少數(shù)幾家電信業(yè)者每年的營收成長率增加兩倍，但大部分業(yè)者的燒錢率都延續(xù)到第二年，眼前還看不到正的現(xiàn)金流動。因此，經(jīng)營者較好的無線公司將會兼并經(jīng)營績效不良的公司，兩者也都打算與內(nèi)容供應商結(jié)盟。

創(chuàng)造新的市場空間。電信業(yè)者必須重新配置整個“價格-品質(zhì)-服務(wù)”的價值環(huán)節(jié)，提供電子地圖及定址資訊回報(Location Awareness)，并推出分項計費電話賬單系統(tǒng)，同時向消費者收取豐厚的月費。內(nèi)容供應者則必須將潛在需求轉(zhuǎn)化為實際需求，電子郵件和短訊服務(wù)可能是移動電話的殺手級應用。當然，電信公司的市場是沒有止境的，因為必須永遠一再創(chuàng)造出新的市場空間。

控制傳送給客戶的價值。營銷人士可能有辦法控制移動產(chǎn)品以及3G無線服務(wù)，但他們幾乎完全沒有能力控制價格策略，因為移動因特網(wǎng)的價格是透明的，任何人都可以查詢，并且自行出價。因此，營銷者其實面臨的是一個競爭相當激烈的環(huán)境。

為無線因特網(wǎng)建立品牌社群。無論用的是哪一種語言、方言或口音，“移動”一詞的意義不斷在擴張。因此，GSM(全球移動通信系統(tǒng))的用戶同屬于一個品牌社群，iMode用戶又是另外一個品牌社群，甚至CDMA(碼分多址)也有可能形成第三種品牌社群。營銷人員必須個別針對這些品牌社群，預測其1年、3-5年后的消費者需求，預測未來電信產(chǎn)業(yè)跳躍式革命的沖擊。

鎖定20出頭的Y世代族群，深入搜集研究他們的人口統(tǒng)計資料、價值與生活形態(tài)資訊；教育三十幾歲的X世代消費者為內(nèi)容付費；鼓勵40歲以上的戰(zhàn)后嬰兒潮世代試用移動網(wǎng)絡(luò)，希望他們能跟著孩子們開始使用移動商務(wù)、移動電話以及無線因特網(wǎng)。教育年齡較大的消費者，讓他們知道可以利用新型電話克服技術(shù)恐慌癥，而且這些年長的嬰兒潮世代也可以利用移動商務(wù)致富。

根據(jù)既有的成功經(jīng)驗，找出移動產(chǎn)品與其4P營銷策略的定位。這些成功的例子包括線上股票買賣，以及固定和無線業(yè)者的結(jié)盟。這些賺錢的個案提供了豐富的資訊，讓營銷人員知道如何把事做對、提高業(yè)績，并且賺到錢。同時從線上網(wǎng)絡(luò)銀行、網(wǎng)絡(luò)公司，以及許多其他網(wǎng)站的失敗中汲取經(jīng)驗，避免重蹈覆轍。

就在你的眼前，電信產(chǎn)業(yè)的游戲規(guī)則正在改變。當一切都完成后，10年內(nèi)移動無線因特網(wǎng)將會完全取代今日的固定有線網(wǎng)絡(luò)(Fixed-Wired Internet)。

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