最近關(guān)于管理咨詢的探討很多，本土咨詢公司在咨詢中的缺陷也逐漸暴露出來。作為一個在外資咨詢公司工作，有8年咨詢工作經(jīng)驗，并且自認(rèn)還是有些職業(yè)道德的咨詢顧問，我自己也深深感到一些缺陷帶來的痛苦。但是，我也并不完全認(rèn)同有些文章的某些觀點，咨詢的價值、中國企業(yè)的需求、中小咨詢公司的出路，并不像很多人想象的那么簡單。

就以下三個問題談?wù)勛约旱臏\見，拋磚引玉。

一、咨詢方案為什么被客戶束之高閣

總體觀點：難道客戶想花大把的鈔票買來一堆廢紙？！

最近兩天在看《執(zhí)行力》這本書，一下子有一種忽然開朗的感覺，執(zhí)行的能力并不僅僅是戰(zhàn)術(shù)，而是貫穿于戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)之間的一條主脈。企業(yè)所有針對市場的活動，最終都需要通過自己執(zhí)行力來加以檢驗。

談到企業(yè)咨詢的問題，個人感覺無論是咨詢公司還是急需咨詢的企業(yè)對企業(yè)執(zhí)行能力的把握存在很大誤解。咨詢公司通過一段時間的考察，對提交的方案往往充滿信心，以為已經(jīng)找到企業(yè)關(guān)鍵問題的所在，通過他們提供的藥方就能很快解決問題。這里打個比方，咨詢公司提供的藥方是治標(biāo)不治本的西藥，咨詢公司看到的、得到的基本上都是外在的硬件，對于企業(yè)內(nèi)部隱形的軟體卻是不易在短期內(nèi)得到充分認(rèn)識，咨詢公司通過流程化的作業(yè)開出一份頗為精美的解決方案，事實上卻于事無濟(jì)，忽視方案實施最關(guān)鍵的執(zhí)行能力，對企業(yè)改造所造成的傷害是根本性的。

方案沒有得到實施，以下幾個方面都是可能的原因：

1、方案本身的問題。

在設(shè)計方案的過程中太多理想化的東西。

2、方案的溝通問題。

高估客戶的接受能力，自己以為很多東西很簡單，就認(rèn)為客戶也這么認(rèn)為，導(dǎo)致客戶對方案的理解不透。

3、方案設(shè)計時缺乏實施導(dǎo)向

沒有考慮客戶的資源和能力。

4、缺乏相應(yīng)的培訓(xùn)

一般方案設(shè)定的未來狀態(tài)都與現(xiàn)在有較大的差距，方案的實施和執(zhí)行需要提升客戶中層管理人員的能力，而這一點主要是需要通過培訓(xùn)的方式實現(xiàn)的。

5、缺乏變革管理意識和變革管理能力

（1） 對變革的力場缺乏分析，沒有給客戶提出中肯的建議。

（2） 變革管理能力弱，缺乏變革管理計劃。

（3） 導(dǎo)入的時候缺乏技巧，全線轉(zhuǎn)換，導(dǎo)致混亂。

咨詢有沒有價值，很大程度上取決于咨詢顧問，而不是客戶。

二、中小企業(yè)的需求到底是什么？中國的管理咨詢公司到底有沒有用？

國內(nèi)中小咨詢公司所面臨的問題是：缺乏行業(yè)專家、沒有數(shù)據(jù)庫，這樣易導(dǎo)致的問題是：你對用戶沒有說服力沒有影響力，用戶不買你的帳（這種抵制易發(fā)生在中層管理和技術(shù)干部層面上，因為他們是具體的執(zhí)行者），這樣就很難保證方案的貫徹執(zhí)行。再加上缺乏指導(dǎo)企業(yè)方案執(zhí)行的運(yùn)作經(jīng)驗，對執(zhí)行的過程與結(jié)果做不到清晰的把握，方案的實施往往流產(chǎn)。

沒有行業(yè)專家，沒有數(shù)據(jù)庫，是不是就不能做咨詢？！

習(xí)慣了大咨詢公司所謂“強(qiáng)大行業(yè)/職能數(shù)據(jù)庫”的眩目，仿佛沒有行業(yè)專家，沒有數(shù)據(jù)庫，就不能說自己是管理咨詢公司。

中國的很多企業(yè)在尋求管理咨詢的時候，其目的是多樣化的：

（1） 有的是想通過咨詢公司了解世界最先進(jìn)的業(yè)務(wù)模式和管理理念

（2） 有的是為了集中在一段時間內(nèi)系統(tǒng)地解決某一個問題

（3） 有的是雖然有能力自己解決某一個問題，卻沒有足夠的人手

（4） 有些企業(yè)雖然自己知道解決某一個問題的方法，卻為了平衡各方面關(guān)系而讓一個中立的第三方出面提出。

不是所有的咨詢項目都需要咨詢公司具有這樣那樣的“后臺”的，但是有了這些“后臺”，對于某些項目的成敗至關(guān)重要。

三、中小咨詢公司的出路何在？

咨詢公司的“通吃”現(xiàn)象是由生存壓力及客戶需求所決定的。很多咨詢公司是“通吃”的，也因為這一點而廣受詬病。

“通吃”有兩個層面的含義，一是每個咨詢項目基本都包含了所有職能模塊的內(nèi)容；二是今天做這個模塊，明天做那個模塊。

我個人認(rèn)為出現(xiàn)這樣的情況是很自然的，一方面是咨詢公司生存的壓力所致，另一方面也是很多客戶的需求所致。也許有很多人會說，咨詢公司怎么自己都沒有戰(zhàn)略眼光，當(dāng)然一開始就要對未來的發(fā)展有戰(zhàn)略性的安排，要有取舍嘛！事情有那么簡單嗎？生存的壓力導(dǎo)致咨詢公司在一開始幾乎沒有選擇的余地。

有人會說，專業(yè)化，專業(yè)化能夠有效地解決中小咨詢公司發(fā)展的問題。專業(yè)化真的能解決這樣的問題嗎？張后啟曾說過，中國企業(yè)的問題是系統(tǒng)性的。對于中小企業(yè)而言，你告訴它我只能解決你的人力資源管理中的薪酬管理部分的職位評價問題，它會理你？！

系統(tǒng)地解決問題只是中國企業(yè)需求的一個特點。

某著名人力資源管理咨詢公司曾為南京的一家公司進(jìn)行薪酬咨詢，“翻出一大堆的數(shù)據(jù)……”兩個星期內(nèi)項目結(jié)束。大家覺得，設(shè)計合理的薪酬結(jié)構(gòu)和薪酬水平參考真的解決了客戶的問題嗎？

有咨詢公司老板說“我最想知道的是像麥肯錫這樣的公司是如何突破我們現(xiàn)在面臨的發(fā)展瓶頸的”，中國管理咨詢公司面臨的問題，概莫過此。

國內(nèi)現(xiàn)在情況是企業(yè)管理的很多方面都剛剛起步，大家都在亂中取勝，中小咨詢公司有理論缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，而有經(jīng)營經(jīng)驗的人忙著賺錢做企業(yè)，根本無暇顧及對經(jīng)營理論的研究。這種脫節(jié)易造成雙方在合作時無法做到默契配合。一般來說，發(fā)動變革請來外腦的一般都是公司的最高層，因為他們對市場的敏感促使他們早做應(yīng)變。決定是高層領(lǐng)導(dǎo)做的，方案的執(zhí)行是靠企業(yè)中下層管理者來完成的，如果他們對市場敏感程度不夠，或者是對方案缺乏深刻的理解和解決問題的方法，執(zhí)行的結(jié)果往往也會無疾而終。

中國企業(yè)需要管理咨詢，需要能熟悉企業(yè)運(yùn)作流程的行業(yè)高手，也需要自身能培養(yǎng)出具有很強(qiáng)執(zhí)行力的管理團(tuán)隊，企業(yè)慢慢在成長，市場慢慢在成熟，國內(nèi)中小咨詢公司的春天也就會到來。

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