黃靜/賣場研究者

我們這里說的老板，原則上指的是負責銷售的老大，比如銷售副總，或者KA總監(jiān)這個級別的。當然，對經(jīng)銷商公司而言，老板通吃通管，殺到一線也很平常。

 

對于業(yè)務員來說，與賣場進行業(yè)務往來要把握一個原則：能自己搞定的事盡可能自己來解決，而不要習慣請示“主管”，或是干脆把“老板”搬出來。原因很簡單，隨便就把老板逼出來了，采購會認為你手上沒有談判權限，就會撇開你，直接要求和你的老板談判，那要你干什么？

從根本上講，老板的身份和“角色”本來就不適合參與具體業(yè)務談判的。這些都是業(yè)務員的職責范疇，即便業(yè)務員搞不定，也應由業(yè)務主管出面，而不是老板出面。老板如果過多地介入到這些具體的業(yè)務當中，不光會讓老板的“身價”打折扣，也會影響企業(yè)在賣場心目中的形象。老板出面解決的應是一些戰(zhàn)略層面的事，而非業(yè)務層面。即便這個業(yè)務層面的工作與企業(yè)的利害關系較大，需要老板出面才能搞定，也得選擇一個合適的時間和地點，以合適的理由提出來。不然，原則沒把握好的話，老板隨便就出面了，很可能不僅沒有拿到想要的，還會被宰。

 

什么時候老板“出面”較合適？

 

對方高層或老板發(fā)出邀請

當賣場高層向企業(yè)發(fā)出正式邀請時，老板出現(xiàn)較合適。一來，符合自己的身份和地位；二來對對方的邀請做出正面回應也能顯示出自己的誠意。

在第三方舉辦的會議/論壇上

企業(yè)高層之間的會晤也要尋求“機緣”，如果利用零售博覽會，**論壇等第三方的這種非正式會晤來與對方高層溝通，也不失為一種近距離的溝通方式。而且，自己也不會有任何利益損失，聊得好多聊，聊得不好，打住，進退有度可以控制。

企業(yè)自己舉辦的新品發(fā)布會

一些企業(yè)在開展某項大型推廣活動時，會增加一個啟動儀式這個環(huán)節(jié)。在這個啟動儀式上，與活動相關的賣場高層也會作為被邀請方共同參與這個啟動儀式。一來，能夠顯示自己對賣場的重視；二來也能夠增加彼此的相互理解；三來還能展示自己的綜合實力，增加談判籌碼。

 

老板“出面”時的注意要點

老板不要隨便出面，不要涉足過多業(yè)務細節(jié)，如果不得不出面，就做好各項準備工作，控制場面。

合適的陪同人員：對賣場熟悉，有一定身份，有場面控制能力

通常說來，老板與對方高層會晤時，都會找相應的人員陪同。這個陪同人員既要有一定身份，也要熟悉對方的業(yè)務。比如，企業(yè)老板和賣場的采購總監(jiān)會晤，就可以選擇熟悉該賣場的KA經(jīng)理陪同。一來，KA經(jīng)理對雙方的情況都比較熟悉；二來，一旦出現(xiàn)突發(fā)事件，也具備一定的控制場面的能力。

事先提前互相通氣：雙方都有相應準備

高層之間的正式會晤做得越正式越好。不光要有正式邀請、具體會晤日程安排、會晤議題，還需要組織方提前做好各項接待工作。雙方會晤的極別越高，接待的等級越高。尤其在一些細節(jié)上要處理得當，給雙方的會晤留下一個美好的印象。

 時間的控制：不要太長

企業(yè)雙方的高層間會晤，在時間上不易過長，而應適當控制，最好不要超過1小時。通常說來，雙方的這種高層會晤時間安排要緊湊，要當成“精品”來做。否則，時間拖得越長，一些不可控因素越多，這些都會對會晤的的質(zhì)量和效果造成影響。

內(nèi)容得提前規(guī)劃：把握大原則即可，不必陷于細節(jié)

在雙方高層會晤期間，老板之間只需要把握大的原則和方向。而不益陷入深入的細節(jié)討論中。過多沉于一些細節(jié)，難免有不到位的地方，往往會造成大家的不快。老板出面是來表態(tài)的，適合談理想，談未來，而不是解決具體問題的。老板不要跟采購有過多溝通，如果在會晤中過多涉及到一些實質(zhì)性問題，很容易陷入糾結，如果采購直接開口找老板要，老板給還是不給？給要給到底，不給得罪人，會很尷尬。

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