KA大賣場管理研究/黃靜

操作價(jià)格漲跌的辛酸苦辣做賣場的業(yè)務(wù)人員對此應(yīng)該是深有體會(huì)的：進(jìn)貨價(jià)要降，賣場的行動(dòng)快得像一道光，三下兩下就變價(jià)了，那效率必須點(diǎn)贊；進(jìn)貨價(jià)要漲，求爺爺告奶奶，死拖活拖，把人耗死也不見得能如期調(diào)價(jià)。價(jià)格是個(gè)波動(dòng)曲線，通常不會(huì)出現(xiàn)那種新品上市什么價(jià)格，賣到最后退市換代還是那個(gè)價(jià)格，一價(jià)到底的情況很罕見。既然價(jià)格是呈現(xiàn)波幅的，那就意味著會(huì)漲價(jià)也會(huì)跌價(jià)。所以，調(diào)價(jià)也是業(yè)務(wù)工作的一部分。關(guān)于如何操作漲價(jià)我們有專門的文章說明過了，今天我們重點(diǎn)討論一下，降價(jià)之后會(huì)出現(xiàn)的有關(guān)問題和處理方法。

調(diào)價(jià)的流程控制

供貨價(jià)要調(diào)低，通常還是建議應(yīng)該走正規(guī)的流程，發(fā)一張調(diào)價(jià)函，說清楚什么貨品從什么時(shí)候價(jià)格從多少調(diào)整到多少，這樣有個(gè)憑據(jù)在手。很多人就會(huì)說啦，不用搞得那么復(fù)雜，打個(gè)電話，采購辦得多快，還寫什么函呀，多麻煩！親，你這種想法很危險(xiǎn)，因?yàn)槟阍谫u場的生意不是一天或一次的行為，還是一個(gè)連續(xù)的過程，所以，每次價(jià)格的波動(dòng)一定要把流程理清楚，不然，很容易出現(xiàn)價(jià)格體系的混亂，到時(shí)候?qū)~就會(huì)有差異，對賬有差異，就影響順利結(jié)賬，難道你希望幾個(gè)月都結(jié)不了帳拿不到錢嗎？

調(diào)價(jià)的庫存調(diào)配

在調(diào)價(jià)之前要清理一下庫存，不管是調(diào)低還是調(diào)高，老的庫存對新價(jià)格之后的進(jìn)貨都是有影響的，調(diào)低價(jià)格之后，之前的老庫存是高進(jìn)價(jià)的，勢必賣場要找你補(bǔ)價(jià)差，如果庫存少還無所謂，如果庫存量很大，可能產(chǎn)生上萬的價(jià)差，你說補(bǔ)還是不補(bǔ)？為了避免無謂的扯皮，最好在調(diào)價(jià)之前把庫存清理一下，能退就退，退了再進(jìn)嘛，沒什么大不了，賠點(diǎn)車馬錢，也比跟賣場扯皮的好。

調(diào)價(jià)庫存補(bǔ)差操作

如果不愿意退貨處理或者補(bǔ)差的金額并不是特別大，可以答應(yīng)賣場做庫存補(bǔ)差處理，但是要建立一個(gè)概念，投給賣場的每一分錢都要產(chǎn)生價(jià)值，一分錢也得生下十分的蛋，這才是正確的生意觀，你可以根據(jù)庫存補(bǔ)差的價(jià)值大小，找賣場要合適的銷售資源來彌補(bǔ)，比如：新品、陳列、海報(bào)、推頭什么的，變相的把補(bǔ)差的價(jià)值用在購買營銷資源上，也算是不吃虧。

說到底，在賣場里的任何一個(gè)業(yè)務(wù)行為都要算算賬的，作為生意的操盤者，你不算賬或者你不會(huì)算賬就要吃虧，這是很簡單的道理。

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔(dān)任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對供應(yīng)商關(guān)心的采購問題、談判問題、費(fèi)用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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