賣場管理研究/黃靜

 

當(dāng)下在科學(xué)發(fā)展、工藝提升和零售技術(shù)崛起的助推下，商品的更新迭代速度倍增，不僅僅是國貨，互聯(lián)網(wǎng)也讓國際商品更容易的進(jìn)入，可以說在這個商品空前繁榮的時代，最不缺的就是商品。除非是獨一無二的新品，賣場搶著要，普通的新品要進(jìn)賣場真的是不容易。采購每天都周旋于各類新品申報中，大都是推脫拒絕。許多業(yè)務(wù)員會產(chǎn)生“新品進(jìn)場難”的感覺，很少有業(yè)務(wù)員能夠站在采購角度來看待新品。其實，就像女人的衣櫥中永遠(yuǎn)少一件合心的衣服一樣，采購也永遠(yuǎn)會缺少一些合自己心意的新品。從某種意義上講，采購對于新品的渴求，與女人之于服裝一樣，永無盡頭。所以，供應(yīng)商大可不必?fù)?dān)心采購會因為商品多而放棄新品！

接下來，我們需要思考的是：采購會對什么樣的新品有興趣？他們對新品的需求是什么？從某種意義上講，只要供應(yīng)商能夠抓住采購的需求，并試著去引導(dǎo)采購的需求，就能在進(jìn)新品問題上爭取主動權(quán)。要讓新品引起采購的注意力，就要學(xué)會造勢，在新品還沒進(jìn)之前，去設(shè)計各種前奏，打造新品進(jìn)店的氛圍：

 

01 廣告走起

 

在這個被各路媒體所掌握的現(xiàn)代社會，廣告對于人們的消費引導(dǎo)還是十分明顯的。不過，現(xiàn)在的媒體可不是從前的老三樣，隨便數(shù)數(shù)，真是花朵無數(shù)：

 

有錢就大手筆全天候的搞，沒錢就自媒體分享，媒體爆炸的時代，廣告和空氣一樣稀松平常。不看都不行！所以，新品怎么能不上廣告？廣告，不光能迅速提升消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知度，也能成為產(chǎn)品進(jìn)入市場的優(yōu)先“通行證”。畢竟，顧客需要的，也就是賣場要賣的嘛！那就先混個臉熟，增加記憶點，廣告走起！

 

02 線上先行

 

得益于互聯(lián)網(wǎng)、智能手機(jī)和物流的發(fā)達(dá)，現(xiàn)在，網(wǎng)購已然成為一種生活方式了，很多產(chǎn)品在實體店沒有賣，但是在網(wǎng)店里可以買得到，從包容性上來說，因為網(wǎng)購是虛擬交易，對貨架、倉庫的占用不是問題，所以，可以兼容更多的品類和單品，這就意味著網(wǎng)購的產(chǎn)品線可以更長，單品容量更大，對供應(yīng)商來說，可以考慮把新品放到線上去賣，一方面可以測試新品的銷售前景，一方面還可以給采購考察的平臺，好的東西誰不喜歡呢？當(dāng)下，線下采購選新商品，很大程度上要參考線上的因素。

 

03側(cè)翼突圍

 

對于那些發(fā)拽的賣場來說，先入為主的策略往往并不適合它們，因為眼皮子高，門檻高。相反，如果新品上市策略換個角度，先鋪一些傳統(tǒng)渠道和中小超市，待形成“夾擊”之勢時，再考慮進(jìn)軍賣場，卻往往能夠取得成功。對于供應(yīng)商來說，新品鋪貨，也可以采取這種先易后難，先外圍，后中心的鋪貨策略。滿世界都看可以看到的東西，賣場能不賣嗎？這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。

 

04 同行競爭

 

只要是有些江湖地位的賣場，都會格外注意維護(hù)自己在同行中的影響力。對于供應(yīng)商來說，借用賣場之間的這種競爭關(guān)系，往往能夠讓自己“漁翁獲利”。“此處不留爺，自有留爺處”，這個賣場不進(jìn)，總有要進(jìn)的。搞不定這個賣場，搞定它的競爭者，讓已經(jīng)進(jìn)場的賣場替你開道，并且把已經(jīng)進(jìn)場的賣場促銷做得風(fēng)生水起，在這樣一種由不得他的競爭態(tài)勢下，賣場是會對你的新品給予格外的關(guān)注的。畢竟，哪一個采購都不希望自己輸給競爭對手！

 

05 顧客張口

 

同樣的話，出自不同人的口，其最終的效果往往是兩樣的。采購對供應(yīng)商的話可以不屌，但是，如果是顧客的要求卻是不能輕視的。通常說來，賣場都會重視顧客意見，稍具規(guī)模的賣場都會在服務(wù)臺設(shè)置《顧客意見本》。原因很簡單，賣場把顧客視為自己的“上帝”，并想方設(shè)法滿足顧客的需求。一旦顧客在《顧客意見本》上寫買不到自己想買的**商品，賣場往往會在第一時間給予關(guān)注。比如，“某品牌的某類商品在其他賣場有銷售，但在貴商場沒有該品種，我想買買不到”。一旦這樣的呼聲達(dá)到一定數(shù)量，采購自然就會來找你了！

 

06 門店伸手

 

商業(yè)社會是一張由無數(shù)利益關(guān)系交織在一起的“大網(wǎng)”。不管你和對方的距離多遠(yuǎn)，我們都可以通過間接的手段，讓二個互不相干的人最終聯(lián)系在一起。對于供應(yīng)商來說，如果你和門店的良好客情關(guān)系，就讓門店去找采購“要”新品。在賣場，門店面對的都是一線客人，他們自然有權(quán)利向采購“要”那些顧客需要的“新商品”！還有些賣場實行資深店長對商品品類的領(lǐng)航制度，資深店長充當(dāng)?shù)氖悄承┢奉惖念I(lǐng)航者的角色，他的意見對采購引進(jìn)什么商品至關(guān)重要，家樂福、沃爾瑪都有類似的做法，目的就是要利用門店與一線顧客、市場密切接觸的基礎(chǔ)，掌握最新的消費需求和動態(tài)，供應(yīng)商可以多了解這類賣場的管理制度，學(xué)會利用門店、采購或者各個服務(wù)機(jī)構(gòu)的職能，利用你對賣場的了解來為你的工作服務(wù)。

 

新品就是銷售的新動力，是沖業(yè)績的新彈藥，怎么做銷售那是新品進(jìn)場后的任務(wù)，前提條件是，新品得進(jìn)場！想方設(shè)法讓新品進(jìn)場是銷售人員的終極目的，為此，需要做周全的前奏設(shè)計，心未動，身已遠(yuǎn)，新品還沒進(jìn)，聲勢已造起！

 

 

 

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