很多時(shí)候，供應(yīng)商和采購(gòu)都是處于相互猜忌，甚至是敵對(duì)狀態(tài)的。由于雙方缺乏對(duì)彼此的信任度，使得雙方在溝通時(shí)內(nèi)耗過(guò)大，影響溝通成效。缺乏信任的溝通，難以達(dá)成實(shí)質(zhì)性的成果，但信任的建立需要一個(gè)過(guò)程。工作中采購(gòu)接觸廠商無(wú)數(shù)，牛鬼蛇神都見(jiàn)過(guò)，本能的對(duì)所有供應(yīng)商持有一個(gè)防御的姿態(tài)。在談判過(guò)程中，供應(yīng)商尤其應(yīng)該努力營(yíng)造一種信任的談判氛圍。否則，就算你擁有再好的談判技巧和手段，也發(fā)揮不了什么作用。

 

如何營(yíng)造信任的氛圍？

“熟人”介紹

人與人之間之所以會(huì)不信任，說(shuō)到底是由于彼此的陌生和不了解。通常情況下，人在處于一個(gè)陌生的環(huán)境中時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生一種本能的防御心理——對(duì)人和事保持高度的警惕和戒備狀態(tài)。而對(duì)于一個(gè)人而言，要從最初的“陌生”到“熟悉”，往往需要花上很長(zhǎng)的一段時(shí)間。要想縮短這段時(shí)間，最簡(jiǎn)單的辦法就是通過(guò)“熟人”引見(jiàn)。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，這個(gè)“熟人”需要具備以下幾方面條件：這個(gè)人與供應(yīng)商和采購(gòu)均有較好的私交；具備一定的身份和地位，有一定話語(yǔ)權(quán)；具備一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。供應(yīng)商在與采購(gòu)初次合作時(shí)，如果有“熟人”作為牽線人，便可以從一定程度上的消除彼此的戒備和猜忌！

適度的“距離感”

俗話說(shuō)“距離產(chǎn)生美感”。適度的距離，不光利于彼此關(guān)系的建立，更會(huì)給雙方的合作帶來(lái)更自由的空間。供應(yīng)商與采購(gòu)在交往時(shí)，也要掌握“分寸感”。既不能與采購(gòu)走得“太近”，讓采購(gòu)感覺(jué)緊張，也不能離得太遠(yuǎn)，讓其對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)生疏離感。別在人前和采購(gòu)稱兄道弟，免得引起其他人的議論，認(rèn)為你和采購(gòu)有貓膩。即便你真和采購(gòu)有什么私底下的“交易”，也要做出沒(méi)事兒人一樣。尤其是在公共場(chǎng)合，供應(yīng)商更要學(xué)會(huì)維護(hù)采購(gòu)的“職業(yè)形象”，以免給他人留下“把柄”。只有這樣，采購(gòu)才會(huì)覺(jué)得與你的合作是安全的，你是值得信賴的。

兌現(xiàn)承諾

人與人之間的信任，不是憑白無(wú)故建立的，而是通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交往和合作形成的。所以，要想讓采購(gòu)對(duì)自己建立起信任，最直接的一個(gè)辦法就是通過(guò)兌現(xiàn)給采購(gòu)的承諾，來(lái)讓采購(gòu)相信自己是一個(gè)有信譽(yù)的人。其操作起來(lái)也十分簡(jiǎn)單，供應(yīng)商通過(guò)設(shè)計(jì)一些自己完全有能力實(shí)現(xiàn)的承諾來(lái)取信于采購(gòu)。先承諾，后兌現(xiàn)。只要幾次反復(fù)下來(lái)，采購(gòu)就會(huì)認(rèn)為你是個(gè)言而有信的人，對(duì)你的信任度也就會(huì)自然而然地建立起來(lái)。這與一些人為了增強(qiáng)自己在銀行的信譽(yù)度，會(huì)通過(guò)信貸這種方式來(lái)提升自己的信譽(yù)等級(jí)是一個(gè)道理。

無(wú)償支持，不求回報(bào)

路遙知馬力 日久見(jiàn)人心，在大多數(shù)人看來(lái)，他人對(duì)自己無(wú)償?shù)闹С趾蛶椭磺蠡貓?bào)，這才是最最打動(dòng)人的，在此基礎(chǔ)上建立起來(lái)的關(guān)系也才是最牢靠的。在他人都忙著尋找捷徑快速摘果子時(shí)，你如果有耐心用自己的付出來(lái)向采購(gòu)表明自己的合作誠(chéng)意，你一定會(huì)贏得采購(gòu)的信任，也許這是最笨的方法，但卻也最能打動(dòng)人心！一旦采購(gòu)感受到你對(duì)他工作上真心的支持，他定會(huì)在合適的時(shí)候回報(bào)你更多。貌似不求回報(bào)，反而會(huì)得到更多回報(bào)，放長(zhǎng)線釣大魚(yú)的道理很多人都懂，但卻很少人做到，大部分人耐心不夠太焦慮了。

信任不易，但唯有建立信任才是推進(jìn)合作最有力的能量！

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