黃靜

 

又是一年新春到，走過了魔幻的2020，這個(gè)可以出門逛街的新年格外珍貴。生意人都盼望著好好賣貨，最好是把去年的損失都補(bǔ)回來！無不是攢足了勁上下一心向錢沖！

為了搶奪生意，品牌和品牌、門店和門店之間展開了激烈的競爭，隨便到終端去走一圈，各種特價(jià)牌、特價(jià)告示、特價(jià)堆碼漫天飛，已然陷入特價(jià)大戰(zhàn)。

既然供應(yīng)商愿給，零售商愿賣，那特價(jià)促銷沒什么問題啊，其實(shí)不然，我們從零售商、供應(yīng)商兩個(gè)方面來看看特價(jià)促銷有哪些可能會(huì)存在的問題，也給現(xiàn)在如火如荼的特價(jià)促銷潑點(diǎn)涼水。

 

特價(jià)，零售商可能會(huì)遇到的問題

l  透支供應(yīng)商的配合和投入，為日常合作帶來影響

零售商知道每個(gè)供應(yīng)商都想利用節(jié)日旺市搏一把，但供應(yīng)商那么多，門店陳列、堆頭、海報(bào)這樣的銷售資源畢竟有限，怎么辦？設(shè)置門檻，在競爭中，門檻被哄抬得越來越高，很多供應(yīng)商在威逼利誘之下，并沒有理性的預(yù)估現(xiàn)實(shí)算清帳，在搶奪中頭腦一熱，結(jié)果是投入過多，到頭來沒賺到錢，甚至有的還陪了本，白忙活了一場。

零售商會(huì)覺得那是供應(yīng)商自找的。冷靜下來一想，其實(shí)是有問題的，生意并不是只有春節(jié)這一個(gè)機(jī)會(huì)，365天，天天都要做生意的，哪一天不需要供應(yīng)商的投入和支持？如果供應(yīng)商在這個(gè)時(shí)間段的投入與產(chǎn)出不合理，勢(shì)必影響他后面的合作信心和投入，給正常的銷售帶來影響。只要經(jīng)營得當(dāng)，銷售并不是一定要在春節(jié)才能做，365天，天天都可以唱好戲，重要的是把演員搞怕了，誰來唱呢？賣場充其量也只是個(gè)舞臺(tái)而已，主角是各個(gè)供應(yīng)商、各個(gè)品牌、各個(gè)商品才對(duì)。一棍子敲死人一棍子打倒一大片的做法，其實(shí)是不明智的。

l  過分倚重春節(jié)銷售，預(yù)計(jì)不合理，帶來庫存和資金壓力。

樂觀預(yù)計(jì)銷售當(dāng)然沒錯(cuò)，但不表示樂觀就一定有好結(jié)果。春節(jié)通常要提前囤貨，但是該囤什么單品，囤多少數(shù)量，這需要做預(yù)測，即使數(shù)據(jù)再強(qiáng)大，也難免會(huì)有失策，搞不好你預(yù)計(jì)好賣的單品結(jié)果銷售平平，要是不能退貨，就只有自行降價(jià)促銷，這個(gè)庫存壓力和資金壓力不可忽視！

l  拼命要求低價(jià)，在質(zhì)量上沒有嚴(yán)格把關(guān)，造成影響或事故。

商品都是有成本的，一分錢一分貨，很多賣場仗著自己的強(qiáng)勢(shì)地位一味要求低價(jià)再低價(jià)，逼得供應(yīng)商只有玩短斤少量或者原料打折的把戲，結(jié)果就釀成影響或事故，對(duì)食品和電器類的商品尤其要注意，進(jìn)嘴的帶電的，都是會(huì)出人命的。為了價(jià)格，把質(zhì)量打折，對(duì)零、供雙方都沒有任何好處的，口碑對(duì)廠家和賣場都是非常重要的。畢竟不是做一錘子買賣就閃人的。

 

特價(jià)，供應(yīng)商可能遇到的問題

n  價(jià)格火拼，消耗資源

你家10塊，我家就9.8，他家就9.5，這樣的結(jié)果就是很多廠家和產(chǎn)品都做了無謂的消耗，利潤越來越薄，銷量也沒顯出啥大效果來，要是改放到平時(shí)說不定有更大的作用，好鋼要用在刀刃上，用在刀背上有啥意義呢？

n  寅吃卯糧，自斷后路

供應(yīng)商為了達(dá)到低價(jià)，在包裝和質(zhì)量上打折扣，這個(gè)如前文所說，不僅沒討到好，反而會(huì)起到負(fù)面的效應(yīng)，消費(fèi)者的眼睛是雪亮的，你以次充好拿爛貨騙他，就算是這次吃虧上當(dāng)，他下次就不會(huì)買了，你得到了春節(jié)的營業(yè)額，損失的卻是無數(shù)個(gè)生意機(jī)會(huì)，哪樣更劃算呢？

n  不特不買，死路一條

為了搶春節(jié)銷售，把價(jià)格大降，春節(jié)過了回到原價(jià)，但消費(fèi)者記住了之前的低價(jià)，對(duì)正常價(jià)格就有抵觸，變成不降不買。同時(shí)采購也會(huì)記得你可以做到這么低的價(jià)格，那做了1次就再做1次吧，再做2次吧，慢慢的就把促銷價(jià)變成正常價(jià)了，你的這個(gè)商品就被做死了。

做銷售不是只有特價(jià)一種方式，現(xiàn)在特價(jià)太過泛濫，就顯不出特別，大家都在特價(jià)薄利的泥潭里痛苦掙扎。為了賣貨一路狂奔，忘了零售原本是服務(wù)行業(yè)！其根本賣的是服務(wù)：商品、價(jià)格、品質(zhì)、環(huán)境、體驗(yàn)都是服務(wù)的構(gòu)成內(nèi)容，營銷創(chuàng)意不是只有特價(jià)，要沉下心認(rèn)真研究顧客，關(guān)心顧客，有顧客才有生意。

有人會(huì)說道理我懂，但這些東西太慢太傷神，有各種專業(yè)性要求，還要投入時(shí)間和成本去搞，我等不了，特價(jià)最簡單，但這就是吸毒，吸毒止痛提神的確很快，死得也快，就看你想要什么……

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