經(jīng)銷博弈

　　博弈需要手中有牌，既要有進(jìn)攻又要有妥協(xié)，雙贏才是最佳的追求！

　　從克什克騰旗轉(zhuǎn)道赤峰市區(qū)，沿途207公里的路程過竟然有4個(gè)收費(fèi)站，每站收費(fèi)15元。這對經(jīng)銷商來說絕對是個(gè)致命的問題，如果他走一趟北五旗縣，來回最少要跑670公里，往返共12個(gè)收費(fèi)站，大車按照40元/次計(jì)算，一趟路橋費(fèi)就要480元。成本問題已經(jīng)把鋪貨推向了鬼門關(guān)，就算開發(fā)二批商，時(shí)間成本也不允許，鞭長莫及是注定的。我方才醒悟到這片市場 “空白”的原因。

　　2004年赤峰的經(jīng)銷商是全省最大的，銷售額超過2300萬元，占全省的1/6，只有說服赤峰改變模式，其他地方才可能順利跟進(jìn)。

　　博弈需要手中有牌，既要有進(jìn)攻又要有妥協(xié)，雙贏才是最佳的追求！按照當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣，我和經(jīng)銷商的談判是在酒桌上進(jìn)行的，在肯定了赤峰的業(yè)績后，我提出了人均消費(fèi)的概念，如果赤峰能趕上西部的平均水平，銷售額還可以增加1100多萬元。聽到這點(diǎn)經(jīng)銷商開始抱怨，庫存已經(jīng)很大，不得不經(jīng)常用促銷來卸庫，這樣價(jià)差越做越低，雖然銷售額很大，但幾乎沒有錢賺，這么大的倉庫一年賺的錢還不如出租費(fèi)多，希望我能夠給他補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi)，這樣他保證能把這塊銷售額補(bǔ)上。

　　大家的目標(biāo)開始靠近了，又敬了一杯，我分析了他的庫存能力、運(yùn)力后提出增加1100萬元的銷售有困難。我提議：在北五旗縣各建立唯一歸屬他的二批商，采用廠車直送的方法，那么他現(xiàn)在倉庫面積可以減半，把多出來的1500平米倉庫出租，一年可凈收租18萬元；廠車直發(fā)一年他省下的路橋費(fèi)、油費(fèi)、車輛折舊、人工可達(dá)15萬元；我保證按照他現(xiàn)在的供價(jià)送貨給二批商，差價(jià)歸他，這大約有20-30萬元/年。但是這些費(fèi)用如果要我補(bǔ)貼，勢必會減少市場運(yùn)作的費(fèi)用，導(dǎo)致競爭力下降。再說北五旗縣基本上是空白的，如果接受規(guī)則的改變，那他每年可增收50-60萬元；以前所有的廠家都運(yùn)不進(jìn)去，大通道一旦通車就不同了，如果我們現(xiàn)在不先下手，以后再跟競爭對手短兵相接那就費(fèi)勁了，再說汽運(yùn)加快了資金周轉(zhuǎn)率，雖然減少了倉庫，但是生意會做得更大。

　　這個(gè)方案顯然是有誘惑力的。借著酒力大家干杯為證，其他的事情則由東部片區(qū)經(jīng)理和赤峰區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行、落實(shí)。

　　赤峰北五旗縣銷售網(wǎng)絡(luò)的改變，很快收到了效果。通遼經(jīng)銷商也跟進(jìn)了，以前空白的霍林河、扎魯特旗、突泉、中旗都建立了直發(fā)二批，而且執(zhí)行的更加徹底。其他經(jīng)銷商們也在盤算著：現(xiàn)在跟進(jìn)是有利益保護(hù)的，而且這種方式肯定會成功，后面再跟進(jìn)可能就會無條件執(zhí)行了。這樣全省大部分可以汽車直發(fā)的區(qū)域，當(dāng)年都成功轉(zhuǎn)為真正直發(fā)的二批網(wǎng)絡(luò)。而那些直發(fā)的二批商積極性也空前高漲，以前是幫人家做生意，現(xiàn)在廠里直發(fā)了，在本地就是名副其實(shí)的經(jīng)銷商了，下面的鎮(zhèn)和蘇木都是他們的地盤了，他們都想升格為經(jīng)銷商，因此主動(dòng)出車往下鋪貨就變成份內(nèi)的事情了。他們知道沒有業(yè)績就沒有資格談升格的條件。

　　收獲碩果

　　分銷網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)輸方式的改變對銷售來說是革命性的。東、西部很快就你追我趕了。到05年底全省的增長率達(dá)到30%。赤峰、通遼兩個(gè)人口大盟的增長率都翻了一番，成為東部發(fā)展最快的地區(qū)。

　　直發(fā)二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，既保護(hù)了經(jīng)銷商的利益，也為開發(fā)二批規(guī)劃了發(fā)展的空間。經(jīng)銷商們加快了資金的周轉(zhuǎn)、增加了價(jià)差收益、減少了運(yùn)力開支；而我們有效地?cái)U(kuò)大了市場份額。經(jīng)過兩年的運(yùn)作，直發(fā)二批基本上都升級成為了合格的經(jīng)銷商，過渡十分成功。

　　2008年我重游北五旗縣發(fā)現(xiàn)：我們產(chǎn)品的占有率是最高的了。無疑競爭對手需要花更大的代價(jià)，才能爭得一席之地

　　到2009年，呼和浩特、包頭、哲盟（通遼）和赤峰的含稅銷售額都超過了億元，5年來全省平均增長率超過30%。

　　雖然現(xiàn)在抓住這種空白的市場的機(jī)遇越來越少，但是在銷售中還是存在著各種各樣的機(jī)遇，君子善假于物也。愿戰(zhàn)斗在一線的銷售將士斗志昂揚(yáng)，像狼一樣保持靈敏的嗅覺、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、撲捉機(jī)遇，不斷地刷新業(yè)績?！按笸ǖ馈睘槲覀兲峁┝藫屨枷葯C(jī)的良緣，努力固然重要，但是善于抓住機(jī)遇往往會事半功倍。實(shí)踐證明抓住這種機(jī)遇，優(yōu)勢會保持4-5年。

　　結(jié)束語

　　本文謹(jǐn)獻(xiàn)給在一線戰(zhàn)斗的銷售將士！并特別鳴謝共同在內(nèi)蒙古市場“戰(zhàn)斗”過的：周學(xué)勇、倪貴、劉廣玉、閆洪濤、唐思恩、趙永亮、劉偉、王宏宇、范植軍……等，以及其他同事給予的支持！

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