廠家心目中的理想化經(jīng)銷商

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幾乎沒哪個(gè)廠家的經(jīng)銷商群體是整齊劃一的,幾百個(gè)經(jīng)銷商就是幾百種樣子,各經(jīng)銷商的規(guī)模、實(shí)力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營水平等指標(biāo)千差萬別。這也是經(jīng)銷商管理難的原因之一,一套管理體系,很難包容花色各異的經(jīng)銷商。

當(dāng)然了,廠家也會(huì)盡量提升經(jīng)銷商的合作質(zhì)量及業(yè)績產(chǎn)出,并在經(jīng)銷商群體中分離出一些優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商出來,比較常見的劃分類別有三種:

一、標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)銷商

1. 在當(dāng)?shù)赜腥暌陨系男袠I(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn);

2. 經(jīng)銷商本身資質(zhì)健全,證照齊全,有一般納稅人資質(zhì);

3. 可基本跟上廠家的回款進(jìn)度;

4. 有必要的硬件和軟件,倉庫、車輛、后勤,及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)基本健全;

5. 與廠家有簽署正式合同;

6. 經(jīng)銷商與廠家約定的年度銷售額,能完成八成以上;

7. 約定的終端覆蓋率,能完成50%以上;

8. 沒有主觀的竄貨和惡意亂加價(jià)行為;

9. 對廠家提出的要求,基本上能配合;

10. 能保持安全庫存。

二、優(yōu)秀經(jīng)銷商

在滿足標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上,有些升級(jí):

1. 在當(dāng)?shù)赜?-10年的行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn);

2. 與廠家有三年以上的合作歷史;

3. 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜休^好的社會(huì)資源,一般性問題可在本地消化處理;

4. 公司的發(fā)展取向清晰,且有明確的發(fā)展規(guī)劃;

5. 有基本成型的管理架構(gòu),組織結(jié)構(gòu)清晰,崗位設(shè)置合理;

6. 實(shí)力較好,周轉(zhuǎn)資金充足;

7. 對廠家的認(rèn)可度較高;

8. 有招投標(biāo)的對接資質(zhì)和經(jīng)驗(yàn);

9. 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的編制滿編,有較好的穩(wěn)定性,專業(yè)技術(shù)和執(zhí)行力方面尚可;

10. 與廠家各職能部門的對接端口完整;

11. 年度銷售任務(wù)能如約完成,且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)良好。

三、生意合伙人或戰(zhàn)略經(jīng)銷商

在常規(guī)生意往來的基礎(chǔ)上,廠商雙方有更深入更長遠(yuǎn)更廣闊的合作提升空間。經(jīng)銷商自身也有進(jìn)一步的升級(jí),諸如:

1. 有明確的中長期發(fā)展規(guī)劃,階段劃分合理,推進(jìn)路徑清晰;

2. 經(jīng)銷商的發(fā)展規(guī)劃與廠家的發(fā)展規(guī)劃,在戰(zhàn)略層面趨同且有對接;

3. 廠家產(chǎn)品在經(jīng)銷商整體生意中的占比高(過半以上),甚至是專營經(jīng)銷商;

4. 經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ墓酒放朴绊懥?,對終端客戶有采購建議能力;

5. 在相關(guān)渠道有較高的覆蓋率;

6. 公司有基本完整的客戶管理體系,有新客戶開發(fā)流程和專業(yè)人員;

7. 有產(chǎn)品組合設(shè)計(jì),明確的產(chǎn)品功能定位;

8. 對終端出樣和生動(dòng)化陳列已經(jīng)有明確標(biāo)準(zhǔn),配套有督查體系;

9. 數(shù)據(jù)化管理體系有實(shí)際運(yùn)用,并愿意與廠家分享數(shù)據(jù);

10. 有外部的員工儲(chǔ)備和內(nèi)部梯隊(duì),人力資源充沛,人事管理體系基本完整。且能實(shí)現(xiàn)對各級(jí)員工的模塊化培訓(xùn),管理體系中已經(jīng)預(yù)設(shè)了員工流失的應(yīng)對方案;

11. 部門劃分清晰,有穩(wěn)定的中層干部隊(duì)伍,部分經(jīng)銷商還配置了操盤手;

12. 各類工作有明確的作業(yè)規(guī)范和執(zhí)行流程;

13. 能與廠家共同開發(fā)新產(chǎn)品,共同進(jìn)入新行業(yè)新領(lǐng)域,甚至能實(shí)現(xiàn)互相投資。


潘文富
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早期的經(jīng)銷商幾乎都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng),運(yùn)營方式就是賣貨,盈利方式就是靠賣貨賺差價(jià),然后就是多賣貨,賣名牌貨,賣新產(chǎn)品,賣高端品。理論上來說,終端覆蓋率越高,陳列做得越好,促銷活動(dòng)持續(xù)不斷,貨就賣得越多,錢就賺

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招商工作,更多是廠家招商業(yè)務(wù)人員親自上門搞定的,而且是多次上門。具體是怎么搞定的?談啊,反復(fù)談,所以說,這招商的技術(shù),乃至銷售的技術(shù),本質(zhì)是溝通的技術(shù)。招商過程中的溝通,不是單向的介紹,還得要解答經(jīng)銷

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以前就是簡單的培訓(xùn),后來叫增值服務(wù),現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術(shù)層面對經(jīng)銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學(xué)院了,再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這

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與對外銷售工作相配套的,是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能,業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候,簡單的手抄單,紙面賬,面對面溝通,微信短信等措施也行,甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后,

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關(guān)于經(jīng)銷商的選品問題,先說兩點(diǎn):1.選品時(shí)不要當(dāng)戀愛腦,老板自己主觀上喜歡,覺得一定好賣的,就認(rèn)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、終端、消費(fèi)者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路,認(rèn)為兒子越多,自己的晚年越有保障,孩子沒有

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首先,經(jīng)銷商生意的技術(shù)含量不高,對經(jīng)營者的學(xué)歷和專業(yè)技術(shù)并沒有太高要求,且進(jìn)入門檻也低,規(guī)模大小自定,只做一兩個(gè)街區(qū)的批發(fā)也可以,做整個(gè)中國的總經(jīng)銷也行。不過,從生意運(yùn)營形態(tài)來劃分,經(jīng)銷商的生意可初步

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