范俊英 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
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- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：戰(zhàn)略投資 ,招聘管理 ,采購(gòu)管理
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通緝客戶── 一種逆向?qū)ふ夷繕?biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷模式 (一)通緝客戶是逆向?qū)で竽繕?biāo)市場(chǎng)的有效方法 通緝客戶是進(jìn)行需求規(guī)劃的、逆向的、反傳統(tǒng)的尋找目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷模式。需求規(guī)劃，是指企業(yè)根據(jù)預(yù)測(cè)和分析，制定生産和營(yíng)銷計(jì)劃來(lái)滿足活動(dòng)客戶需要的系統(tǒng)活動(dòng)，是企業(yè)營(yíng)銷的重要職能。良好的需求規(guī)劃是成功滿足客戶需求的關(guān)鍵，...
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摒棄有銷售就會(huì)有錯(cuò)誤 銷售經(jīng)理的工作應(yīng)該如何去評(píng)價(jià)？早幾年的時(shí)候，銷售業(yè)績(jī)是惟一的指標(biāo)，但銷售行業(yè)內(nèi)部流傳著不少炒作業(yè)績(jī)的方式，同樣可以在短期內(nèi)，獲得很高的業(yè)績(jī)。 惡性銷售種種 第一種方式是強(qiáng)行壓貨，這是最常用的手段。逼迫或者求著經(jīng)銷商進(jìn)超過安全庫(kù)存天數(shù)的貨物。這是一種典型的移庫(kù)行。尤其是有賬期的客...
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品牌經(jīng)理必須遵守的十條行動(dòng)準(zhǔn)則●公司和品牌統(tǒng)一性───要想塑造一個(gè)品牌，公司首先要明確自己的使命和愿望，這樣才能明確品牌的定位。品牌經(jīng)理要設(shè)法使全體員工意識(shí)到品牌的重要性，理解自己的品牌代表著什麼。一旦公司達(dá)成了共同的使命和愿望，品牌經(jīng)理就可以同4P（産品、促銷、渠道和價(jià)格）部門來(lái)溝通品牌形象的問題...
194查看全文
與消費(fèi)者共創(chuàng)價(jià)值 21世紀(jì)的公司，必須重視消費(fèi)者的體驗(yàn)。 100多年來(lái)，以效率驅(qū)動(dòng)的價(jià)值觀界定了工業(yè)基礎(chǔ)架構(gòu)以及整個(gè)商業(yè)體系，雖然這種價(jià)值觀常常和消費(fèi)者的意愿──體驗(yàn)産品和服務(wù)的品質(zhì)──相悖。隨著資訊和溝通技術(shù)，特別是網(wǎng)路的發(fā)展，公司開始被迫改變對(duì)價(jià)值創(chuàng)造的認(rèn)識(shí)，對(duì)消費(fèi)者的體驗(yàn)開始予以更多的重視。言...
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銷售商品先從銷售自己做起 你一定也有過這樣的經(jīng)驗(yàn)，告訴朋友哪一家餐廳很有特色，哪一家小吃店口味很好又經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，哪一家服裝店正在做促銷大打折扣，哪一家咖啡廳的氣氛很好，服務(wù)態(tài)度又令人滿意，你會(huì)主動(dòng)告訴別人或是在他人有需要的時(shí)候提出意見來(lái)，并不是因你可以從中獲取到利益，而是真的單純的提供意見，單純的把你...
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謹(jǐn)防過度營(yíng)銷陷阱過度營(yíng)銷指的是企業(yè)運(yùn)作過度依賴營(yíng)銷手段，如廣告，促銷，回扣，價(jià)格戰(zhàn)等。重視營(yíng)銷手段的運(yùn)用，忽視戰(zhàn)略管理和系統(tǒng)管理，忽視長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位的建立。 過度營(yíng)銷的癥狀 過度依賴促銷：比如說價(jià)格大戰(zhàn)，最終把精力耗光。企業(yè)不是將主要的力量投放在建立一個(gè)可以持續(xù)銷售的機(jī)制，而是靠促銷活動(dòng)開拓市場(chǎng)。...
174查看全文
中國(guó)品牌致命傷 競(jìng)爭(zhēng)手段低層次 中國(guó)企業(yè)在品牌競(jìng)爭(zhēng)中，仍然靠廣告、降價(jià)這些較低層次的競(jìng)爭(zhēng)手段來(lái)叁與市場(chǎng)，就拿家電品牌來(lái)說，洋品牌只需賣500臺(tái)便可抵上我們賣5萬(wàn)臺(tái)，這個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，難道中國(guó)品牌還看不到？據(jù)一份調(diào)查表明，成熟期的産品在市場(chǎng)上，只有15％ 35％的消費(fèi)者認(rèn)價(jià)格是購(gòu)物的主要標(biāo)準(zhǔn)，而60％以...
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綠色包裝：中國(guó)企業(yè)的必然選擇 進(jìn)入新世紀(jì)，環(huán)境保護(hù)已成涉及每個(gè)企業(yè)和個(gè)人生存發(fā)展的問題。環(huán)保新材料、新技術(shù)的不斷涌現(xiàn)，使得綠色包裝逐步成現(xiàn)實(shí)的選擇。樹立環(huán)境意識(shí)，跟上國(guó)際綠色包裝的潮流，發(fā)展綠色包裝，是我國(guó)企業(yè)迎接經(jīng)濟(jì)全球化的必然選擇。 一、我國(guó)包裝的現(xiàn)狀及誤區(qū) 包裝多屬一次性消費(fèi)品，壽命周期短，廢...
192查看全文
與渠道成員無(wú)縫對(duì)接 我們應(yīng)當(dāng)知道，不論什麼産品或服務(wù)，除非制造商自己去做終端，否則你都離不開渠道成員；那麼無(wú)論你的任何市場(chǎng)、銷售策略最後也將會(huì)通過渠道成員進(jìn)行具體實(shí)施。但是，試想一下，如果我們對(duì)於渠道成員缺乏溝通和了解的話，我們很難想象雙方還能夠真正實(shí)現(xiàn)所謂的無(wú)縫對(duì)接，更好地顧客服務(wù)了。在這一點(diǎn)上，...
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如何積累品牌資産一、品牌資産的資本屬性 我國(guó)許多品牌的生存能力很弱，經(jīng)不起市場(chǎng)上的風(fēng)浪，甚至稍遇打擊，原本十分輝煌的事業(yè)頃刻間便折戟沈沙，灰飛煙滅。秦池、愛多、巨人、太陽(yáng)神、亞細(xì)亞、三株等，莫不如此。這些品牌如此脆弱，原因是多方面的，但品牌資産薄弱是主要原因之一。 品牌含金量不高，消費(fèi)者自然難以信賴...
183查看全文
讓你的渠道出口更通暢 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的早期，商品處?kù)豆┎粦?yīng)求狀態(tài)，生産商由於能社會(huì)提供稀缺的商品而在渠道內(nèi)處?kù)吨涞匚?，市?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)商家對(duì)貨源的競(jìng)爭(zhēng)。在市場(chǎng)日益成熟、技術(shù)與産品日趨同質(zhì)的背景下，競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，從商品到貨幣的一跳，似乎越來(lái)越驚險(xiǎn)，零售終端的重要性日益凸顯出來(lái)。由於零售商處?kù)肚赖淖?..
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品牌誤會(huì)困擾本土企業(yè)成長(zhǎng) 企業(yè)難做，日子難過是近期經(jīng)常聽到的感嘆，而中國(guó)本土企業(yè)失利的消息也是不絕如縷。與此形成鮮明對(duì)比的是，適應(yīng)了中國(guó)環(huán)境的洋品牌近幾年大有卷土重來(lái)之勢(shì)。西門子、伊萊克斯已成冰箱洗衣機(jī)的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一，2000年，SONY一個(gè)品牌彩電利潤(rùn)超過中國(guó)所有國(guó)產(chǎn)彩電器牌的利潤(rùn)之和。盡管有娃哈...
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品牌的個(gè)性品牌就像一個(gè)人，想讓消費(fèi)者過目不忘，就必須擁有特殊的內(nèi)涵和氣質(zhì)。 性格這一概念原本只用於人。有性格的人往往令人難以忘懷；而一個(gè)沒有性格的人，人們?cè)谂c其見面後會(huì)很快忘記他。其實(shí)，品牌就像一個(gè)人──有特殊的文化內(nèi)涵和精神氣質(zhì)，也有性格，這就是品牌的個(gè)性。品牌個(gè)性是區(qū)分品牌的重要依據(jù)。奧格威曾指...
189查看全文
品牌經(jīng)理的價(jià)值定位 品牌經(jīng)理扮演三個(gè)角色：一是制定和實(shí)施品牌的整合戰(zhàn)略；二是向高層管理者傳達(dá)品牌戰(zhàn)略思想；三是培訓(xùn)員工了公司的盈利自覺執(zhí)行品牌管理的具體措施 成功塑造強(qiáng)勢(shì)品牌的公司的企業(yè)文化一般來(lái)說都重視品牌建設(shè)──包括明確定義品牌核心價(jià)值和組織特徵等。然而，在培養(yǎng)這種重視品牌建設(shè)的企業(yè)文化過程中，...
211查看全文
反叛離控制 當(dāng)今，越來(lái)越多的企業(yè)都強(qiáng)烈地意識(shí)到顧客資源將是21世紀(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要的資源。擁有顧客就意味著擁有市場(chǎng)，現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是一場(chǎng)爭(zhēng)奪顧客資源的競(jìng)爭(zhēng)，在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)能把握住顧客的需要，并持續(xù)地和積極地與顧客建立長(zhǎng)期的關(guān)系，鎖定他們對(duì)企業(yè)和産品的忠誠(chéng)，誰(shuí)就能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，立於不敗之地。因...
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組織管理的集權(quán)與分權(quán) 許多高技術(shù)公司的組織系統(tǒng)顯然超出了集權(quán)分權(quán)的范圍。一方面，它需要保持松散、分權(quán)和差異，以具備主動(dòng)和快速反應(yīng)的能力。另一方面，它需要有嚴(yán)格的管理，以保持戰(zhàn)略的內(nèi)聚力，管理相互依存的單元，減少?zèng)Q策與行動(dòng)上的時(shí)間延滯。這種規(guī)則反映在下面的論述中： 我們喜歡小的、分散的單元┅┅它們具有...
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多元化企業(yè)的人力資源管理多元化企業(yè)也就是集團(tuán)化企業(yè)，它涉及的業(yè)務(wù)范圍廣泛。業(yè)務(wù)的組成是多版塊、分散化或是跨行業(yè)的。它的人力資源管理工作的特點(diǎn)是面積大、任務(wù)重、難度高?？偟膩?lái)說，多元化企業(yè)的人力資源管理戰(zhàn)略要與整個(gè)集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略相統(tǒng)一，相匹配。 一 個(gè)成長(zhǎng)性企業(yè)在逐漸走向集團(tuán)化的過程當(dāng)中，公司的管理上...
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著名跨國(guó)公司在我國(guó)的投資經(jīng)營(yíng)策略 從世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度看，我們正生活在一個(gè)國(guó)際分工不斷擴(kuò)大，各國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)開放深入發(fā)展的年代。十馀年來(lái)，我國(guó)實(shí)行對(duì)外開放政策，擴(kuò)大與各國(guó)的經(jīng)貿(mào)交流。而跨國(guó)公司是對(duì)外交流中的重要角色，也是我國(guó)企業(yè)從事擴(kuò)大國(guó)際經(jīng)貿(mào)交流的主要物件。到八十年代，西方主要跨國(guó)公司的生産總值約占資...
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客戶顧問──隊(duì)伍建設(shè)與管理 深度營(yíng)銷模式將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立在營(yíng)銷價(jià)值鏈系統(tǒng)協(xié)同效率的基礎(chǔ)上，具體表現(xiàn)在：依靠?jī)?yōu)秀的客戶顧問式營(yíng)銷隊(duì)伍有組織的努力，渠道和客戶提供全方位的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、管理諮詢和助銷支援等服務(wù)，以獲得協(xié)同和配合，提高産品和服務(wù)的差異化和增值性，從而建立爭(zhēng)奪市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。同時(shí)，市場(chǎng)不可預(yù)測(cè)...
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如何回答演說中的問題 ◎ 知道問題的答案 當(dāng)你知道聽衆(zhòng)所提的問題的答案而要開始回答問題時(shí)，最好的方式是將問題再重新解釋一次，或在回答問題時(shí)也同時(shí)詮釋問題。如此就可以表現(xiàn)出你對(duì)問題的了解，而且沒有誤解聽衆(zhòng)所提出的問題。在這之後，再進(jìn)行答復(fù)的部分。 ◎ 不知道問題的答案 當(dāng)你不知道問題的答案時(shí)，應(yīng)該向聽...
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做聯(lián)合國(guó)生意中小企業(yè)要轉(zhuǎn)變思維 10月21日是聯(lián)合國(guó)成立紀(jì)念日，上海將舉行一個(gè)聯(lián)合國(guó)博覽會(huì)。屆時(shí)，諸多聯(lián)合國(guó)機(jī)構(gòu)都將與中國(guó)企業(yè)和大衆(zhòng)親密接觸。聯(lián)合國(guó)系統(tǒng)每年330億美元的采購(gòu)總額中，直接從中國(guó)內(nèi)地采購(gòu)的産品只占0.42，而印度提供的商品卻達(dá)到了聯(lián)合國(guó)采購(gòu)總額的3.8。 中國(guó)制造被轉(zhuǎn)手倒賣 最新的統(tǒng)計(jì)...
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市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危情下的CEO備忘錄全球經(jīng)濟(jì)處?kù)恫痪皻庵?，窘境之下需要有遠(yuǎn)見的領(lǐng)導(dǎo)人，作舵手的CEO們，有必要澄清以下5條在商界中流行的半假陳述。曾經(jīng)輝煌一時(shí)的安然、安達(dá)信、環(huán)球電訊就這樣突然之間覆滅了，這些商業(yè)災(zāi)難其實(shí)只是暗藏冰山的一角，這些故事告訴我們商業(yè)世界正處在十字路口上，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)面臨危機(jī)。在此形...
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競(jìng)合──現(xiàn)代營(yíng)商理念 我們?cè)谑袌?chǎng)活動(dòng)中常?？吹竭@樣一種動(dòng)向：某些大中型資訊化建設(shè)專案，由於規(guī)模宏大，涉及面廣，周期較長(zhǎng)，精明的業(yè)主先將整個(gè)專案劃分若干個(gè)子專案（其中包括設(shè)備采購(gòu)、系統(tǒng)集成、軟體發(fā)展和工程監(jiān)理等）分別招標(biāo)，再通過協(xié)商的辦法將中標(biāo)的幾家企業(yè)所提供的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)化組合，共同簽約完成。什麼？...
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在經(jīng)營(yíng)中提升企業(yè)內(nèi)涵去年的這個(gè)時(shí)候，原青島啤酒的總經(jīng)理彭作義意外地早逝，不僅震撼了整個(gè)國(guó)內(nèi)外啤酒業(yè)，對(duì)中國(guó)的國(guó)有企業(yè)也同樣是一個(gè)不小的沖擊。中國(guó)的啤老大之旗將由誰(shuí)扛呢？青啤會(huì)後繼有人嗎？青啤將何去何從？於是，世人衆(zhòng)目睽睽，拭目以待。 當(dāng)青啤宣布金志國(guó)接掌帥印後，關(guān)心青啤的人還是不免心存疑慮。時(shí)隔一年...
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中國(guó)企業(yè) 自創(chuàng)品牌才是真 眼下，世界著名的跨國(guó)公司紛紛進(jìn)軍中國(guó)，把中國(guó)許多企業(yè)納入他們麾下，成他們的貼牌生産基地。在國(guó)內(nèi)企業(yè)攀上洋大腕而慶賀的同時(shí)，我們不能忽略這樣一個(gè)資料：這些洋大腕即委托者拿走産品80％─90％以上的利潤(rùn)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)得到不過20％甚至相當(dāng)微薄的利潤(rùn)。有人懷疑，長(zhǎng)此下去，中國(guó)企業(yè)會(huì)...
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現(xiàn)代營(yíng)銷在中國(guó)編者按：米爾頓 科特勒是一位具有26年豐富專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的世界著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)大師。2001年米爾頓 科特勒第一次到中國(guó)，在北京、深圳、武漢、上海、大連等地，將營(yíng)銷理論從實(shí)戰(zhàn)的角度進(jìn)行了演繹，聽衆(zhòng)無(wú)一不受益匪淺。在科特勒看來(lái)，營(yíng)銷是發(fā)現(xiàn)、把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值的一種行，...
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廣告怎樣才能有效？ 今年上半年，全球的廣告代理公司呈現(xiàn)前所未有的業(yè)績(jī)衰退。在歷經(jīng)十年的淘金熱後，去年全球的廣告市場(chǎng)縮減5。 然而事實(shí)證明，在經(jīng)濟(jì)衰退期最糟糕的事情就是削減廣告費(fèi)用。正如奧美廣告公司的 主席兼首席執(zhí)行官Shelly Lazarus所指出的：現(xiàn)在品牌是一家公司最重要的資産。那些在衰退時(shí)期...
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澆灌被榨干的市場(chǎng)六七十年代，我國(guó)曾流傳過這樣一句話：人有多大膽，地有多高産。形容沒有想不到，只有做不到的行動(dòng)熱情，這種熱情曾被幾代人所共識(shí)，也曾當(dāng)作許多人人處事的行動(dòng)準(zhǔn)則，但是如果把它用在現(xiàn)今的市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，就比較容易出問題。 現(xiàn)在比較成熟的市場(chǎng)在華東與華南兩大塊，這兩個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該講也是比較頭痛的市場(chǎng)...
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營(yíng)銷就是戰(zhàn)爭(zhēng) 戰(zhàn)爭(zhēng)屬於商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一部分，同時(shí)，也是人類利益和活動(dòng)的沖突。這是早在１８３２年普魯士退役將軍卡爾 馮 克勞塞維茨在《戰(zhàn)爭(zhēng)論》一書中提出的觀點(diǎn)。偉大的戰(zhàn)略哲學(xué)家因此名垂千古！據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，世界上至少有近１００名偉人因受其影響而杰出，包括阿道夫 希特勒、波拿馬 拿破侖、巴頓、毛澤東等。２３...
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中國(guó)企業(yè)如何在日本做生意？ 我國(guó)駐日本大使館經(jīng)濟(jì)商務(wù)處公使叁贊呂克儉，從事對(duì)日、對(duì)亞洲經(jīng)貿(mào)工作已有30多年，對(duì)中日兩國(guó)間經(jīng)濟(jì)合作、商務(wù)貿(mào)易往來(lái)十分熟悉。就中國(guó)企業(yè)如何在日本做生意，呂克儉向記者講述了一篇生意經(jīng)。 領(lǐng)取世界市場(chǎng)通行證 呂叁贊說，日本市場(chǎng)的一大特點(diǎn)是日本企業(yè)講法律，講信譽(yù)，對(duì)質(zhì)量、交貨期...