潘文富老師的文章
在趙大爺的賣拐系列小品中，趙大爺在后期開始突破以前總是單槍匹馬的模式，開始帶徒弟進行組團式忽悠，險些讓范廚師中招。在經銷商開發(fā)的工作中，首次見面的難度最大，對廠家業(yè)務人員的技術要求也是最高的。首次面對經銷商老板時，要涉及到多個專業(yè)方面的技術能力，例如對經銷商的了解，對市場和行業(yè)的了解，高超的談判技...
潘文富 2010-05-12查看全文
做生意不是你死我活的打仗，沒必要非得一往直前，破釜沉舟，不達目的誓不罷休。生意最終要的是利潤，在雙方的合作中，可以直行，也可以迂回，還可以以退為進，必要時也可以放棄。廠家找經銷商也是做生意，大家有錢賺才是最終目的，在經銷商的開發(fā)階段，作為廠家業(yè)務經理，不是以成功開發(fā)經銷商為目的，而是以找到能確保雙方...
潘文富 2010-05-12查看全文
第一次與經銷商正式會面時，除了準備溝通內容，廠家人員的組成和分工搭配上也應該有所考慮，建議可從如下幾個方面進行準備工作： 1. 人數 原則上來說，會面雙方的人數對等是最合適的?，F在經銷商在會見廠家業(yè)務代表時，大多是兩位，例如老板和老板娘，或是老板帶個副手。那么，廠家人員兩人前往較為合適，并且...
潘文富 2010-04-16查看全文
在第一次會見經銷商結束后，馬上要著手安排后續(xù)的跟進工作，要維系與經銷商之間的熱度，可別冷落了經銷商。當然，這里所要把握的關鍵點是維系熱度，不能過冷或是過熱。所謂過冷，就是有些業(yè)務人員自認為首次和經銷商談的不錯，經銷商也表現出來一定的合作愿望，于是就拿拿架子，冷經銷商一下，指望經銷商來主動聯系自己。而...
潘文富 2010-03-29查看全文
國人一貫輕言敬字，也就是同樣一句話，從嘴巴里直接說出來，相比寫在白紙黑字上呈送給對方，對方的重視程度肯定是不一樣的。日常溝通即是如此，在商業(yè)場合上溝通行為中更是如此，在廠家業(yè)務人員與經銷商的首次見面過程中，除了雙方的口頭上的語言表達與溝通，必然還要通過書面的文件傳遞，來加深經銷商對廠家對業(yè)務人員乃至...
潘文富 2010-03-29查看全文
第一次拜訪經銷商帶什么去 按照常規(guī)的培訓教程，在廠家業(yè)務人員第一次上門拜訪經銷商時，自然不能空著手去，得帶上些東西，計有如下物品：名片；企業(yè)介紹資料；產品資料；價格表；市場啟動方案；合同樣本，樣品等等。按說這也沒什么錯，第一次見經銷商，總要做些準備，盡量全面地向經銷商介紹自己企業(yè)。但是，廠家的角度就...
潘文富 2009-12-30查看全文
第一次和經銷商談什么？作為廠家業(yè)務人員，在第一次拜訪經銷商時，究竟要談些什么？ 許多培訓老師告訴我們，要準備好廠家和產品資料、樣品，、市場方案，談話內容主要集中在介紹廠家、介紹行業(yè)、強調合作機會與發(fā)展空間等等。 筆者是個經銷商，不太清楚眾多廠家業(yè)務人員在使用這些談話策略之后的效果會怎么樣，但從筆...
潘文富 2009-12-13查看全文
外貿企業(yè)做內銷的劣勢非常明顯：首先，從人的角度來說，一方面管理者沒能脫離做外貿的思維習慣；另一方面缺乏相關的內銷專業(yè)人才。其次，從產品和渠道來說，由于產品設計和客戶管理體系尚屬于外銷型，對錯綜復雜不斷變化的國內市場需求把握不夠；產品和企業(yè)沒有品牌優(yōu)勢，營銷體系尚待建立，更無渠道優(yōu)勢。 出口轉內銷常用...
潘文富 2009-11-25查看全文
這通路扁平化也搞了十來年了，參與的生產廠家著實不少，但是，這么多年折騰下來，并沒有給生產廠家?guī)矶啻蟮脑黾永?，反而導致了一些營銷成本和風險的增加，甚至是在部分市場的整體萎縮。 凡事總是有個原因的，導致出現這些狀況的原由有很多，既有企業(yè)內部的原因，亦有外部的原因，其中有個外部原因，可能是許多廠家在...
潘文富 2009-11-05查看全文
隨著經銷商們的買賣越來越大，他們所承接的商品也就越來越多，許多經銷商的樣品陳列室整得像個超市，各類商品可謂是琳瑯滿目，種類繁多，單品數動輒數以百計（甚至有上千的），當然，這在經銷商老板們看來，這數以百計的商品就是數以百計的賺錢工具，每個商品都在幫著經銷商老板賺錢，這賺錢的工具自然是多多益善，從表面...
潘文富 2009-11-05查看全文
許多廠家的經銷商培訓會是年年開，在每次的經銷商培訓會結束后，總會有許多經銷商老板抱怨這會議組織的不好，要么是招待的不好，要么就是某個會務工作沒安排好，總之是有問題，并且，經銷商還會與其他某個廠家的經銷商培訓會進行比較，又有著多大多大的差距什么的。而對廠家的會務組織部門來說，這費時費力費錢的組織這個...
潘文富 2009-11-05查看全文
看過李連杰主演的《天地會》系列的朋友，也許還記得片中有位老兄口中念念念不忘著一句著名的臺詞安全第一，安全第一，結果還是因為防范措施不到位，別被奪了性命，許多經銷商老板其實心里也經常念叨這一句，當然了，這里所指的經銷商安全防范不是經營性的安全問題，而是自身的安全問題，例如人為的社會治安問題和突發(fā)自...
潘文富 2009-11-05查看全文
廠家業(yè)務人員第一次上門拜訪經銷商，就像男女相親第一次見面一樣，相當至關重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪經銷商這門課程已經被無數的培訓師講了N多遍，可是在現實中，還是有很多廠家的業(yè)務人員在首次拜訪經銷商時，在內容及形式方面沒有把握好，溝通內容無法引起經銷商老板的興趣，甚至失去合作機會。筆...
潘文富 2009-11-05查看全文
現在說經銷商如何向廠家學習的提法很多，大家有沒有反過來想一個問題，就是經銷商有哪些方面是值得廠家學習的呢筆者之所以提出這個問題，是基于一個表明現象的分析，就是經銷商在平均文化水平、管理手段、人力資源狀況等等要素均大大低于廠家的前提下，經銷商的虧損破產率要比廠家低很多。經銷商的人均產值要比廠家的高出...