銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷策略與關(guān)鍵技巧

一、銀行大客戶開(kāi)發(fā)流程1、銀行大客戶開(kāi)發(fā)八步法：① 甄選目標(biāo)客戶 ② 拜訪準(zhǔn)備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶需求⑤ 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估價(jià)值評(píng)估 ⑥ 方案設(shè)計(jì)與展示 ⑦ 促成成交 ⑧ 客戶關(guān)系管理2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶信息采集案例：現(xiàn)貨倉(cāng)單質(zhì)押擔(dān)保信貸 甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營(yíng)規(guī)模3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧5、如何快速建立信任6、銀行大客戶開(kāi)發(fā)的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”：以客戶為中心、抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)、影響決策點(diǎn)案例：某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開(kāi)票業(yè)務(wù)7、銀行大客戶關(guān)系管理八大武器二、銀行大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略1、客戶對(duì)銀行

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銀行對(duì)公客戶挖掘發(fā)展策略與關(guān)鍵技巧

(一)對(duì)公客戶與對(duì)公客戶銷售#376;對(duì)公客戶的4大關(guān)鍵特征#376;對(duì)公客戶的生命周期#376;對(duì)公客戶銷售的特殊性#376;對(duì)公客戶銷售鏈(二)尋找/開(kāi)拓目標(biāo)客戶#376;開(kāi)拓市場(chǎng)的方法ü獵、搶、挖、拉#376;對(duì)公客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)#376;準(zhǔn)客戶資料收集與分析ü討論：你的目標(biāo)客戶在哪里？ü對(duì)公準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)ü暫不準(zhǔn)入行業(yè)ü目標(biāo)客戶ü目標(biāo)客戶要具備“五有”#376;目標(biāo)客戶拓展渠道ü梳理本行存款結(jié)算客戶ü梳理核心企業(yè)上下游戶ü熟人朋友客戶介紹客戶ü周邊專業(yè)市場(chǎng)客戶營(yíng)銷ü周邊工業(yè)園區(qū)客戶營(yíng)銷ü網(wǎng)銀客戶授信需求營(yíng)銷ü外部合作機(jī)構(gòu)拓展客戶：如行業(yè)協(xié)會(huì)、合作商會(huì)、中介機(jī)構(gòu)、擔(dān)保公司等#3

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中小企業(yè)客戶銷售策略與技巧

一、中小企業(yè)客戶與中小企業(yè)客戶銷售1、什么是中小企業(yè)客戶2、中小企業(yè)客戶的4大關(guān)鍵特征3、中小企業(yè)客戶的生命周期4、中小企業(yè)客戶銷售的特殊性5、中小企業(yè)客戶銷售鏈6、中小企業(yè)客戶拜訪前的準(zhǔn)備7、中小企業(yè)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn) 二、人的行為處事風(fēng)格與中小企業(yè)客戶銷售1、人的行為處事風(fēng)格類型2、人的行為處事風(fēng)格特征3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道4、雙人舞----如何與客戶保持一致5、如何說(shuō)服一把手 三、中小企業(yè)客戶顧問(wèn)式銷售技術(shù)1、中小企業(yè)客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2、銀行對(duì)中小企業(yè)客戶明確清晰的價(jià)值定位3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型4、如何對(duì)中小企業(yè)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

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改變從心開(kāi)始— 銀行員工職業(yè)化訓(xùn)練

部分:優(yōu)秀員工的必備心態(tài) 學(xué)習(xí)小組建立 1、優(yōu)秀員工的八大心態(tài) ① 敬業(yè) ② 自信 ③ 學(xué)習(xí) ④ 主動(dòng) ⑤ 自律 ⑥ 執(zhí)著 ⑦ 寬容 ⑧ 合作 2、優(yōu)秀員工的四大信念 ① 過(guò)去不代表未來(lái) ②勇于承擔(dān)責(zé)任 ③ 細(xì)節(jié)決定成敗 ④ 行動(dòng)高于一切 第二部分:深度認(rèn)知服務(wù) 1、思考：卓越的服務(wù)對(duì)銀行意味著什么？2、柜員的角色定位：代表銀行形象的窗口、服務(wù)客戶VS銷售產(chǎn)品 3、銀行員工的必備素質(zhì)：品格素質(zhì)、心理素質(zhì)、技能素質(zhì)、綜合素質(zhì) 4、卓越的客戶服務(wù)理念 ⑴ 熱情、尊重、專著：顧客=老板（行長(zhǎng)） ⑵ 解決問(wèn)題 ⑶ 快速響應(yīng)需求 ⑷ 以客戶為中心 ⑸ 持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) ⑹ 換位思考 ⑺ 個(gè)性化服務(wù) 5、

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銀行員工服務(wù)禮儀訓(xùn)練（蔡穎）

部分、銀行員工專業(yè)形象 1、什么是禮儀？ 2、禮儀的三個(gè)作用 3、什么是服務(wù)禮儀？ 4、頭發(fā)、面部、肢體的修飾 5、制服穿著規(guī)范 6、著裝的TOP原則 7、西裝穿著規(guī)范 第二部分、銀行員工儀態(tài)規(guī)范 1、友好的表情 2、恰當(dāng)?shù)难凵?3、親和的微笑 4、精神的站姿 5、干練的走姿 6、優(yōu)雅的坐姿 7、文雅的蹲姿 8、專業(yè)的手勢(shì) 9、真誠(chéng)的鞠躬 第三部分、銀行員工服務(wù)禮儀（模塊化設(shè)計(jì)、針對(duì)不同崗位有相應(yīng)的服務(wù)禮儀規(guī)范） 1、思考：卓越的服務(wù)對(duì)銀行意味著什么？2、一線員工的角色定位：代表銀行形象的窗口、服務(wù)客戶VS銷售產(chǎn)品 3、銀行員工的必備素質(zhì)：品格素質(zhì)、心理素質(zhì)、技能素質(zhì)、綜合素質(zhì) 4、卓越的客戶

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社區(qū)銀行現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃

部分 總綱開(kāi)篇：營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織的項(xiàng)目管理全流程 1、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)策劃的項(xiàng)目管理簡(jiǎn)介 2、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織的項(xiàng)目開(kāi)展全流程 ——標(biāo)桿案例分享：民生銀行金融便利店開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)策劃的項(xiàng)目管理流程 ——關(guān)鍵能力掌握（收益）：掌握項(xiàng)目管理營(yíng)銷活動(dòng)的思路與工具、掌握營(yíng)銷策劃與組織的全流程。 第二部分 營(yíng)銷活動(dòng)業(yè)績(jī)效果保障之一：基于客戶需求的營(yíng)銷策劃方案制定 1、營(yíng)銷策劃方案有效性的基礎(chǔ)：以金融客戶需求為導(dǎo)向 2、客戶需求分析與營(yíng)銷策劃方案如何有效的結(jié)合 3、確保營(yíng)銷策劃方案的針對(duì)性與實(shí)用性三大步驟： 步：關(guān)鍵社區(qū)市場(chǎng)與金融客戶信息了解及區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研 (一) 策劃關(guān)鍵客戶信息了解： (二)

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