社區(qū)銀行現(xiàn)場營銷活動(dòng)策劃
社區(qū)銀行現(xiàn)場營銷活動(dòng)策劃詳細(xì)內(nèi)容
社區(qū)銀行現(xiàn)場營銷活動(dòng)策劃
**部分
總綱開篇:營銷活動(dòng)策劃與組織的項(xiàng)目管理全流程
1、零售業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)策劃的項(xiàng)目管理簡介
2、零售業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)策劃與組織的項(xiàng)目開展全流程
——標(biāo)桿案例分享:民生銀行金融便利店開展?fàn)I銷活動(dòng)策劃的項(xiàng)目管理流程
——關(guān)鍵能力掌握(收益):掌握項(xiàng)目管理營銷活動(dòng)的思路與工具、掌握營銷策劃與組織的全流程。
第二部分
營銷活動(dòng)業(yè)績效果保障之一:基于客戶需求的營銷策劃方案制定
1、營銷策劃方案有效性的基礎(chǔ):以金融客戶需求為導(dǎo)向
2、客戶需求分析與營銷策劃方案如何有效的結(jié)合
3、確保營銷策劃方案的針對性與實(shí)用性三大步驟:
**步:關(guān)鍵社區(qū)市場與金融客戶信息了解及區(qū)域市場調(diào)研
(一) 策劃關(guān)鍵客戶信息了解:
(二) 市場調(diào)研常用方法:
(三) 觀察調(diào)研法
(四) 訪問調(diào)查法
(五) 案例分析法
——標(biāo)桿案例:個(gè)人金融客戶消費(fèi)者調(diào)查
——標(biāo)桿案例:居委會(huì)小組座談會(huì)設(shè)計(jì)
——標(biāo)桿案例:聚類營銷活動(dòng)相關(guān)信息
第二步:基于金融客戶需求的制定零售業(yè)務(wù)營銷策劃方案
(一) 零售業(yè)務(wù)營銷策劃方案所在的客戶需求背景分析
(二) 零售業(yè)務(wù)營銷策劃方案針對的細(xì)分客戶
(三) 零售業(yè)務(wù)營銷策劃方案推動(dòng)哪些金融客戶需要的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)
(四) 零售業(yè)務(wù)營銷策劃方案對客戶的價(jià)值與意義
第三步:營銷活動(dòng)策劃方案的有效性與風(fēng)險(xiǎn)性分析
(一) 零售業(yè)務(wù)營銷策劃方案的有效性評估
(二) 零售業(yè)務(wù)營銷策劃方案可能的風(fēng)險(xiǎn)性評估
(三) 零售業(yè)務(wù)營銷策劃方案內(nèi)因風(fēng)險(xiǎn)分析:人、地
(四) 零售業(yè)務(wù)營銷策劃方案外因風(fēng)險(xiǎn)分析:時(shí)、事、物
(五) 零售業(yè)務(wù)營銷策劃方案預(yù)防解決對策
——案例分析1:社區(qū)銀行卡推廣營銷策劃案例
——案例分析2:理財(cái)產(chǎn)品宣傳的營銷策劃分析
——學(xué)員討論3:如何確保營銷策劃方案的有效性、實(shí)戰(zhàn)性和業(yè)績性?
——主題作業(yè)4:以中秋、國慶、圣誕、元旦等節(jié)日為契機(jī),策劃一次銀行卡的營銷活動(dòng);
——主題作業(yè)5:以機(jī)會(huì)窗口作為借口,開展社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)的品牌宣傳或理財(cái)宣傳的營銷活動(dòng)策劃;
第三部分
營銷活動(dòng)業(yè)績效果保障之二:確保營銷活動(dòng)的營銷氛圍和營銷影響力
1、 如何利用社區(qū)的關(guān)系力量來進(jìn)行造勢;
2、 如何聯(lián)合社區(qū)機(jī)構(gòu)來進(jìn)行聯(lián)合促銷活動(dòng);
3、 如何利用客戶群的心理讓社區(qū)現(xiàn)場人氣更旺;
4、 推動(dòng)營銷活動(dòng)現(xiàn)場氣氛的二大能力:硬宣傳與軟宣傳
5、 營銷氛圍制造能力的具體技巧:預(yù)熱方法和POP制作技巧
——工具演練1:POP現(xiàn)場制作技巧、軟宣傳技巧
——工具演練2:預(yù)熱流程指引工作(時(shí)間、地點(diǎn)、人、內(nèi)容、措施)
——現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)1:各組模擬現(xiàn)場營銷進(jìn)行氛圍制造
——現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)2:社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)走進(jìn)小區(qū)的活動(dòng)形式
第四部分
營銷活動(dòng)業(yè)績效果保障之三:確保營銷活動(dòng)的營銷能力和營銷效能
1. 現(xiàn)場直銷營銷話術(shù)模板的制作
2. 確保營銷團(tuán)隊(duì)營銷話術(shù)的一致性和熟練性;
3. 核心主推產(chǎn)品與零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉
4. 進(jìn)行針對性的現(xiàn)場接觸、交流和開場話術(shù)設(shè)計(jì)
5. 進(jìn)行針對性的不同類型客戶的問題設(shè)計(jì):如情境型、問題型、內(nèi)含型、需要型問題
6. 如何迅速獲取顧客的好感并作針對性營銷
7. 直銷組合營銷的思路與技巧
——工具演練1:營銷活動(dòng)現(xiàn)場直銷話術(shù)設(shè)計(jì)
——工具演練2:形成營銷活動(dòng)現(xiàn)場關(guān)鍵營銷能力的方法工具箱
——現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)3:各組模擬現(xiàn)場營銷并進(jìn)行點(diǎn)評
第五部分
營銷活動(dòng)現(xiàn)場組織與實(shí)施的全流程管理
1、零售業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)的目標(biāo)確定和管理:銷售目標(biāo)、增量目標(biāo)
2、零售業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)的營銷策劃方案的落地與執(zhí)行
3、零售業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)的物料準(zhǔn)備及現(xiàn)場環(huán)境布置
ü 促銷推廣管理:POP類、產(chǎn)品類
ü 賣場焦點(diǎn)及焦點(diǎn)環(huán)境的營造
4、營銷活動(dòng)人員的分工與現(xiàn)場管理
ü 如何營造活動(dòng)現(xiàn)場的人氣
ü 如何提升營銷現(xiàn)場的士氣
ü 營銷活動(dòng)目標(biāo)的分解與管理
ü 迎賓區(qū)的營銷分工與營銷效果管理
ü 休息區(qū)的營銷分工與營銷效果管理
ü 客戶講解區(qū)的營銷分工與營銷效果管理
ü 業(yè)務(wù)辦理區(qū)的營銷分工與營銷效果管理
5、營銷活動(dòng)的跟蹤與效果評估
ü 營銷活動(dòng)的效果跟蹤
ü 營銷活動(dòng)后的激勵(lì)與總結(jié)
ü 營銷活動(dòng)后的策劃案的效果分析與活動(dòng)效果分析
ü 營銷活動(dòng)后的人、機(jī)、物、料、法的總結(jié)
ü 營銷活動(dòng)后的總結(jié)與持結(jié)改進(jìn)
ü 營銷活動(dòng)后的改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃與實(shí)踐
——工具演練1:營銷活動(dòng)組織的項(xiàng)目管理演進(jìn)圖
——現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)1:營銷活動(dòng)全流程管理的演練(以銀行卡業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)的一個(gè)策劃案開展)
——現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)2:營銷活動(dòng)全流程的現(xiàn)場模擬(以銀保業(yè)務(wù)營銷活動(dòng)的某一策劃案開展)
蔡穎老師的其它課程
情緒與壓力管理 01.01
一、掌控自我情緒的關(guān)鍵 成功者的境界 了解人性,掌握自我管理訣竅 重視EQ與AQ,提升心理素質(zhì) 二、擺脫負(fù)面情緒的方法 負(fù)面情緒產(chǎn)生的根源 避免掉入情緒的惡性循環(huán) 了解自己的幸福定義 知道自己要的是什么 發(fā)現(xiàn)自己身處何地何方 分析自己真正缺少的要素 三、正視壓力與自我調(diào)節(jié) 營造和善的情緒環(huán)境 做個(gè)平易近人的人 塑造寬廣的胸襟與
講師:蔡穎詳情
新員工入職培訓(xùn) 01.01
一、塑積極心態(tài),成為快樂的職業(yè)人(游戲、視頻、案例分析、討論) 心態(tài)決定命運(yùn) 你昨天的心態(tài)決定了你今天的成就,你今天工作的心態(tài)將決定你明天的成就 正確的心態(tài)對工作績效的影響 從平凡的工作中構(gòu)建幸福和成功 PMA黃金定律在工作中的運(yùn)用 積極與消極的片語對比 為工作付出代價(jià) 把信帶給加西亞 永不言敗,戰(zhàn)勝挫折 積極的人生 善待他人 坦
講師:蔡穎詳情
培訓(xùn)講師的自我修煉 培訓(xùn)講師的作用與角色定位 培訓(xùn)講師的心態(tài)調(diào)整與準(zhǔn)備 根據(jù)培訓(xùn)講師自身特點(diǎn)確定調(diào)整授課風(fēng)格 優(yōu)秀培訓(xùn)講師的必備素質(zhì) 課程設(shè)計(jì)與課件制作 1、課程設(shè)計(jì)流程 設(shè)定目標(biāo) 了解學(xué)員 設(shè)計(jì)內(nèi)容 設(shè)計(jì)形式 工具制作 2、基線版本課程設(shè)計(jì)技巧 課程套件的確認(rèn)與采用 課程設(shè)計(jì)邏輯性技巧 課程大綱框架搭建技巧 課程資料庫建
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國際商務(wù)禮儀與職業(yè)形象 01.01
一、社交禮儀 社交禮儀的原則與禁忌 四分鐘光環(huán)原則的掌握及運(yùn)用 微笑的心理暗示及其輔助手段運(yùn)用 表示致意的不同禮節(jié)及運(yùn)用時(shí)機(jī) 介紹的順序、原則、要點(diǎn)及禁忌 握手的十大技巧 名片的準(zhǔn)備、遞接要點(diǎn)及禁忌 巧妙選擇話題打破社交僵局 贊美在社交場合的運(yùn)用技巧 眼神注視區(qū)域?qū)€(gè)人形象的影響 公眾場所禮儀 二、商務(wù)禮儀 商務(wù)環(huán)境的裝飾及要點(diǎn)
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有效溝通技巧 01.01
一、職場溝通中的的職業(yè)心態(tài)塑造 產(chǎn)品同質(zhì)化對職業(yè)人士提出的不同要求 職業(yè)人士正確的心態(tài)對工作績效的影響 你未來的核心競爭力是什么 不同的定位與規(guī)劃決定職業(yè)人士的自身發(fā)展 心有多大,舞臺才會(huì)有多大 高壓狀態(tài)下職業(yè)人士的快速情緒調(diào)整 二、溝通基本功的運(yùn)用——聆聽、表達(dá)與發(fā)問,清楚了解溝通對象真實(shí)想法與需求 客戶心理分析與運(yùn)用 邏輯清晰是職業(yè)
講師:蔡穎詳情
銀行對公客戶經(jīng)理談判策略與技巧 01.01
部分、什么是雙贏談判?1、銀行開發(fā)客戶的流程2、銀行與客戶談判的內(nèi)容☆談判演練一:合作YorN◇談判案例一:固定資產(chǎn)貸款承諾函手續(xù)費(fèi)3、談判中的雙贏意識4、雙贏談判的8大原則:①獲利而非獲勝②決不讓步、除非交換……第二部分、廟算:談判的準(zhǔn)備◇談判案例二:中小企業(yè)流動(dòng)資金貸款1、知己知彼:如何做談判形勢分析——買方有劣勢嗎?2、取舍之道:如何確定談判目標(biāo)——理
講師:蔡穎詳情
一、銀行大客戶開發(fā)流程1、銀行大客戶開發(fā)八步法:①甄選目標(biāo)客戶②拜訪準(zhǔn)備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求⑤風(fēng)險(xiǎn)評估價(jià)值評估⑥方案設(shè)計(jì)與展示⑦促成成交⑧客戶關(guān)系管理2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶信息采集案例:現(xiàn)貨倉單質(zhì)押擔(dān)保信貸甄選標(biāo)準(zhǔn):資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備?形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技
講師:蔡穎詳情
(一)對公客戶與對公客戶銷售#376;對公客戶的4大關(guān)鍵特征#376;對公客戶的生命周期#376;對公客戶銷售的特殊性#376;對公客戶銷售鏈(二)尋找/開拓目標(biāo)客戶#376;開拓市場的方法ü獵、搶、挖、拉#376;對公客戶市場開發(fā)應(yīng)重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)#376;準(zhǔn)客戶資料收集與分析ü討論:你的目標(biāo)客戶在哪里?ü對公準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)ü暫不準(zhǔn)入行業(yè)ü目標(biāo)客戶ü目標(biāo)客戶要
講師:蔡穎詳情
中小企業(yè)客戶銷售策略與技巧 01.01
一、中小企業(yè)客戶與中小企業(yè)客戶銷售1、什么是中小企業(yè)客戶2、中小企業(yè)客戶的4大關(guān)鍵特征3、中小企業(yè)客戶的生命周期4、中小企業(yè)客戶銷售的特殊性5、中小企業(yè)客戶銷售鏈6、中小企業(yè)客戶拜訪前的準(zhǔn)備7、中小企業(yè)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)二、人的行為處事風(fēng)格與中小企業(yè)客戶銷售1、人的行為處事風(fēng)格類型2、人的行為處事風(fēng)格特征3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道4、雙人
講師:蔡穎詳情
部分:優(yōu)秀員工的必備心態(tài)學(xué)習(xí)小組建立1、優(yōu)秀員工的八大心態(tài)①敬業(yè)②自信③學(xué)習(xí)④主動(dòng)⑤自律⑥執(zhí)著⑦寬容⑧合作2、優(yōu)秀員工的四大信念①過去不代表未來②勇于承擔(dān)責(zé)任③細(xì)節(jié)決定成?、苄袆?dòng)高于一切第二部分:深度認(rèn)知服務(wù)1、思考:卓越的服務(wù)對銀行意味著什么?2、柜員的角色定位:代表銀行形象的窗口、服務(wù)客戶VS銷售產(chǎn)品3、銀行員工的必備素質(zhì):品格素質(zhì)、心理素質(zhì)、技能素質(zhì)、
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