張子凡老師的內訓課程
正確認識大客戶的需求#61656; 什么是需求？#61656; 中國電信產品與服務生成的緣由#61656; 重新定義大客戶#61656; 大客戶只有價格需求嗎？#61656; 大客戶有哪些需求？#61656; 工作中我們疏忽了什么需求？#61656; 疏忽需求意味著什么？#61656; 走近大客戶認識自我#61656; 我在做什么？#61656; 我擔心什么？#61656; 心目中理想的大客戶形態(tài)#61656; 大客戶經理職責 #61656; 除了大客戶的原因外我有什么問題？#61656; 大客戶眼中的中國電信#61656; 大客戶眼中的客戶經理大客戶的抱怨分析#61656; 抱怨好還是不抱怨
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上午：渠道營銷的基本理念重新認識我們的產品與服務渠道客戶需要我們提供什么？我們?yōu)榍揽蛻羲峁┑氖撬麄兿胍膯幔?P、4C向4R的轉變目前階段的SWOT戰(zhàn)略分析競爭壁壘的設置與核心要素認識經銷商通路層級結構分析經銷商存在的價值經銷商需求分析經銷商的不同類型區(qū)域市場客戶調查與細分經銷商的煩惱經銷商管理選擇經銷商的條件經銷商管理中的常見問題廠家與經銷商合作的四個階段經銷商設置中需考慮的問題與經銷商合作的基本要點經銷商的評估經銷商激勵下午：渠道管理中的客戶關系管理 客戶資料變革與數(shù)據(jù)庫營銷客戶滿意度與客戶忠誠度轉移成本管理與終身客戶價值基于CRM的市場與顧客細分帳款管理賒銷的起因賒銷的問題及苦果如何
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一、銷售渠道的分析營銷管理的4P/4C/4R策略與銷售渠道競爭優(yōu)勢的建立與維持產品分銷與銷售渠道的基本分析渠道之必要通路的長度與寬度不同銷售渠道策略二、渠道建設策略步驟設計適合的銷售渠道選擇與目標相匹配的合作伙伴如何選擇渠道成員 如何評估渠道成員 解決渠道沖突三、高效渠道管理渠道層級結構分析經銷商存在的價值經銷商需求分析經銷商的不同類型區(qū)域市場客戶調查與細分經銷商的煩惱如何激勵渠道成員分銷渠道的沖突管理A（問題討論與答疑）...