大客戶高層銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

章大客戶高層銷售概述一、為什么要提升向大客戶高層銷售的能力1、大客戶的高層主導(dǎo)項(xiàng)目結(jié)果2、鎖定關(guān)鍵決策人才能得勝利案例：與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局二、成功向大客戶高層銷售的營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)1、營(yíng)銷人員在大客戶高層面前的職業(yè)定位2、顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的“三能”與“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)案例：我在大客戶高層面前是如何以素質(zhì)贏得項(xiàng)目訂單的三、大客戶高層營(yíng)銷模式創(chuàng)新1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式案例分析：王明的困惑四、大客戶高層銷售的第二章　大客戶的開(kāi)發(fā)與溝通實(shí)效策略一、目標(biāo)客戶的選擇與分析目標(biāo)客戶選擇的途徑質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估二

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卓越的客戶開(kāi)發(fā)管理機(jī)制與實(shí)戰(zhàn)技能提升

課程大綱章 新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境下的“營(yíng)銷---客戶開(kāi)發(fā)”機(jī)制建設(shè)一、新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境下從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型營(yíng)銷模式弊端2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式創(chuàng)新案例分析：王明的困惑二、決定“營(yíng)銷-----客戶開(kāi)發(fā)”成功的五力模型1、產(chǎn)品價(jià)值力2、人員專業(yè)力3、后勤保障力4、機(jī)制激勵(lì)力5、績(jī)效管控力三、高效推進(jìn)“營(yíng)銷----客戶開(kāi)發(fā)”體系建設(shè)的五大關(guān)鍵1、定好位2、找對(duì)人3、說(shuō)對(duì)話4、辦對(duì)事5、服好務(wù)案例：精準(zhǔn)點(diǎn)、實(shí)效面-----高效區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶開(kāi)發(fā)心得分享：確保“營(yíng)銷----客戶開(kāi)發(fā)”推進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷管理者要做的九件事? 公司戰(zhàn)略和領(lǐng)導(dǎo)指示的貫徹? 營(yíng)銷人力資源和執(zhí)行

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卓越的酒水產(chǎn)品鋪貨實(shí)戰(zhàn)

章 高效的終端鋪貨策略與方法一、鋪貨概述1.什么是鋪貨2.為什么要鋪貨3.到哪里鋪貨分銷商鋪貨零售終端鋪貨餐飲終端鋪貨商超終端鋪貨二、終端鋪貨的難點(diǎn)分析1.門檻較高2.成本趨高3.風(fēng)險(xiǎn)巨大4.賒欠嚴(yán)重5.手段同質(zhì)6.競(jìng)爭(zhēng)激烈7.鋪而不銷討論：在我們鋪貨過(guò)程中你有哪些困惑？討論：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手椰島鹿龜酒、勁酒有哪些鋪貨的特點(diǎn)？三、終端高效鋪貨策略1、遵循“一個(gè)smart中心” 2、把握兩個(gè)原則。品牌帶動(dòng)原則竟品原則3、強(qiáng)調(diào)四個(gè)重點(diǎn)：產(chǎn)品策略價(jià)格策略促銷策略人員管理4、加強(qiáng)三個(gè)保障加強(qiáng)賬務(wù)管理，保障風(fēng)險(xiǎn)小加強(qiáng)終端理貨，保障有回頭客加強(qiáng)廠商交流，保障信息暢通四、終端鋪貨的流程分析1.市場(chǎng)調(diào)研與分析2

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回款有術(shù)------卓越的銷售回款技巧訓(xùn)練

章不良貨款的成因及危害分析一、不良貨款的成因分析1、賣方原因2、買方的原因3、買賣雙方原因宏觀環(huán)境因素討論：造成我們銷售欠款的客觀和主觀原因有哪些？二、不能及時(shí)回款的嚴(yán)重后果供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。客戶“挾天子以令諸候”營(yíng)銷員“賠了夫人又折兵”客戶破產(chǎn)追款無(wú)門營(yíng)銷員攜款潛逃討論：我們的回款不及時(shí)給企業(yè)造成了哪些不良后果第二章企業(yè)貨款風(fēng)險(xiǎn)的控制與預(yù)防一、企業(yè)對(duì)回款的四種態(tài)度對(duì)貨款風(fēng)險(xiǎn)的影響消極導(dǎo)向型銷貨主導(dǎo)型回款主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型二、拖欠貨款的類型及控制對(duì)策要款不力型合同糾紛型貨物積壓型經(jīng)營(yíng)不佳型資金周轉(zhuǎn)不佳型故意拖欠型客戶遇到了意外事故型三、客戶常用的欠款方法及其應(yīng)

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**實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷工具應(yīng)與實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬訓(xùn)練

課程大綱：節(jié) 精兵強(qiáng)將人為本--------精英營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造1、精英銷售人員的六大特征? 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰? 勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主? 超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔? 停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行? 專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效? 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王案例：精英營(yíng)銷人員自信心提升12大法則2、精英營(yíng)銷人員職業(yè)定位? 做客戶的顧問(wèn)和教練案例：顧問(wèn)式營(yíng)銷的誤區(qū)? 精英營(yíng)銷人員“百問(wèn)不倒”素質(zhì)工具第二節(jié) 知己知彼操勝劵-----大客戶開(kāi)發(fā)的謀劃策略與工具１、我們的大客戶在哪里，都是誰(shuí)？２、我們的大客戶有哪些特點(diǎn)３、大客戶開(kāi)發(fā)的５大誤區(qū)4、大客戶開(kāi)發(fā)有10個(gè)途徑5、大客戶開(kāi)發(fā)的8

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冠

部分 銷售人員職業(yè)素養(yǎng)與實(shí)戰(zhàn)銷售工具講 冠軍銷售人員應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)一、銷售人員對(duì)銷售工作的認(rèn)知1、我對(duì)銷售的真正定義2、銷售工作對(duì)人生的重要意義二、冠軍銷售應(yīng)具備的素質(zhì)1、冠軍銷售人員的角色定位2、冠軍銷售的“532”素質(zhì)3、冠軍銷售的“三能”素質(zhì)4、冠軍銷售的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)第二講 冠軍銷售人員必會(huì)的實(shí)戰(zhàn)銷售工具一、訓(xùn)前情景模擬---你平時(shí)是如何銷售產(chǎn)品的？二、具實(shí)戰(zhàn)的銷售工具情景演練1、客戶性格類型心理分析與溝通話術(shù)2、深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢工具3、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述4、如何達(dá)到雙贏成交第二部分 冠軍銷售之大客戶銷售技巧講 大客戶認(rèn)知與銷售流程策劃1、 什

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