楊樹峰老師的內訓課程
部分：提升公眾演講和表達能力（6h）一、銀行公眾演講基本要素1、商業(yè)銀行營銷方式的變革Oslash;商業(yè)銀行特點Oslash;競爭與創(chuàng)新Oslash;客戶群體化Oslash;組織與會議營銷產生2、公眾演講的基礎Oslash;良好的心態(tài)Oslash;清晰的表達Oslash;嚴謹?shù)倪壿婳slash;引人入勝的吸引力3、公眾演講與表達的常見障礙Oslash;語音語言障礙Oslash;恐懼、缺乏自信心Oslash;以自我為中心二、公眾演講與表達技巧提升1、演講者的三種角色Oslash;編劇Oslash;導演Oslash;演員2、演講者的六大能力Oslash;表達力Oslash;溝通力Oslash;判斷
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一、深入客戶生活的社區(qū)銀行1、社區(qū)銀行營銷特點sup2;社區(qū)銀行——您身邊的金融便利店sup2;麻雀雖小五臟俱全——全面的個人金融服務sup2;一站式服務——業(yè)務辦理到社區(qū)服務一應俱全sup2;與居民的魚水關系——建立深厚的客群關系2、社區(qū)銀行定位及核心業(yè)務sup2;社區(qū)銀行與銀行網點sup2;核心產品與服務3、優(yōu)秀的社區(qū)銀行必備要素sup2;優(yōu)秀社區(qū)服務營銷具備的特質sup2;優(yōu)勢的產品sup2;良好的口碑sup2;熱情周到的服務sup2;科學有效的客戶管理4、社區(qū)銀行的多種便民服務sup2;生活服務類sup2;支付便利類sup2;咨詢服務類sup2;活動分享類二、社區(qū)銀行營銷策略與銷售方式
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模塊一、客戶來源與目標客戶開發(fā)一、目標客戶開發(fā)1、銀行業(yè)營銷的特點2、目標客戶分析的三個維度3、目標客戶拓展渠道4、目標客戶尋找的方法二、客戶需求分析與情報收集1、客戶需求與產品的擬合度2、客戶硬性需求分析3、客戶情報搜集模塊二、向自己要業(yè)績客戶經理營銷技能提升一、客戶經理高價值營銷概述1、銀行業(yè)銷售的三層次2、銷售業(yè)績的來源分析3、客戶經理的營銷自我分析4、產品與客戶的匹配度二、銷售活動量分析1、銷售流程梳理2、銷售活動量平臺3、找出高價值的營銷活動4、提升業(yè)績的四大個法寶三、客戶營銷技巧四步法1、步驟一：銷售前準備2、步驟二：取得銷售機會的四個通道3、需求的挖掘4、方案解決與成交秘籍四、客
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一、客戶經理營銷概述1、銀行業(yè)營銷的特點銀行銷售的概念商業(yè)銀行銷售的特點對公業(yè)務的客戶定位對公業(yè)務營銷流程2、對公業(yè)務銷售活動分析銷售是追求概率的游戲關鍵營銷行為提煉銷售行為有效性3、客戶經理的工作內容和職責客戶經理的角色認知客戶經理必備的要素客戶經理成長的三個階段二、客戶需求分析1、對公業(yè)務產品分析2、客戶需求分析客戶需求類型產品與需求的結合度主要競爭對手分析3、客戶情報搜集公司行業(yè)情況公司架構公司經營情況關鍵人鎖定三、營銷渠道拓展1、服務營銷：服務營銷的四個關鍵時刻2、交叉銷售：產品組合3、主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪4、整合營銷：根據客戶的需求定制營銷策略四、營銷溝通技能提
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一、產品經理營銷管理策略 1、商業(yè)銀行產品營銷模式產品與客戶分層營銷客群綜合分析是營銷的前提建立客戶管理檔案2、產品客戶群四大特點3、產品營銷推進與管理產品價值客群分析營銷方案推進績效管理4、產品主動營銷方式網點營銷電話、郵品、短信、電郵組織營銷社區(qū)營銷會議營銷客群營銷轉介紹拜訪陌生拜訪【案例】：小微集群式客戶營銷案例二、客戶需求分析與營銷渠道拓展 1、客戶類型分析2、客戶需求分析客戶需求分析十字法大客戶需求3、客戶產品方案設計4、大客戶類型及尋找的策略三、客戶營銷流程與技巧 1、銷售前的準備2、建立信任關系3、挖掘客戶需求4、產品介紹與產品話術轉換5、客戶異議處理6、適時促成成交7、演練與產
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五步教你如何做好產品轉訓 一、銀行產品特點梳理 1、產品產生及特點產品地位三步法產品特點梳理2、產品目標客群分析ABC客戶分類法產品運行狀況核心目標客戶需求分析3、客戶經理產品營銷分析產品反饋與意見流程與標準二、銀行產品類內訓教材設計方法 1、產品類方案設計邏輯教材設計的三大邏輯 產品類內訓教材設計五大部分課堂演練：設計邏輯 2、產品特點提煉與產品賣點的轉化產品特點總結客戶需求點提煉根據邏輯編排3、產品方案內容設計方案設計的描述內容設計的原則知識點配置的方法案例的選擇與設計計三、產品宣講與轉訓的形式與要點 1、產品說明會2、沙龍活動產品宣講 3、產品內部宣講會4、客戶商務拓展產品宣講5、展示要