工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與分析

單元工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研概述（0.5小時(shí)）1.工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研的定義、原則及類(lèi)型2.工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研三大重要意義3.工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研的三大誤區(qū)4．工業(yè)品與快消品市場(chǎng)調(diào)研的三大區(qū)別◇案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容（1小時(shí)）1.宏觀環(huán)境的調(diào)查2.競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查①宏觀競(jìng)爭(zhēng)狀況②主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手②潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代品3.客戶(hù)調(diào)查①客戶(hù)基本情況②客戶(hù)綜合情況②客戶(hù)滿(mǎn)意度4.特定產(chǎn)品5.產(chǎn)品交易場(chǎng)所◇案例分享：連續(xù)5年參加國(guó)際性展會(huì)，但沒(méi)出現(xiàn)在公司展位上，我去干嘛了？◇工具：工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研模型第三單元工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研方法（1小時(shí)）1.二手資料調(diào)研法2.實(shí)地調(diào)研法3.深度訪(fǎng)談4.焦點(diǎn)小組訪(fǎng)談5.各種特殊調(diào)研

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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo): 跨部門(mén)協(xié)作與服務(wù)

單元工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述1.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的定義2.售前、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部及營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系3.市場(chǎng)總監(jiān)與銷(xiāo)售總監(jiān)的關(guān)系定位4.市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部協(xié)作問(wèn)題的十大分歧第二單元團(tuán)隊(duì)合作精神◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作◇團(tuán)隊(duì)游戲：齊眉棍1.學(xué)習(xí)狼的團(tuán)隊(duì)精神2.團(tuán)隊(duì)的概念、構(gòu)成要素3.團(tuán)隊(duì)與群體的差別4.團(tuán)隊(duì)精神的6種表現(xiàn)◇案例分享：唐僧與如來(lái)對(duì)話(huà)第三單元跨部門(mén)溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作◇團(tuán)隊(duì)游戲：團(tuán)隊(duì)協(xié)作贏得客戶(hù)1.溝通的概念與協(xié)作的意義2.溝通中的傾聽(tīng)、反饋和共鳴技巧3.對(duì)上和對(duì)下及平行溝通技巧4.跨部門(mén)協(xié)作3要點(diǎn)5.部門(mén)之間常見(jiàn)溝通和協(xié)作的3個(gè)誤區(qū)◇案例分享：土豆的種植過(guò)程6.學(xué)會(huì)與內(nèi)部顧客有效溝通◇小組

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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策略與項(xiàng)目管理

單元重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維（上）1.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征◇小組討論：工業(yè)品分銷(xiāo)與消費(fèi)品分銷(xiāo)的差異及其特點(diǎn)。2.工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四度理論”①影響力：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)②第二影響力：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)◇案例分享：展示價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、塑造價(jià)值③第三影響力：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)④第四影響力：技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)第二單元重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維（下）1.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大新內(nèi)涵2．建立信任的六個(gè)步驟3．工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的七大趨勢(shì)第三單元如何做好工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃（上）1．工業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售的五大誤區(qū)◇案例分享：英特爾的品牌價(jià)值2．工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃①以用戶(hù)需求為中心的調(diào)研＊宏觀環(huán)境的調(diào)查＊競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查＊客戶(hù)調(diào)查＊產(chǎn)品交易場(chǎng)所的調(diào)查②核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的再造＊挖掘優(yōu)勢(shì)：影

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售前工程師銷(xiāo)售配合與專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)技巧

單元基本演講技巧1.控制緊張情緒＊控制緊張情緒的5種方法2.動(dòng)作語(yǔ)言＊身體姿態(tài)/外觀/手勢(shì)/眼神3.口頭語(yǔ)言＊發(fā)聲練習(xí)/聲調(diào)/克服口頭語(yǔ)◇練習(xí)：繞口令4．提升感染力＊能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn)◇朗誦練習(xí)：獻(xiàn)詞第二單元方案銷(xiāo)售的特點(diǎn)與組織客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析1．銷(xiāo)售的兩個(gè)本質(zhì)2．方案銷(xiāo)售的6個(gè)特點(diǎn)3．組織客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4個(gè)原因與購(gòu)買(mǎi)8個(gè)流程4．大客戶(hù)銷(xiāo)售的8個(gè)流程5．售前工程師承擔(dān)的4個(gè)銷(xiāo)售責(zé)任第三單元設(shè)計(jì)有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案1．演講的6個(gè)基本流程2．設(shè)定演講目標(biāo)①確認(rèn)銷(xiāo)售階段②分析聽(tīng)眾需求◇小組討論：請(qǐng)根據(jù)本公司的客戶(hù)特點(diǎn)，討論決策者、技術(shù)決定者、輔助決定者和使用者的特點(diǎn)，以及它們?cè)谫?gòu)買(mǎi)中的作用。③確定演講目

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微表情與銷(xiāo)售談判

單元微表情的起源與定義1.肢體語(yǔ)言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2.讀懂對(duì)方的真實(shí)信息◇案例分享：推銷(xiāo)員的絕技◇視頻觀摩：肢體語(yǔ)言案例◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練第二單元破解身體語(yǔ)言：腿和腳1．輕搖腿和腳2．轉(zhuǎn)向腳3．反重力腳4．雙腿叉開(kāi)5．雙腿交叉6．揉搓大腿第三單元破解身體語(yǔ)言：人的軀干1．腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2．軀干傾斜◇案例分享：我的一次客戶(hù)拜訪(fǎng)經(jīng)歷3．聳肩和身體舒展4．手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí)5．收回雙臂◇視頻觀摩：肢體抗拒6．表示自信的手部動(dòng)作7．缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作◇視頻觀摩：撒謊時(shí)手勢(shì)第四單元破解身體語(yǔ)言：頭部和脖子1．頭和脖子◇視頻觀摩：手抹脖子-撒謊跡象2．眼睛3．鼻子4．嘴巴◇視

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項(xiàng)目式培訓(xùn)落地方案

一、課前作業(yè)簡(jiǎn)答題3道，于訓(xùn)前一周交由學(xué)員，主要目的是要求課前學(xué)員帶著自己的思考與實(shí)踐中遇到的問(wèn)題來(lái)上課。課前作業(yè)（思考題）是我們培訓(xùn)的重要組成部分。二、課后作業(yè)填空題20道題，簡(jiǎn)答題2道題；主要目的是要求課后考核學(xué)員的培訓(xùn)效果，訓(xùn)練后學(xué)員對(duì)培訓(xùn)要點(diǎn)的掌握能力是我們培訓(xùn)的核心點(diǎn)之一，也是我們的培訓(xùn)的重要組成部分。三、模擬情景演練①在模擬以前，先讓學(xué)員紙上談兵，做足紙上練習(xí)，并結(jié)合自己產(chǎn)品設(shè)計(jì)SPIN提問(wèn)話(huà)術(shù)。②推選2-3對(duì)高手示范情景演練，并和所有學(xué)員及講師互相交流與點(diǎn)評(píng)。③兩人一組結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問(wèn)情景演練。四、培訓(xùn)總結(jié)每個(gè)學(xué)員，自己寫(xiě)自己的，寫(xiě)出本次培訓(xùn)的個(gè)人總結(jié)，列出12條，不

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