諸強(qiáng)華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
單元 銷售輔導(dǎo)的意義和作用1. 企業(yè)長壽秘訣2. 減少員工流失的方法3. 企業(yè)員工開發(fā)需要4. 領(lǐng)導(dǎo)者的五大能力◇ 小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？第二單元 優(yōu)秀的銷售輔導(dǎo)教練1. 成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與原則 2. 優(yōu)秀銷售教練的特質(zhì)◇ 案例分享：米盧和他的隊(duì)員3. 銷售輔導(dǎo)的要點(diǎn)：＊海豚是被表揚(yáng)出來的！?。斫讨赜谘詡?. “學(xué)員風(fēng)格”與“教練風(fēng)格”模式配套5. 下屬個性分析第三單元 有效的輔導(dǎo)技巧1. 培訓(xùn) 輔導(dǎo)的意義◇ 練習(xí)：請快速給出答案2. 輔導(dǎo):如何完成特別任務(wù)的指導(dǎo) 目標(biāo) 期盼的結(jié)果 作什么？ 如何作3. 優(yōu)秀的指導(dǎo)方式: 清晰的目標(biāo) 預(yù)期優(yōu)秀的業(yè)績 支持技能的學(xué)習(xí) 給出行動4.
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章 成交你自己☆ 銷售是所有成功人士的基本功☆ 生命中重要的兩件事☆ 一般人不愿意做銷售的五大誤區(qū)第二章 完美成交十大步驟☆做充分準(zhǔn)備☆調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)☆建立信賴感☆找出顧客的問題、需求與渴望☆塑造產(chǎn)品的價值☆分析競爭對手☆解除顧客抗拒點(diǎn)☆成交☆售后服務(wù)☆要求顧客轉(zhuǎn)介紹第三章 解除顧客抗拒的十大借口1.顧客為何會有抗拒點(diǎn)2.預(yù)料中的抗拒處理3.如何面對猶豫不決的客戶4.十大借口解除借口之一：我要考慮考慮 借口之二：太貴了 借口之三：別家更便宜 借口之四：超出預(yù)算 借口之五：我很滿意目前所用的產(chǎn)品 借口之六：××?xí)r候我再買 借口之七：我要問×× 人借口之八：經(jīng)濟(jì)不景氣 借口之九：不跟陌生人做
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單元 管理的概念建立 1. 管理是什么？2. 懶烏鴉定律 銷售經(jīng)理的觀念、角色、工作內(nèi)容、價值觀轉(zhuǎn)變3. 從執(zhí)行者成為管理者常見兩大問題①殘留職業(yè)病②自己快和使他人快是兩個概念4. 從業(yè)務(wù)高手成為管理者常見兩大問題①重經(jīng)營，輕管理②重視兄弟感情第二單元 銷售經(jīng)理的管理技能——領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)1. 管人的難度和基本原則①隋性＆松懈②茫然＆松懈③情緒與激勵④差錯率、私欲和謊言2. 銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的八種武器技巧一 利用鲇魚效應(yīng)1.現(xiàn)象：新招員工經(jīng)驗(yàn)淺溥，但卻沖勁十足，點(diǎn)子多多。老員工以至主管，經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳。2.分析： 老人現(xiàn)象——企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格”3.
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單元： 營銷管控中的問題及分析1. 營銷組織中的主要問題表現(xiàn)① 市場反應(yīng)能力弱 ② 系統(tǒng)執(zhí)行能力差③ 管理關(guān)系復(fù)雜，運(yùn)作效率低下④ 團(tuán)隊(duì)松散，士氣低落，人員成長緩慢 2. 營銷組織的外部環(huán)境與內(nèi)部條件3. 對營銷組織管理的要求第二單元： 構(gòu)建有機(jī)性營銷組織1. 什么是有機(jī)性營銷組織？① 績效導(dǎo)向和協(xié)同的組織文化② 營銷組織的有效性2. 營銷管理體系設(shè)計(jì)的邏輯① 組織架構(gòu)② 人力資源③ 運(yùn)營體系＊競爭優(yōu)勢終落實(shí)于運(yùn)營體系和核心流程3. 高效營銷運(yùn)營體系的建設(shè)① 明確營銷管理導(dǎo)向＊效率型營銷模式的管理導(dǎo)向＊效能型營銷模式的管理導(dǎo)向 ② 營銷組織的控制體系4. 促進(jìn)前后臺有效協(xié)同① 市場部的職能設(shè)計(jì)
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單元 政企銷售概述1. 政企大客戶營銷的三點(diǎn)思考2. 政企大客戶營銷人員9個行為特征3. 政企大客戶營銷人員應(yīng)具備的5個條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍” ——團(tuán)隊(duì)合作◇思考：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別？第二單元 大客戶是如何做決策的？ 1. 大客戶決策過程研究2. 需求認(rèn)知階段的客戶策略3. 選擇評估階段的客戶策略4. 思考決定階段的客戶策略5. 執(zhí)行階段的客戶策略第三單元 微表情——看懂客戶真實(shí)意圖1. 破解身體語言：腿和腳◇視頻觀摩：肢體語言案例◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練2. 破解身體語言：人的軀干◇視頻觀摩：肢體抗拒◇視頻觀摩：撒謊時手勢3. 破解身體語言：頭部和脖子◇視頻
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單元 挑戰(zhàn)——復(fù)雜銷售1. 失控帶來的八大傷害2. 今天的大客戶銷售何以如此復(fù)雜？3. 峽谷和坩鍋——競爭性評估4. 團(tuán)隊(duì)中的7種類型的銷售專才5. 競爭優(yōu)勢的軍火庫◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作第二單元 解決方案——R.A.D.A.R簡化復(fù)雜銷售1. 價值——將方案與痛苦鏈接起來2. 資源分配——篩選準(zhǔn)客戶3. 競爭——建立競爭傾向性4. 策略——掌握決策過程5. 政治——向?qū)崣?quán)人物推銷6. 團(tuán)隊(duì)精神——溝通戰(zhàn)略計(jì)劃第三單元 大客戶是如何做決策的？ 1. 大客戶決策過程研究2. 需求認(rèn)知階段的客戶策略3. 選擇評估階段的客戶策略4. 思考決定階段的客戶策略5. 執(zhí)