諸強(qiáng)華 老師
- 所在地區(qū)： 浙江 溫州
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 銷(xiāo)售技巧
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
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諸強(qiáng)華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
單元微表情的起源與定義1.肢體語(yǔ)言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2.讀懂對(duì)方的真實(shí)信息◇案例分享：推銷(xiāo)員的絕技◇視頻觀摩：肢體語(yǔ)言案例◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練第二單元破解身體語(yǔ)言：腿和腳1．輕搖腿和腳2．轉(zhuǎn)向腳3．反重力腳4．雙腿叉開(kāi)5．雙腿交叉6．揉搓大腿第三單元破解身體語(yǔ)言：人的軀干1．腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2．軀干傾斜◇案例分享：我的一次客戶(hù)拜訪經(jīng)歷3．聳肩和身體舒展4．手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí)5．收回雙臂◇視頻觀摩：肢體抗拒6．表示自信的手部動(dòng)作7．缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作◇視頻觀摩：撒謊時(shí)手勢(shì)第四單元破解身體語(yǔ)言：頭部和脖子1．頭和脖子◇視頻觀摩：手抹脖子-撒謊跡象2．眼睛3．鼻子4．嘴巴◇視
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單元項(xiàng)目型銷(xiāo)售概述1.項(xiàng)目型銷(xiāo)售的五大特征2.項(xiàng)目銷(xiāo)售和產(chǎn)品銷(xiāo)售的四大區(qū)別3.項(xiàng)目銷(xiāo)售和大客戶(hù)銷(xiāo)售的五大區(qū)別4.項(xiàng)目型銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的4個(gè)條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門(mén)秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作第二單元銷(xiāo)售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析1.項(xiàng)目初期——4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？◇真實(shí)案例：早來(lái)的壞消息就是好消息2.項(xiàng)目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？◇真實(shí)案例：客戶(hù)依賴(lài)感越強(qiáng)，希望就越大3.項(xiàng)目后期——4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？◇真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒(méi)有第三單元如何建立你的內(nèi)線(xiàn)？◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息1.武銷(xiāo)售員與文銷(xiāo)售員（關(guān)系型與技術(shù)型）2.客戶(hù)關(guān)系8個(gè)生命周期
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章 什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售☆案例：如何把梳子賣(mài)給和尚？☆顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)式銷(xiāo)售比較☆顧問(wèn)式銷(xiāo)售原則第二章 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象☆良好的儀容儀表☆自信輕松的肢體語(yǔ)言 ☆不可以不知道的社交禮儀第三章 找到準(zhǔn)客戶(hù)☆什么是準(zhǔn)客戶(hù)？☆尋找準(zhǔn)客戶(hù)三原則☆建立良好的人脈關(guān)系第四章 邀約的技巧☆預(yù)約客戶(hù)的必要性 ☆約見(jiàn)方式☆電話(huà)邀約 ☆書(shū)信邀約 ☆短信邀約 ☆當(dāng)面邀約第五章 接近客戶(hù)，建立信賴(lài)感★顧問(wèn)式銷(xiāo)售的拜訪模式 ☆ 建立信任度 ☆需找需求 ☆講解產(chǎn)品 ☆達(dá)成銷(xiāo)售☆準(zhǔn)客戶(hù)的心理狀態(tài)☆如何快速建立信賴(lài)感☆進(jìn)入開(kāi)場(chǎng)白的方式☆肯定認(rèn)同對(duì)方 ，更易獲得顧客認(rèn)同☆贊美是拉近客戶(hù)之間的有效手段 第六章 尋找客戶(hù)的需求 ☆
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單元解決方案式銷(xiāo)售概述1.解決方案式銷(xiāo)售與SPIN關(guān)聯(lián)度2.銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理面臨的困難◇練習(xí)：介紹自己及銷(xiāo)售中遇到的困難3.解決方案式銷(xiāo)售的七大步驟4.客戶(hù)需求的四個(gè)層次第二單元進(jìn)行拜訪前計(jì)劃和研究1.計(jì)劃發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)2.客戶(hù)信息收集內(nèi)容、用途及來(lái)源3.關(guān)鍵人物痛苦鏈分析◇工具表格：關(guān)鍵人物表4.分析客戶(hù)組織框架與采購(gòu)流程第三單元客戶(hù)約訪需求激發(fā)1.電話(huà)約訪客戶(hù)4種方式◇工具表格：狀況/關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題/原因/能力/我們提供/結(jié)果2.業(yè)務(wù)發(fā)展信件約訪要點(diǎn)3.初始價(jià)值陳述的構(gòu)成◇練習(xí)：電話(huà)約訪話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)第四單元定義關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題（痛苦）1.為什么買(mǎi)方會(huì)承認(rèn)問(wèn)題（痛苦）？◇工具表格：深度接觸提示卡（拜訪計(jì)劃
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章 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) ☆應(yīng)對(duì)顧客詢(xún)問(wèn)價(jià)格的策略 ☆顧客上門(mén)砍價(jià)及應(yīng)對(duì)技巧 ☆顧客電話(huà)砍價(jià)及應(yīng)對(duì)技巧 ☆何時(shí)開(kāi)始價(jià)格商談 ☆話(huà)術(shù)案例 ☆顧客的真實(shí)意圖判斷、詢(xún)問(wèn) ☆正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談” ☆案例研討 第二章 談判的力量 ☆什么是談判 ☆價(jià)格商談的原則 ☆取得“相對(duì)承諾” ☆充分的準(zhǔn)備 ☆面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài) ☆保持價(jià)格穩(wěn)定 ☆探索客戶(hù)砍價(jià)的心理 ☆顧客砍價(jià)的用語(yǔ) ☆銷(xiāo)售人員為何會(huì)被砍價(jià) ☆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) ☆價(jià)格商談的技巧 ☆初期談判技巧六大要訣 ☆中期談判技巧四大要訣 ☆后期談判技巧五大要訣 第三章 完美銷(xiāo)售主義者-----回款至上 ☆銷(xiāo)售回款兩
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單元 360℃佳攻關(guān)流程與操作技巧★營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售與人生★消費(fèi)心理：客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？★達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的五個(gè)條件★研討：★客戶(hù)采購(gòu)流程分析一、 信任建立★客戶(hù)特征★錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)★工作重點(diǎn)：＊確認(rèn)真實(shí)性 ＊發(fā)展盟友 ＊收集資料★技能修煉：＊收集資訊 ＊打造專(zhuān)業(yè)形象，建立信任◇ 預(yù)約與開(kāi)場(chǎng)的注意事項(xiàng)二、 需求探詢(xún)★客戶(hù)特征★錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)★工作重點(diǎn)：＊確定幕后關(guān)鍵人物＊關(guān)注個(gè)人與組織需求＊可視化的形式記錄調(diào)研過(guò)程★技能修煉：＊專(zhuān)業(yè)問(wèn)話(huà)技巧◇各類(lèi)型客戶(hù)溝通策略◇SPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)練習(xí)、研討三 、標(biāo)準(zhǔn)制定★客戶(hù)特征★錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)★工作重點(diǎn)：＊重組客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)★技能修煉：＊如何重組客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？四、方案與產(chǎn)品展示★客戶(hù)特征★