單元 工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研概述 1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義及其特點(diǎn)2. 差異化營(yíng)銷(xiāo)：硬差異/軟差異3. 工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研的定義、原則及類(lèi)型4. 工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研三大意義及三大誤區(qū)5．工業(yè)品與快消品市場(chǎng)調(diào)研的三大區(qū)別案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元 工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容1. 宏觀環(huán)境的調(diào)查2. 競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)查1)宏觀競(jìng)爭(zhēng)狀況2)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代品小組討論：請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化（優(yōu)劣勢(shì)）？如何做好服務(wù)差異化？工具表格：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表3. 客戶調(diào)查1)客戶基本情況2)客戶綜合情況3)客戶滿意度工具表格：客戶基本情況調(diào)查表4. 特定產(chǎn)品調(diào)查5. 產(chǎn)品交易場(chǎng)所工具表格：產(chǎn)品交易

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　　單元： 完美銷(xiāo)售主義者回款至上　　1. 銷(xiāo)售回款兩大觀念　?、?銷(xiāo)售與回款合起來(lái)就叫交換　?、?沒(méi)有回款的交易是殘缺不全的?！　?. 供貨方、經(jīng)銷(xiāo)商為什么不回款　　3. 銷(xiāo)售回款四種態(tài)度　?、?消極導(dǎo)向型　?、?銷(xiāo)貨主導(dǎo)型　?、?回款主導(dǎo)型　?、?戰(zhàn)略導(dǎo)向型　　4. 銷(xiāo)售回款的四大原則　?、?購(gòu)銷(xiāo)合同應(yīng)標(biāo)明貨款結(jié)算細(xì)則　　② 言信行果，堅(jiān)持原則　?、俨槐安豢?，有禮有節(jié)　　◇視頻觀摩： 老四死等要賬　?、?深諳客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀　　◇互動(dòng)練習(xí)：測(cè)測(cè)你的觀察力　　◇分享故事： 史上牛分析師　　5. 如何做好回款工作五要點(diǎn)　　①使自己的產(chǎn)品成為暢銷(xiāo)品　?、诮o經(jīng)銷(xiāo)商的利益放在明處　?、厶岣邔?duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)

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　　單元 銷(xiāo)售輔導(dǎo)的意義和作用　　1.企業(yè)長(zhǎng)壽秘訣　　2.減少員工流失的方法　　3.企業(yè)員工開(kāi)發(fā)需要　　4.領(lǐng)導(dǎo)者的五大能力　　◇ 小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？　　第二單元 優(yōu)秀的銷(xiāo)售輔導(dǎo)教練　　1.成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與原則　　2.優(yōu)秀銷(xiāo)售教練的特質(zhì)　　◇ 案例分享：米盧和他的隊(duì)員　　3.銷(xiāo)售輔導(dǎo)的要點(diǎn)：　?。ｋ嗍潜槐?yè)P(yáng)出來(lái)的！ ＊身教重于言傳　　4.“學(xué)員風(fēng)格”與“教練風(fēng)格”模式配套　　5.下 屬 個(gè) 性 分 析　　第三單元 有效的輔導(dǎo)技巧　　1.培訓(xùn) 輔導(dǎo)的意義　　◇ 練習(xí)：請(qǐng)快速給出答案　　2.輔導(dǎo):如何完成特別任務(wù)的指導(dǎo)　?。繕?biāo) 期盼的結(jié)果 作什么？ 如何作　　3.優(yōu)秀的指導(dǎo)方式:　

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　　單元： SPIN銷(xiāo)售技術(shù)概述　　1. SPIN是什么？　　2. 大訂單與小訂單的十大區(qū)別　　第二單元 SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)提升　　◇銷(xiāo)售游戲：飛機(jī)展示會(huì)　　一、客戶需求探尋技巧　　1. 客戶的3個(gè)特征　　2. 銷(xiāo)售人員的3個(gè)壞習(xí)慣　　3. 銷(xiāo)售人員三大工作重點(diǎn)　　4. 技能修煉：專(zhuān)業(yè)問(wèn)話技巧　?、匍_(kāi)放式詢問(wèn)及其案例　?、诜忾]式詢問(wèn)及其案例　　二、SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技能訓(xùn)練　　◇視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》　　1. S背景問(wèn)題　?。?經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在失敗會(huì)談中應(yīng)用較多！　?。?課堂練習(xí)：請(qǐng)找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系　　2. P難點(diǎn)問(wèn)題　　＊ 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：可以采用連續(xù)的

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　　銷(xiāo)售基礎(chǔ)篇： 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售　　單元： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本概念　　1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？　　2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)概念　　3.營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變　　4.指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)（管理）的一些觀念　　5.產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略　　第二單元： 銷(xiāo)售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧　　1.銷(xiāo)售的八個(gè)步驟　　2.銷(xiāo)售的一個(gè)課題：異議處理　　3.如何提高收入　?。屼N(xiāo)售成為您的愛(ài)好　　4.學(xué)習(xí)和訓(xùn)練　?。獙W(xué)習(xí)的四個(gè)心理過(guò)程　　◇練習(xí)測(cè)試：你是否接受過(guò)正確的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練　　銷(xiāo)售技巧篇：做一名成功的銷(xiāo)售人員　　第三單元： 設(shè)定目標(biāo)，成為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員　　◇目標(biāo)游戲：摸墻　　1.明確目標(biāo)　　①目標(biāo)判斷練習(xí)　?、赟MART原則　　◇練習(xí)：

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一、 管理的概念建立 1.管理是什么？2.銷(xiāo)售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變3.銷(xiāo)售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變4.銷(xiāo)售經(jīng)理工作內(nèi)容的轉(zhuǎn)變5.銷(xiāo)售經(jīng)理價(jià)值觀轉(zhuǎn)變二、銷(xiāo)售經(jīng)理的管理技能——領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)1.管人的難度和基本原則2.銷(xiāo)售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的八種武器3.技巧一、利用鲇魚(yú)效應(yīng)◇小組討論：老銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動(dòng)性不佳，如何應(yīng)對(duì)？4.技巧二、集思廣益＊ 如何調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員參與積極性？5.技巧三、完善制度◇現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：彌補(bǔ)企業(yè)管理制度的不足①控制外埠銷(xiāo)售人員行蹤②控制市內(nèi)銷(xiāo)售人員行蹤③外埠分支機(jī)構(gòu)管理原則④促銷(xiāo)資源管理6.技巧四、授權(quán)＊授權(quán)的意義＊授權(quán)中存在的問(wèn)題＊可以授權(quán)的工作＊不可以授權(quán)的工作＊如何有效授權(quán)？◇

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