工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧【課程背景】為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難？ 　　為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去？ 　　為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？ 　　為何經(jīng)驗的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？ 　　為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任？ 　　為何企業(yè)一直在強調(diào)技能素質(zhì)提升？ 　　…… 　　為何一直沒有檢視、反思、行動？ 在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進行營銷轉(zhuǎn)型升級，在通過素質(zhì)的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨當一面！【授課時長】2天【課程收益】1. 了

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工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)與管理【授課時長】1天（6小時）【課程收益】1. 做好經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護；2. 掌握經(jīng)銷商選擇的思路、標準與流程；3. 掌握與經(jīng)銷商的溝通與談判技巧；4. 幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路；5. 在企業(yè)的幫助下，增強經(jīng)銷商的生存能力；6. 全面提高銷售人員的渠道開發(fā)與管控能力?！臼谡n對象】工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)?？萍肌T設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售管理人員、市場管理人員、資深銷售人員。【課程特色】講授互動、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練習、

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步 銷售準備1. 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件 2. 制定目標——SMART原則3. 你確認已經(jīng)了解這些信息了嗎？4. 拜訪前需要準備的道具5. 化解客戶拒絕，電話約見的技巧◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別第二步： 初步接觸——成功的開場白 ◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面1. 印象的重要性◇練習：檢查你的儀表儀容2. 快速建立信賴感的7要點3. 快速打開話題的兩大技巧4. 成功開場白的六個步驟◇案例：成功接近客戶◇練習：成功接近客戶的角色扮演第三步：調(diào)查研究——發(fā)現(xiàn)需求1. 需求三步曲與需求三因素2. 確定需求的技巧——需求漏斗3. 有效問問題方法——5W2H4. 傾聽技巧——如何聽出

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一、 團隊精神概述☆ 團隊游戲：齊眉棍☆ 學習狼的團隊精神☆ 視頻賞析：熊與狼的戰(zhàn)爭（實拍灰熊單挑狼群）☆ 團隊的概念、構(gòu)成要素☆ 團隊發(fā)展的四階段☆ 案例：從后一名變成名☆ 團隊與群體的差別☆ 團隊精神的6種表現(xiàn)☆ 案例：唐僧與如來對話二、如何建立一支高效的團隊？☆ 團隊游戲：如何建立信任？☆ 營造互信的合作氣氛☆ 打造團隊的凝聚力☆ 激發(fā)團隊士氣☆ 團隊目標共享☆ 團隊角色的認知☆ 有效的團隊溝通☆ 解決團隊沖突☆ 關(guān)注、評估隊員的成長...

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一、職業(yè)生涯規(guī)劃概述☆案例討論：水邊的對話☆專題討論：馬斯洛的人類需求格式塔☆職業(yè)生涯周期☆規(guī)劃職業(yè)生涯的好處☆課堂練習二、職業(yè)生涯規(guī)劃實施步驟☆規(guī)劃職業(yè)生涯的方法☆步——自問：“我是誰？” 分組研討☆第二步——自問：“我想做什么？” 分組研討☆第三步——自問：“我會做什么（才干、知識、技能）？” 分組研討☆第四步——自問：“環(huán)境允許并支持我做什么？” 分組研討☆第五步——尋找以上問題中重合的那些答案☆第六步——寫出：“我的具體計劃” 分組研討☆PBC（個人業(yè)務(wù)承諾計劃）制定☆案例研討三、銷售人員職業(yè)發(fā)展方向☆ 銷售總監(jiān)、高級銷售經(jīng)理☆ 橫向跳槽☆ 經(jīng)銷商☆ 專業(yè)培訓師＼咨詢公司☆ 轉(zhuǎn)向管理崗

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單元 理論篇：大客戶銷售概述1. 什么是大客戶？2. 客戶心理需求分析①客戶選擇供應(yīng)商的8個要素②影響客戶采購的因素—模型③建立項目客戶關(guān)系評估分析圖④影響大客戶購買決策的9個因素3. 大客戶銷售的8種方式4. 關(guān)系的銷售策略①建立客戶相互信任關(guān)系的8要點②客戶關(guān)系的四種類型和二個層次◇小組討論：客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？PS：⑴利益是紐帶，信任是保證。⑵客戶要選擇性價比優(yōu)的供應(yīng)商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。⑶一級關(guān)系靠價格；二級關(guān)系靠服務(wù)的個性化和人性化；三級關(guān)系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。第二單元 流程篇：大客戶專業(yè)銷售流程1. 大客戶采購流程與銷售流程對接2. 分析客戶內(nèi)

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