李紹輝老師的內(nèi)訓課程
【課程大綱】 一篇：客戶經(jīng)理的機遇與挑戰(zhàn) 1、 關(guān)于銀行業(yè)目前面臨的競爭 2、 競爭狀態(tài)下的全新考核模式 3、 關(guān)于客戶經(jīng)理面臨的壓力 4、 守金山與挖金礦 5、 3-2-3戰(zhàn)略 第二篇：搭建三分體系 1、 客戶分層管理 （1）為什么要分層 （2）各大銀行客戶分層標準參考表 （3）分層結(jié)構(gòu)解析 金字塔型 啞鈴型 橄欖型 （4）區(qū)域分析 了解區(qū)域概況 熟悉同業(yè)情況 分析商圈價值 搜集其它信息 （5）客戶地圖信息數(shù)據(jù)表 2、客戶分級維護 （1）客戶分級的目的 （2）RFM分級模型 （3）各銀行的RFM分析參考 （4）分級維護措施 （5）分級維護頻度 賬戶信息 產(chǎn)品提醒 上門拜訪 情感聯(lián)絡(luò) 特定活動
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篇：形勢篇——社區(qū)銀行未來趨勢1、關(guān)于銀行業(yè)目前面臨的競爭2、備受關(guān)注的社區(qū)銀行網(wǎng)點3、什么是社區(qū)銀行4、社區(qū)銀行的特點5、社區(qū)銀行經(jīng)營理念6、社區(qū)銀行對銀行人員的要求7、社區(qū)銀行發(fā)展趨勢Oslash;市場細分Oslash;CI再造Oslash;加快創(chuàng)新Oslash;加強管理第二篇：戰(zhàn)略篇——社區(qū)銀行出路何在1、國內(nèi)外成功社區(qū)銀行的營銷經(jīng)驗分享Oslash;富國銀行：以客戶為中心的生命周期營銷Oslash;安快銀行：Un-bank的人性化理念Oslash;大垣共立銀行：比商超更方便Oslash;伯克-赫伯特銀行：代際傳承的延續(xù)性服務(wù)Oslash;民生銀行：兩小金融戰(zhàn)略的協(xié)同推進案例Oslash
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【課程大綱】 一篇：客戶經(jīng)理的機遇與挑戰(zhàn) 1、關(guān)于銀行業(yè)目前面臨的競爭 2、關(guān)于客戶經(jīng)理面臨的壓力 3、做客戶經(jīng)理意想不到的好處與優(yōu)點 4、成為頂尖客戶經(jīng)理的關(guān)鍵因素 5、湯姆.霍普金斯五條學習法 第二篇：如何開發(fā)新客戶 1、新客戶市場的細分分析 （1）商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)掃描分析 （2）商業(yè)銀行對公客戶開發(fā)案例分享 （3）營銷流程模型 （4）對公客戶市場細分 什么是市場細分 對公客戶為什么要進行市場細分？ 小組討論：對公客戶市場細分的指標選擇 商業(yè)銀行對公客戶市場細分案例介紹與分析 2、新開發(fā)客戶的評估選擇 （1）重點客戶價值評估與鑒別 （2）優(yōu)質(zhì)客戶評價標準與選擇 3、新開發(fā)客戶的信息準備 （
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天：勾勒彩色夢想，開啟財富之門時間訓練項目主要內(nèi)容和目的天1、《少兒財商訓練營》開訓儀式邀請家長一同參加，包含如下流程：u舉辦方領(lǐng)導寄語u介紹本次財商訓練營的背景及意義u介紹訓練營的內(nèi)容、時間安排及成果（照片全程記錄，形成碟片，反饋給家長）2、開啟財富神奇之門放飛夢想黃金樹行動貨幣博覽館守護天使投資風云堂第二天：學會節(jié)約與珍惜，積累人生桶金時間訓練項目主要內(nèi)容和目的第二天3、積累人生桶金財富播報預(yù)算與控制記賬小講師新意大比拼制作存錢罐守護比金錢更重要的東西投資風云堂第三天：用之有道，得之不易——支出VS收入時間訓練項目主要內(nèi)容和目的第三天4、支出與收入實戰(zhàn)財富播報精明“小買家”公司經(jīng)營模擬投資
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篇：社區(qū)銀行營銷活動全新意義1、社區(qū)銀行營銷活動的種類2、社區(qū)銀行營銷活動的目的3、社區(qū)銀行營銷活動的核心要素4、社區(qū)銀行營銷活動的戰(zhàn)略意義第二篇：陣地營銷活動流程解析及操作(一)形式一：社區(qū)銀行沙龍活動1、什么是社區(qū)銀行沙龍2、社區(qū)銀行沙龍活動的策劃要點3、社區(qū)銀行沙龍常用主題的選擇與設(shè)計Oslash;按客戶類型Oslash;按重大節(jié)日主題Oslash;按營銷目標Oslash;按創(chuàng)新Oslash;內(nèi)容Oslash;案例解析：社區(qū)銀行沙龍的常見類型分享4、社區(qū)銀行沙龍場地的選擇、布置與工具Oslash;沙龍場地的選擇Oslash;沙龍場地的布置Oslash;沙龍場地的物料Oslash;沙龍必備
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篇：引言1、社區(qū)銀行發(fā)展趨勢及當前到底該如何打造？Oslash;社區(qū)金融1.0版本的打造定位及特色Oslash;社區(qū)金融2.0版本的打造定位及特色Oslash;社區(qū)金融3.0版本的打造定位及特色2、從富國銀行社區(qū)金融發(fā)展歷程，探究社區(qū)銀行營銷終極目標Oslash;以“品牌”創(chuàng)建為目標，實現(xiàn)口碑相傳效應(yīng)Oslash;以“特色”樹立為導向，實現(xiàn)差異服務(wù)效應(yīng)Oslash;以“體驗”參與為基礎(chǔ)，實現(xiàn)捆綁客戶效應(yīng)Oslash;以“互動”模式為策略，實現(xiàn)客戶需求探究第二篇：社區(qū)銀行客戶開拓與培育技能(一)吸客：客戶在哪里？1、如何判斷社區(qū)銀行網(wǎng)點的主流客群Oslash;了解網(wǎng)點所在區(qū)域概況：核心區(qū)域與輻射