商業(yè)銀行客戶開發(fā)與拜訪技巧

  培訓(xùn)講師：李紹輝

講師背景：
李紹輝-老師簡介長期致力于金融行業(yè)各類咨詢培訓(xùn)的研究與實施，資深培訓(xùn)專家，實戰(zhàn)派培訓(xùn)講師、咨詢顧問師。專業(yè)為“網(wǎng)點綜合競爭力提升、營銷服務(wù)能力提升、外拓實踐指導(dǎo)、智能化網(wǎng)點輔導(dǎo)、千佳百佳星級網(wǎng)點打造、新型渠道門店建設(shè)、社區(qū)銀行輔導(dǎo)、營銷活動 詳細(xì)>>

李紹輝
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商業(yè)銀行客戶開發(fā)與拜訪技巧詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)銀行客戶開發(fā)與拜訪技巧

【課程大綱】

一篇：客戶經(jīng)理的機遇與挑戰(zhàn)

1、 關(guān)于銀行業(yè)目前面臨的競爭

2、 關(guān)于客戶經(jīng)理面臨的壓力

3、 做客戶經(jīng)理意想不到的好處與優(yōu)點

4、 成為頂尖客戶經(jīng)理的關(guān)鍵因素

5、 湯姆.霍普金斯五條學(xué)習(xí)法


第二篇：如何開發(fā)新客戶

1、 新客戶市場的細(xì)分分析

（1）商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)掃描分析

（2）商業(yè)銀行對公客戶開發(fā)案例分享

（3）營銷流程模型

（4）對公客戶市場細(xì)分

  • 什么是市場細(xì)分
  • 對公客戶為什么要進(jìn)行市場細(xì)分？
  • 小組討論：對公客戶市場細(xì)分的指標(biāo)選擇
  • 商業(yè)銀行對公客戶市場細(xì)分案例介紹與分析

2、 新開發(fā)客戶的評估選擇

（1）重點客戶價值評估與鑒別

（2）優(yōu)質(zhì)客戶評價標(biāo)準(zhǔn)與選擇

3、 新開發(fā)客戶的信息準(zhǔn)備

（1）競爭分析

（2）售前規(guī)劃分析

（3）如何收集客戶信息

  • 客戶行業(yè)背景
  • 客戶公司架構(gòu)
  • 客戶公司經(jīng)營情況
  • 關(guān)聯(lián)人分析鎖定
  • 客戶性格特點分析

4、 新客戶開發(fā)的精準(zhǔn)定位

（1）N 1模式

（2）暖手行業(yè)

（3）聚類市場

（4）案例模仿

（5）按圖索驥

（6）尋找連環(huán)

（7）中心開花

（8）委托獵犬


第三篇：客戶接觸技巧

1、 客戶接觸四大方法

（1）電話

（2）陌生拜訪

（3）網(wǎng)絡(luò)

（4）銷售信函

2、 如何尋找鑒別關(guān)鍵人

（1）繞過總機前臺的技巧

（2）尋找鑒別關(guān)鍵人的技巧

（3）客戶采購的決策鏈

3、 電話約見技巧

（1）電話約見基本流程

（2）電話約見準(zhǔn)備工作

（3）電話約見八大定律

4、 引發(fā)客戶興趣技巧

（1）A 引起注意

（2）I 產(chǎn)生興趣

（3）D 激起欲望

（4）A 采取行動

（5）引起客戶注意讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法介紹

5、 黃金30秒話術(shù)

（1）客戶阻力應(yīng)對

（2）客戶托辭應(yīng)對

（3）客戶搪塞應(yīng)對

（4）情景演練訓(xùn)練


第四篇：客戶拜訪技巧

1、 客戶拜訪中的問題

（1）案例模擬

（2）無章可循

（3）無話可說

（4）推銷太急

2、 五步拜訪法

（1）訪前準(zhǔn)備

（2）接近客戶

  • 開場白
  • 接觸時機
  • 接觸細(xì)節(jié)

（3）營銷洽談

  • 如何讓客戶打開話匣子
  • 視頻欣賞與點評
  • 客戶訪談的問題清單
  • 客戶訪談的聆聽技巧
  • 方案呈現(xiàn)與報盤技巧

（4）化解異議

（5）促成交易

  • 購買信號
  • 成交策略
  • 打破僵局

3、 戰(zhàn)勝冷漠的客戶

（1）如何讓強硬的客戶軟化

（2）如何盡快建立信任

（3）客戶拒絕的公式

（4）面對拒絕的態(tài)度

（5）戰(zhàn)勝拒絕的策略

  • 耐心傾聽
  • 營造氛圍
  • 尋求解釋法
  • 太極八卦法
  • 正面直接法
  • 確定與轉(zhuǎn)折

4、 客戶拜訪中的需求訪談技巧演練

5、 預(yù)約拜訪情境模擬營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練




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《銀行網(wǎng)點-社群營銷》李紹輝【課程背景】銀行網(wǎng)點已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競爭越來越慘烈；靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問題是顧客胃口越來越高，而息差越來越小，越來越給不起；靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠度越來越差；靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來越差，獲取了客戶信息，也很難轉(zhuǎn)化。如何精準(zhǔn)營銷，批量獲客？

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《銀行網(wǎng)點-全方位營銷活動策劃》—李紹輝【課程背景】隨著客戶消費需求的變化、利率市場化進(jìn)程的加速和互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)發(fā)展越來越難，網(wǎng)點客戶到訪量越來越少直接導(dǎo)致廳堂陣地營銷乏力，電話營銷遭遇到越來越多的拒絕幾乎無法開展，無論是客戶經(jīng)營（新客戶獲取、存量客戶盤活、高端客戶防流失）還是儲蓄余額的定活比結(jié)構(gòu)調(diào)整，都遇到空前的發(fā)展壓力。銀行網(wǎng)點旺季營銷

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