社區(qū)銀行客戶培育與外拓實踐

  培訓講師：李紹輝

講師背景：
李紹輝-老師簡介長期致力于金融行業(yè)各類咨詢培訓的研究與實施，資深培訓專家，實戰(zhàn)派培訓講師、咨詢顧問師。專業(yè)為“網(wǎng)點綜合競爭力提升、營銷服務能力提升、外拓實踐指導、智能化網(wǎng)點輔導、千佳百佳星級網(wǎng)點打造、新型渠道門店建設、社區(qū)銀行輔導、營銷活動 詳細>>

李紹輝
    課程咨詢電話：

社區(qū)銀行客戶培育與外拓實踐詳細內(nèi)容

社區(qū)銀行客戶培育與外拓實踐

**篇：引言

1、 社區(qū)銀行發(fā)展趨勢及當前到底該如何打造？

Ø 社區(qū)金融1.0版本的打造定位及特色

Ø 社區(qū)金融2.0版本的打造定位及特色

Ø 社區(qū)金融3.0版本的打造定位及特色

2、 從富國銀行社區(qū)金融發(fā)展歷程，探究社區(qū)銀行營銷終極目標

Ø 以“品牌”創(chuàng)建為目標，實現(xiàn)口碑相傳效應

Ø 以“特色”樹立為導向，實現(xiàn)差異服務效應

Ø 以“體驗”參與為基礎，實現(xiàn)捆綁客戶效應

Ø 以“互動”模式為策略，實現(xiàn)客戶需求探究

 

 

第二篇：社區(qū)銀行客戶開拓與培育技能

(一)  吸客：客戶在哪里？

1、 如何判斷社區(qū)銀行網(wǎng)點的主流客群

Ø 了解網(wǎng)點所在區(qū)域概況：核心區(qū)域與輻射區(qū)域

Ø 收集區(qū)域內(nèi)不同渠道的客源的特征

2、 渠道客源信息獲取方法

Ø 訪問法

Ø 觀察法

Ø 文案法

Ø 實驗法

Ø 講師咨詢

3、 案例解析：某社區(qū)銀行地處高端小區(qū)，如何**建立商業(yè)生態(tài)圈來吸引社區(qū)客戶？

4、 案例解析：某社區(qū)銀行**商圈合作，打造特色美食支行的案例分享及經(jīng)驗學習

(二)  留客：怎樣開發(fā)客戶？

1、 以社區(qū)客戶非金融需求為出發(fā)點，打開客戶接觸**步

Ø 社區(qū)客戶非金融服務需求五個主要維度

² 健康

² 娛樂

² 美食

² 旅游

² 教育

Ø 以生命周期分析主流客群的非金融需求

Ø 小組探討：以小組為單位，分析不同年齡階段的客戶群體的非金融需求

Ø 以職業(yè)屬性分析主流客群的非金融需求

2、 依據(jù)渠道特性，實現(xiàn)針對性渠道客群開發(fā)拓展

Ø 三大渠道拓展策略解析

² 小區(qū)

² 商圈

² 公益組織

Ø 不同類型小區(qū)拓展策略解析

² 高端小區(qū)

² 中端小區(qū)

² 混合型小區(qū)

Ø 不同類別商圈拓展策略解析

² 生活消費類

² 特定消費類（家私城、電器城）

² 案例解析：某銀行網(wǎng)點家私城拓展思路分享與借鑒

Ø 公益組織機構拓展策略解析

² 贊助形式

² 合作形式

² 參與形式

² 案例解析：某銀行成立客戶經(jīng)理專項自愿者服務團隊的案例分享及思路借鑒

(三)  營客：怎樣營銷客戶？

1、 社區(qū)網(wǎng)點氛圍營造

Ø 營銷氛圍的營造

Ø 優(yōu)勢產(chǎn)品的推廣技巧

Ø 吸引客戶到訪的技巧

2、 網(wǎng)點客戶營銷

Ø 到訪客戶的激發(fā)

Ø 意向客戶的跟進

Ø 爭取轉(zhuǎn)介紹客戶

3、 團隊氛圍的營造

4、 營銷法則、工具和話術

(四)  綁客：怎樣深耕客戶？

1、 建立客戶關系，捆綁客戶金融需求

2、 依據(jù)客戶需求，進行相應產(chǎn)品匹配

3、 深耕關鍵指標，挖掘客戶深層價值

Ø CIF：有價值客戶數(shù)

Ø AUM：管理客戶資產(chǎn)

Ø Revenue：中間業(yè)務收入

Ø Penetration：客戶產(chǎn)品滲透度

Ø MGM：營銷客戶的朋友

Ø 客戶活動頻次

 

第三篇：片區(qū)開發(fā)與外拓實戰(zhàn)技能

(一)  營銷機制的細化與梳理

1、 營銷人員的職責與分工協(xié)作

2、 營銷任務的分解與管理

3、 工作目標的量化和管理

4、 深耕客戶的關鍵指標

(二)  外拓營銷技巧和方法

1、 重點客戶外拓營銷的步驟與方法

Ø 識別客戶的技巧

Ø 建立信任的技巧

Ø 激發(fā)需求的技巧

Ø 展示產(chǎn)品的技巧

Ø 處理異議的技巧

Ø 促成銷售的技巧

Ø 維護客戶的技巧

2、 外拓營銷工具的使用

3、 批量營銷客戶的方法

Ø 存量客戶的盤活

Ø 片區(qū)客戶的批量開發(fā)

4、 案例演練與分享

(三)  社區(qū)渠道的搭建及公關技巧

1、 與社區(qū)融合的策略

Ø 陣地信息中心

Ø 社區(qū)事務融合

Ø 公益慈善嫁接

2、 社區(qū)部門人員的關系維護

Ø 了解社區(qū)關鍵部門和機構

Ø 社區(qū)關鍵部門梳理與需求分析

Ø 融入社區(qū)政務工作流

Ø 滿足社區(qū)機構的利益需求

Ø 巧用政府資源

Ø 巧用公益活動資源

3、 社區(qū)關鍵協(xié)調(diào)人員的關系管理

(四)  企業(yè)渠道的開發(fā)與維護技巧

1、 提升薪資代發(fā)業(yè)務含金量

2、 滿足客戶綜合需求

3、 如何組織走進企業(yè)客戶的活動

4、 影響力客戶的維護和發(fā)動

5、 案例演練與分享

(五)  商圈渠道的聯(lián)合與共享技巧

1、 商圈渠道合作的甄別與選擇

2、 如何尋找客戶共享的切入點

3、 如何組織商圈異業(yè)聯(lián)合促銷活動

4、 商圈異業(yè)聯(lián)盟合作風險提示

5、 案例演練與分享


 

李紹輝老師的其它課程

銀行網(wǎng)點外拓營銷策劃實戰(zhàn)案例解析【課程概述】銀行網(wǎng)點業(yè)務的開展已不僅僅是依靠關系營銷，在眾銀行的白熱化競爭中，有策略地開展營銷工作，可實現(xiàn)事半功倍之效果。本課程作為銀行網(wǎng)點管理者以及營銷一線客戶經(jīng)理的必修課，幫助學習者改變以往憑經(jīng)驗的開展業(yè)務的模式，從客戶分析出發(fā)，掌握科學營銷策劃工具，實現(xiàn)有章法地開展工作，實現(xiàn)業(yè)績的突破?！臼谡n方式】教授演講，互動分析，問

 講師：李紹輝詳情

銀行外拓營銷實戰(zhàn)培訓時間：2天，6小時/天課程對象：客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行行長課程目的：隨著我國金融市場逐步開放，利率市場化，金融脫媒等新形勢的發(fā)展，國內(nèi)銀行面臨外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、同業(yè)競爭等重重挑戰(zhàn)。而對于客戶而言，可選擇的金融服務渠道也越來越多，加之各家銀行的網(wǎng)絡渠道不斷發(fā)展和完善，導致主動到營業(yè)網(wǎng)點辦理業(yè)務的客戶越來越少。曾經(jīng)建立的陣

 講師：李紹輝詳情

備戰(zhàn)旺季營銷引爆開門紅課時設計：3天，6小時/天課程對象：分支行管理者、網(wǎng)點負責人、網(wǎng)點各崗位員工（建議以支行為單位參加）課程目的：實戰(zhàn)引導促進旺季營銷業(yè)績提升項目方式：講授，討論，案例解析，視頻學習，方案設計，模擬訓練等課程大綱：第一章策略篇：全局通觀，無懈可擊一、戰(zhàn)局分析自我評估——自身資源及能力對手分析——產(chǎn)品及市場比對政策解讀——上級開門紅指導二、通

 講師：李紹輝詳情

《行外吸金精準營銷》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗要求越來越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長效實務”的目標，幫助員工提升開口吸金的積極主動性和精準營銷力

 講師：李紹輝詳情

《“攘外安內(nèi)、外拓有道“助力全員營銷》李紹輝【培訓對象】網(wǎng)點主任或支行行長、會計主管、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等【培訓時間】2天，6小時/天【培訓方式】系統(tǒng)講解、分組研討、案例分析、視頻學習、工具運用、情景模擬等【課程大綱】競爭現(xiàn)狀分析1.從開門紅攬儲大戰(zhàn)看銀行競爭戰(zhàn)勢?開門紅之“血拼現(xiàn)象”?錢荒之“存款立行”?網(wǎng)點之“暗戰(zhàn)爭奪”2.互聯(lián)網(wǎng)背景下的

 講師：李紹輝詳情

《普惠金融-網(wǎng)點營銷開拓》—李紹輝【課程背景】由于歷史原因，我國的金融一直在體制下運行，雖然我國各類金融機構較多，但基層金融服務總量上來講仍是供給不足，因此普惠金融在近年得到政府的重視，在“十三五”規(guī)劃中，發(fā)展普惠金融和多業(yè)態(tài)中小微金融組織也繼續(xù)成為重要內(nèi)容之一，農(nóng)商行大力推動外拓營銷、實現(xiàn)金融服務進農(nóng)村、進農(nóng)戶是加快普惠金融發(fā)展、提升農(nóng)村金融服務機構經(jīng)營活

 講師：李紹輝詳情

智能體驗時代重塑廳堂營銷課程時長：6小時課程對象：大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、廳堂離柜流動服務營銷崗等課程目的：提高人機協(xié)同的銷售能力：將大堂經(jīng)理（廳堂服務營銷崗）的現(xiàn)場服務管理職責與智能網(wǎng)點終端相融合，將傳統(tǒng)營銷與以人-機互動、人-境互動、人-人互動的體驗營銷相融合，最終實現(xiàn)智能業(yè)務辦理與人性化服務營銷的無縫銜接；提升3種崗位人員的協(xié)作能力：大堂經(jīng)理分流

 講師：李紹輝詳情

《銀行網(wǎng)點-社群營銷》李紹輝【課程背景】銀行網(wǎng)點已經(jīng)從遠距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競爭越來越慘烈；靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問題是顧客胃口越來越高，而息差越來越小，越來越給不起；靠喝酒吃飯，維系存量客戶，可問題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠度越來越差；靠走街串戶，獲取陌生客戶，可效果越來越差，獲取了客戶信息，也很難轉(zhuǎn)化。如何精準營銷，批量獲客？

 講師：李紹輝詳情

《銀行網(wǎng)點-全方位營銷活動策劃》—李紹輝【課程背景】隨著客戶消費需求的變化、利率市場化進程的加速和互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，銀行業(yè)零售業(yè)務發(fā)展越來越難，網(wǎng)點客戶到訪量越來越少直接導致廳堂陣地營銷乏力，電話營銷遭遇到越來越多的拒絕幾乎無法開展，無論是客戶經(jīng)營（新客戶獲取、存量客戶盤活、高端客戶防流失）還是儲蓄余額的定活比結(jié)構調(diào)整，都遇到空前的發(fā)展壓力。銀行網(wǎng)點旺季營銷

 講師：李紹輝詳情

《銀行網(wǎng)點-精準“吸金”》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗要求越來越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶，吸引更多資金，創(chuàng)造更多收入是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長效實務”的目標，幫助全崗位員工提升開口吸

 講師：李紹輝詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有