《綱舉目張：市調(diào)多磨刀，銷(xiāo)售多砍柴》
培訓(xùn)講師：葉敦明
講師背景：
葉敦明老師——工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與管理教練★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—ABB中國(guó)公司★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—韓國(guó)現(xiàn)代電子(國(guó)際)有限公司★價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng)、第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)的專(zhuān)欄作者★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)成長(zhǎng) 詳細(xì)>>
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《綱舉目張：市調(diào)多磨刀，銷(xiāo)售多砍柴》
《綱舉目張：市調(diào)多磨刀，銷(xiāo)售多砍柴》
講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練
第一篇 市場(chǎng)調(diào)研方法，磨刀不誤砍柴工
1、案例分析（一）：新品研發(fā)，憑直覺(jué)還是憑分析？
1）盛田昭夫、喬布斯與福爾摩斯
2）看到的市場(chǎng)還是看不到的市場(chǎng)
3）B2C向下游看、B2B向上游看
2、市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷(xiāo)決策好參謀
1）它是什么：四項(xiàng)內(nèi)容
2）能干什么：四大作用
3）你缺什么：信息系統(tǒng)
4）如何選擇：四個(gè)情景
5）如何開(kāi)展：九步流程
3、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)（一）：現(xiàn)在與未來(lái)
1）測(cè)試問(wèn)題：你要贏得哪種錢(qián)
2）實(shí)戰(zhàn)反思：兼顧短期與長(zhǎng)期
4、五種方法，市場(chǎng)調(diào)研有套路
1）觀察法
2）實(shí)驗(yàn)法3）訪問(wèn)法
4）問(wèn)卷法
5）行業(yè)報(bào)告解讀法
5、市調(diào)管理，目標(biāo)決定著方法
1）兩項(xiàng)對(duì)比：營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與專(zhuān)業(yè)調(diào)研
2）六個(gè)問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研三思而后行
6、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)（二）：多部門(mén)聯(lián)動(dòng)
1）測(cè)試問(wèn)題：這錢(qián)怎么分
2）實(shí)戰(zhàn)反思：分擔(dān)與分享
7、實(shí)戰(zhàn)操練：市調(diào)改進(jìn)三步法
Problem問(wèn)題
Improve改進(jìn)
Implement執(zhí)行
目標(biāo)確定
方法應(yīng)用
第二篇 市場(chǎng)分析工具，瞄的準(zhǔn)就打的狠
1、案例分析（二）：購(gòu)買(mǎi)行為分析的天地之別
1）傳統(tǒng)分析法
2）場(chǎng)景分析法
2、分析能力，守正出奇效率高
1）三種邏輯能力：歸納力、演繹力、數(shù)字力
2）三種創(chuàng)新能力：否定力、組合力、試行力
3、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)（三）：情緒影響判斷力
1）測(cè)試問(wèn)題：10個(gè)與100個(gè)
2）實(shí)戰(zhàn)反思：廣度與可信度
4、五個(gè)工具，市場(chǎng)分析有洞察
1）相關(guān)性分析
2）對(duì)比分析
3）假設(shè)檢驗(yàn)
4）3C分析
5）SWOT分析
5、市場(chǎng)預(yù)測(cè)，用好時(shí)間序列法
1）趨勢(shì)
2）周期
3）季節(jié)性
6、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)（四）：六頂思考帽
1）六頂帽子
2）組合使用
7、實(shí)戰(zhàn)操練：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
1）三家公司：聚光科技、先河環(huán)保、雪迪龍
2）對(duì)比分析：主營(yíng)業(yè)務(wù)的構(gòu)成與增長(zhǎng)率
第三篇 制定有效策略，調(diào)研分析為實(shí)戰(zhàn)
1、案例分析（三）：策略活則市場(chǎng)活
1）萊卡的反向營(yíng)銷(xiāo)
2）策略的孫子兵法
2、市場(chǎng)策略，建立在STP基礎(chǔ)上
1）策略大邏輯
2）工業(yè)品定位
3、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)（五）：客戶(hù)價(jià)值的相對(duì)性
1）測(cè)試問(wèn)題：忽大忽小的100元
2）實(shí)戰(zhàn)反思：分清客戶(hù)開(kāi)支分類(lèi)
4、有效策略（一）：策略制定路徑圖
1）四個(gè)層次
2）三個(gè)關(guān)鍵
5、有效策略（二）：新老組合有講究
1）老4P組合（B2C，消費(fèi)品）
2）新4P組合（B2B，工業(yè)品）
3）新4P做營(yíng)銷(xiāo)+老4P做銷(xiāo)售
6、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)（六）：引導(dǎo)客戶(hù)決策
1）測(cè)試問(wèn)題：自相矛盾的決定
2）實(shí)戰(zhàn)反思：客戶(hù)選擇要引導(dǎo)
7、實(shí)戰(zhàn)操練：給策略水平打分
1）三大模塊
2）十項(xiàng)評(píng)估
第四篇 政企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，綱舉目張杠桿力
1、案例分析（四）：長(zhǎng)期協(xié)議的簽約六步曲
1）長(zhǎng)期合作≠長(zhǎng)期關(guān)系
2）分類(lèi)分級(jí)＝優(yōu)選精選
3）交叉決策的六步流程
2、牛鞭效應(yīng)，政企客戶(hù)需求波動(dòng)
1）四個(gè)產(chǎn)生原因
2）三個(gè)解決方案
3）兩大銷(xiāo)售對(duì)策
3、五個(gè)狀態(tài)，現(xiàn)有供應(yīng)商金字塔
1）五種狀態(tài)下的供應(yīng)商關(guān)系管理點(diǎn)
2）銷(xiāo)售對(duì)策：找準(zhǔn)缺口與對(duì)準(zhǔn)胃口
4、談判優(yōu)勢(shì)，首尾相接應(yīng)對(duì)有序
1）鉗子策略（開(kāi)局）
2）索取回報(bào)（中場(chǎng)）
3）黑白臉譜（終局）
5、方案優(yōu)勢(shì)，三類(lèi)組合巧妙應(yīng)用
1）套路化，細(xì)分下的共性需求模板
2）模塊化，組合下的共性的個(gè)性化
3）定制化，一對(duì)一的需求界定引導(dǎo)
6、五個(gè)階段，客戶(hù)關(guān)系織網(wǎng)補(bǔ)網(wǎng)
1）五個(gè)階段詳解
2）十個(gè)關(guān)鍵技巧
7、課程總結(jié)，學(xué)以致用步步為贏
1）調(diào)研方法分析，帶著想法去投入
2）策略制定路徑，帶著做法去改進(jìn)
3）政企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，帶著目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)
葉敦明老師的其它課程
《贏在精準(zhǔn)：工業(yè)品銷(xiāo)售達(dá)人“五字登科”》課時(shí)：2天（12小時(shí)）講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練［課程背景］1.工具那么多，怎么記得??？記不住的東西，不能指望用得到；2.營(yíng)銷(xiāo)是技術(shù)，還是藝術(shù)呢？落實(shí)在技藝上，臨場(chǎng)派上大用場(chǎng)。［課程收益］1.五項(xiàng)關(guān)鍵技能，凝聚為五個(gè)關(guān)鍵字，枯燥的理論變得生動(dòng)實(shí)戰(zhàn)；2.鎖定業(yè)務(wù)場(chǎng)景，硬技術(shù)結(jié)合軟藝術(shù)，成就技藝高超的銷(xiāo)售達(dá)人！［課程結(jié)構(gòu)
講師：葉敦明詳情
《運(yùn)營(yíng)高效—可持續(xù)的銷(xiāo)售組織能力打造》課時(shí)：2天（12小時(shí)）；講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練一．銷(xiāo)售組織的模式與設(shè)計(jì)方式1、古為今用：水泊梁山式的銷(xiāo)售組織變遷1）組織標(biāo)志—聚義廳到忠義堂2）成員地位—結(jié)拜兄弟到天罡地煞星3）組織目標(biāo)—個(gè)人避難所到群體歸宿2、銷(xiāo)售組織的四個(gè)常見(jiàn)模式1）承包制2）拜訪式（游擊隊(duì)與狙擊手）3）駐點(diǎn)式（辦事處）4）扎根式（分公司）3、
講師：葉敦明詳情
《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》課程提綱定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊(duì)伍，您的企業(yè)做到了幾點(diǎn)？企業(yè)不缺少好老板，最緊缺的是中層。在組織扁平化、流程信息化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，中層的作用越來(lái)越模糊，企業(yè)執(zhí)行力效果越來(lái)越差。戰(zhàn)略清晰、產(chǎn)品犀利、營(yíng)銷(xiāo)有力的企業(yè)，有了轟轟烈烈的市場(chǎng)，可唯獨(dú)利潤(rùn)寒摻，企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的糟糕局面總令高層輾轉(zhuǎn)反側(cè)。執(zhí)行力，問(wèn)題處在戰(zhàn)略層面，還是組織與機(jī)制層面呢
講師：葉敦明詳情
《資深大客戶(hù)經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠、提升穩(wěn)》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練課時(shí)：葉敦明，2天（12小時(shí)）【課程背景】1．看似熱熱鬧鬧的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)仍然單打獨(dú)斗，怎么形成合力呢？2．制定策略時(shí)，感覺(jué)必將勢(shì)如破竹；而執(zhí)行時(shí)，卻屢屢受挫，為什么？3．好不容易開(kāi)了門(mén)縫的大客戶(hù)，用盡力氣也無(wú)法做大，請(qǐng)問(wèn)有何良策？【課程收益】1．策略準(zhǔn)—破局有方向、開(kāi)局有勢(shì)能、做局有亮
講師：葉敦明詳情
《贏在精準(zhǔn)：高效能工業(yè)品銷(xiāo)售五字真經(jīng)》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練課時(shí)：1-2天（6-12小時(shí)）［課程背景］工業(yè)品銷(xiāo)售，比消費(fèi)品銷(xiāo)售復(fù)雜很多，它通常由三種業(yè)務(wù)類(lèi)型構(gòu)成：技術(shù)型銷(xiāo)售、解決方案型銷(xiāo)售和項(xiàng)目型銷(xiāo)售。業(yè)務(wù)越復(fù)雜，策略和執(zhí)行就要越精準(zhǔn)；否則，再多的努力也消耗在漫長(zhǎng)的戰(zhàn)線中，再多的投入也被對(duì)手化為烏有。復(fù)雜的工業(yè)品銷(xiāo)售，怎樣精準(zhǔn)制勝呢？第一，常規(guī)重復(fù)性的
講師：葉敦明詳情
《銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》課程提綱一、為什么要參與此課程呢？1、從被動(dòng)銷(xiāo)售管理到主動(dòng)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)，成效價(jià)值銷(xiāo)售與長(zhǎng)效增長(zhǎng)；2、擺脫工業(yè)品銷(xiāo)售部門(mén)的孤軍作戰(zhàn)，成長(zhǎng)體系營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)外效力；3、循序漸進(jìn)導(dǎo)入三化型工業(yè)品銷(xiāo)售，成全營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的銷(xiāo)售體系；4、將內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)效率轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售成果，成就大平臺(tái)與全資源合力。二、您不是一個(gè)簡(jiǎn)單的聽(tīng)課者1、你要審視銷(xiāo)售管理的成長(zhǎng)性瓶頸，盡
講師：葉敦明詳情
《銷(xiāo)售鐵軍：業(yè)績(jī)、過(guò)程與組織的三國(guó)演義》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】1.鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，企業(yè)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、個(gè)人成長(zhǎng)的不均衡狀態(tài)；2.銷(xiāo)售政策與獎(jiǎng)勵(lì)刺激，除此之外無(wú)他法，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)缺少內(nèi)在動(dòng)力；3.銷(xiāo)售管理者忙于救火，無(wú)暇過(guò)程與組織，導(dǎo)致目標(biāo)達(dá)成年年勉強(qiáng)?！菊n程收益】1.三角頂立，組織與過(guò)程的成長(zhǎng)，驅(qū)動(dòng)著業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)；2.個(gè)
講師：葉敦明詳情
《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的四新破局》咨詢(xún)式培訓(xùn)課綱課時(shí)：2-3天；咨詢(xún)式培訓(xùn)師：葉敦明一．課程背景1、大體系與小出口的矛盾，如何解決？營(yíng)銷(xiāo)出口的寬窄，決定戰(zhàn)略構(gòu)思與運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的成敗。2、真體驗(yàn)與實(shí)場(chǎng)景的切換，準(zhǔn)備好了？那么好的產(chǎn)品，卻很難打動(dòng)客戶(hù)，原因就在于：沒(méi)有進(jìn)入場(chǎng)景，無(wú)法形成體驗(yàn)。結(jié)果呢，你的好客戶(hù)總是感受不到。3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：營(yíng)銷(xiāo)技藝=銷(xiāo)售技術(shù)x客戶(hù)藝術(shù)銷(xiāo)售
講師：葉敦明詳情
《因采而銷(xiāo)：資深采購(gòu)怎么算，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售怎么干》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】1.縱向集成與橫向升級(jí)，采購(gòu)職能正在巨變，而銷(xiāo)售少有改變；2.偏重于采購(gòu)決策期間，忽視采購(gòu)組織影響，銷(xiāo)售在避重就輕；3.專(zhuān)業(yè)化采購(gòu)正在崛起，供應(yīng)商評(píng)估體系化，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售需轉(zhuǎn)向。【課程收益】1.反向銷(xiāo)售=因采而銷(xiāo)，從搞定采購(gòu)決策，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭少?gòu)成功；2.服務(wù)
講師：葉敦明詳情
《體系制勝，釋放非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)力》講師：葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】戰(zhàn)略栽了一棵好苗子，卻沒(méi)有結(jié)出營(yíng)銷(xiāo)的好果子，該向誰(shuí)去“問(wèn)罪”？營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)抱怨：沒(méi)有好產(chǎn)品，缺少其他部門(mén)支持，該拿下的客戶(hù)泡湯了，該留住的客戶(hù)流失了，無(wú)后臺(tái)作戰(zhàn)，怎么能打大仗、打勝仗呢？支持部門(mén)訴苦：好客戶(hù)不多，方案三天兩變，無(wú)結(jié)果的折騰太多了。要是營(yíng)銷(xiāo)多懂一些客戶(hù)
講師：葉敦明詳情
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