《工業(yè)品大客戶營(yíng)銷策略與技巧》

大客戶營(yíng)銷策略與技巧

【培訓(xùn)背景】

大
客
戶
營(yíng)
銷
一
直
是
銷
售
系
統(tǒng)
中
非
常
重
要
的
一
個(gè)
方
面
，
尤
其
是
2
0
0
8
年
金
融
危
機(jī)
以
后
，
我
們
的
市
場(chǎng)
環(huán)
境
和
銷
售
環(huán)
境
發(fā)
生
了
翻
天
覆
地
的
變
化
，
在
這
種
形
勢(shì)
下
，
如
果
最
快
的
提
升
銷
售
團(tuán)
隊(duì)
的
能
力
，
創(chuàng)
造
更
好
的
結(jié)
果
，
是
每
個(gè)
公
司
都
關(guān)
注
的
問(wèn)
題
，
我
們
這
一
個(gè)
課
程
就
是
面
對(duì)
從
事
大
客
戶
營(yíng)
銷
五
年
以
下
的
銷
售
人
員
，
系
統(tǒng)
講
述
大
客
戶
營(yíng)
銷
的
思
路
和
策
略
，
提
升
大
家
的
工
作
技
能
。



【培訓(xùn)目的與收益】
1.
掌握大客戶營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)策略、銷售流程與步驟，整合公司資源，對(duì)大客戶進(jìn)行有效
管理，建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；
2. 掌握大客戶銷售的九字訣：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事；
3.
掌握挖掘客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力
；
4.
掌握大客戶開(kāi)發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶
異議，提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力；
5. 擁有高效溝通能力、談判能力、銷售執(zhí)行力、提高工作效率，提升業(yè)績(jī)。
6、掌握大客戶銷售CRM系統(tǒng)的使用。


【課程時(shí)間】
2天×6小時(shí)
【培訓(xùn)方式】
案例分析+問(wèn)題討論+現(xiàn)場(chǎng)演練+團(tuán)隊(duì)PK+知識(shí)講授
【課程內(nèi)容】
第一部分：學(xué)員問(wèn)題整理與歸類

交流環(huán)節(jié)：
1. 了解學(xué)員工作中存在的困惑和問(wèn)題；
2. 探討銷售行業(yè)存在的五大誤區(qū)與三大短板；
1、 營(yíng)銷的特點(diǎn)分析：
案例分析：“農(nóng)夫山泉”與“工程機(jī)械”的銷售差異
2營(yíng)銷的五大特點(diǎn)
3、大客戶銷售的誤區(qū)及市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變：
4、大客戶營(yíng)銷的四個(gè)層次
5、大客戶銷售人員提升的三大境界


第二部分：大客戶銷售的核心——信任法則


1、營(yíng)銷第一步——找對(duì)人
1）大客戶采購(gòu)內(nèi)部決策流程分析
2）誰(shuí)是關(guān)鍵人？
3）尋找關(guān)鍵人三步曲
案例分析：西門子母線項(xiàng)目該找誰(shuí)？
2營(yíng)銷第二步——說(shuō)對(duì)話
1）顧問(wèn)式銷售溝通技巧：
顧問(wèn)式銷售的4P：
案例分析：小品《賣拐》賞析
2）客戶需求的挖掘溝通技巧：
六種提問(wèn)方法
現(xiàn)場(chǎng)演練：4P溝通技巧及提問(wèn)技巧訓(xùn)練
現(xiàn)場(chǎng)演練：4P溝通技巧及提問(wèn)技巧訓(xùn)練
3）與大客戶溝通的技巧：
案例分析：客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系特別鐵，該如何攻破
七種競(jìng)爭(zhēng)性策略搞定大客戶
與大客戶當(dāng)面溝通的技巧
3、營(yíng)銷第三步——做對(duì)事
1）營(yíng)銷中怎么樣才算做對(duì)事
優(yōu)秀客戶服務(wù)的三大標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)場(chǎng)討論：優(yōu)秀的品牌是怎么做服務(wù)的
2）服務(wù)營(yíng)銷——讓客戶感動(dòng)
客戶期望值管理
服務(wù)營(yíng)銷中的關(guān)系營(yíng)銷策略
3）營(yíng)銷天龍八步流程；
銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化流程化的意義；
天龍八步各步驟定義；
天龍八步分階段目標(biāo)；
現(xiàn)場(chǎng)討論并制作本企業(yè)的大客戶營(yíng)銷天龍八步流程。
4）項(xiàng)目推進(jìn)與客戶關(guān)系管理。


第三部分 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略
1. 采購(gòu)的四個(gè)要素；
2. [1]以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式——4P營(yíng)銷理論；
3. [2]以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
1
）
銷
售
的
四
種
力
量
：



2
）
銷
售
活
動(dòng)
的
兩
大
代
價(jià)
：




3
）評(píng)估銷售活動(dòng)的三個(gè)指標(biāo)；
4. 大客戶分析：
1
）
大
客
戶
的
特
征
；
[3]




2
）大客戶資料的搜集——大客戶的四種資料；
3
）商業(yè)客戶的三個(gè)層次與影響采購(gòu)的六類客戶。
5. 挖掘需求與介紹宣傳：
6. 建立互信與超越期望：
1
）
四
種
不
同
的
客
戶
關(guān)
系
；



2
）超越客戶期望的原則。
7. 客戶采購(gòu)的六大步驟：[4]
8. 針對(duì)客戶采購(gòu)流程的六步銷售法：
1. 引導(dǎo)期的銷售三步曲；

計(jì)
劃
和
準(zhǔn)
備




接
觸
客
戶




需
求
分
析



2. 競(jìng)爭(zhēng)期的銷售三步曲。
銷售定位
贏取訂單
跟進(jìn)客戶


第四部分 不同銷售類型的分析：
1. 獵手型；
2. 顧問(wèn)型；
3. 合作伙伴型。
第五部分 大客戶營(yíng)銷的八種武器[5]
1. 快速進(jìn)入新市場(chǎng)——展會(huì)；
2. 洽談或技術(shù)交流；
3. 測(cè)試和樣品；
4. 拜訪客戶；
5. 贈(zèng)送禮品；
6. 商務(wù)活動(dòng)；
7. 參觀考察；
8. 電話銷售。
第六部分 影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵要素
1. 認(rèn)清業(yè)績(jī)產(chǎn)生的三個(gè)要素；
1
）
態(tài)
度
因
素
；



2
）
能
力
因
素
；
[6]



3
）
客
戶
覆
蓋
比
率
。



2. 面對(duì)面的銷售活動(dòng)；
3. 銷售呈現(xiàn)技巧；
4. 談判技巧；
5. 異議解除技巧。[7]
第七部分 CRM系統(tǒng)與大客戶營(yíng)銷


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