鄭皓文老師的內訓課程
第四課：自律給我自由——客戶經理自我管理（1天）【課程目標】了解自我管理的意義樹立對新晉理財經理正確的工作態(tài)度掌握自我管理和制定工作計劃的技能【課程大綱】一、新晉理財經理工作中常見的困惑及壓力來源二、銀行理財業(yè)務發(fā)展前景1、國際上銀行理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀2、我國銀行理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀3、我國銀行理財業(yè)務的特點同業(yè)競爭激烈銀行支行內普遍欠缺全員營銷文化理財人員缺乏業(yè)績增長的持續(xù)力缺乏系統(tǒng)化的營銷管理過度依賴固定收益類理財產品4、為何只有依靠銀行才能為客戶更好地理財壓力導致必須保持與時俱進銀行業(yè)是目前唯一愿意培訓新晉理財經理的金融機構國民認知導致銀行仍是主要私人理財途徑5、銀行理財產品階段與分析銀行理財
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第五課：優(yōu)秀理財經理的評價標準——基金業(yè)務實操（2天）【課程目標】掌握基金業(yè)務周期輪動不同階段的營銷策略掌握理財到期客戶基金轉化技巧掌握基金銷售技巧了解市場判斷方式方法【課程大綱】一、認識周期輪動1、基金市場呈明顯的牛/熊/震蕩市輪動特點2、不同階段策略簡述二、牛市初期營銷策略：推動非基金客戶轉化1、判斷牛市初期的經驗標準2、理財產品客戶的轉化策略3、如何說服客戶投資基金而非股票三、牛市中后期營銷策略：“多量低倉”1、判斷牛市中后期的經驗標準2、如何說服客戶控制倉位3、恒定混合法鎖定收益四、熊市營銷策略：虧損客戶盤活與基金健診1、熊市判斷的經驗標準2、剛買入即虧損客戶的維護策略態(tài)度比技巧更重要
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第六課：市場新寵你懂么——保險業(yè)務實操（2天）【課程目標】學習面對轉型的趨勢下對期交保險的價值再認識掌握不同客戶期交保險營銷流程與套路提高客戶經理在期交保險的溝通技巧與方法掌握保險服務中避免客戶退保與投訴的方法【課程大綱】一、從躉交保險到期交保險的轉變1、監(jiān)管要求轉變的背景和原因2、現(xiàn)階段全國保險銷售的實際情況3、躉交保險和期交保險的適合人群的對比4、銷售期交保險需要具備的觀念二、銀行網點營銷保險的核心難點和突破技術三、期交保險目標客戶群篩選1、網點存量客戶理財產品型客戶基金虧損型客戶大額活期型客戶其他類型客戶2、存量客戶的接觸與邀約技巧短信微信設計電話邀約情景演練與示范四、期交保險的精準營銷
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第七課：挑戰(zhàn)，一切皆有可能——挑戰(zhàn)式銷售（1天）【課程目標】了解優(yōu)秀和普通銷售人員間的差距掌握挑戰(zhàn)式營銷的理論和實現(xiàn)方法學習自我追蹤評價、督促管理方法【課程大綱】一、“解決方案式銷售”的演變過程1、解決方案式銷售對客戶的影響2、優(yōu)秀和普通營銷人員的差距二、挑戰(zhàn)者的實現(xiàn)方式1、銷售人員的五種類型2、絕對贏家與絕對輸家兩極分化3、挑戰(zhàn)式銷售模式的基本原則4、挑戰(zhàn)式銷售模式的實施三、如何讓銷售方案與眾不同1、“如何銷售”比“銷售什么”更重要2、只有“專業(yè)指導”才能帶來收益3、銷售方案六步驟四、如何與客戶產生強烈共鳴1、贏得廣泛支持的主要技巧2、理財經理與客戶方關系解讀3、對控制能力的三大誤解4、如何
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第八課：我們不接陌生電話！——當今時代的微信和電話營銷（1天）【課程目標】總結電話銷售方式掌握微信銷售方式學習在實際用配合使用兩種模式【課程大綱】一、電話營銷1、電話銷售的現(xiàn)狀和困境2、電話銷售在當今時代的意義和目的3、電話銷售的售前準備4、電話銷售過程中出現(xiàn)的問題總結5、電話銷售的追蹤頻率及追蹤6、通關演練二、微信營銷1、微信營銷的發(fā)展現(xiàn)狀2、微信與電話營銷的根本區(qū)別3、微信的價值和使用目的4、微信的設置頭像設計二維碼名片群發(fā)助手微信群朋友圈5、如何通過微信進行產品推廣朋友圈的發(fā)送時間產品介紹的方式產品的后期追蹤6、如何通過微信進行理念營銷7、打造朋友圈的構思和方法IP選擇文章內容的選擇編寫