基金業(yè)務(wù)實(shí)操(2天)

  培訓(xùn)講師:鄭皓文

講師背景:
鄭皓文老師?現(xiàn)任某國(guó)有銀行分行產(chǎn)品銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人?某電視臺(tái)《贏在中原》電視營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)大賽銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總冠軍?曾任美國(guó)洛杉磯某運(yùn)輸公司中國(guó)辦事處負(fù)責(zé)人?曾任某人壽深圳分公司銀行保險(xiǎn)部專(zhuān)職講師?曾任某國(guó)有銀行分行私人銀行顧問(wèn)【個(gè)人簡(jiǎn)介】2009年11月 詳細(xì)>>

鄭皓文
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基金業(yè)務(wù)實(shí)操(2天)詳細(xì)內(nèi)容

基金業(yè)務(wù)實(shí)操(2天)

第五課:優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)——基金業(yè)務(wù)實(shí)操(2天)
【課程目標(biāo)】
掌握基金業(yè)務(wù)周期輪動(dòng)不同階段的營(yíng)銷(xiāo)策略
掌握理財(cái)?shù)狡诳蛻?hù)基金轉(zhuǎn)化技巧
掌握基金銷(xiāo)售技巧
了解市場(chǎng)判斷方式方法
【課程大綱】
一、認(rèn)識(shí)周期輪動(dòng)
1、基金市場(chǎng)呈明顯的牛/熊/震蕩市輪動(dòng)特點(diǎn)
2、不同階段策略簡(jiǎn)述
二、牛市初期營(yíng)銷(xiāo)策略:推動(dòng)非基金客戶(hù)轉(zhuǎn)化
1、判斷牛市初期的經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
2、理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)的轉(zhuǎn)化策略
3、如何說(shuō)服客戶(hù)投資基金而非股票
三、牛市中后期營(yíng)銷(xiāo)策略:“多量低倉(cāng)”
1、判斷牛市中后期的經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
2、如何說(shuō)服客戶(hù)控制倉(cāng)位
3、恒定混合法鎖定收益
四、熊市營(yíng)銷(xiāo)策略:虧損客戶(hù)盤(pán)活與基金健診
1、熊市判斷的經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
2、剛買(mǎi)入即虧損客戶(hù)的維護(hù)策略
態(tài)度比技巧更重要
引導(dǎo)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
客觀分析客戶(hù)持有基金特征
根據(jù)整體資產(chǎn)配置做出建議
3、早期套牢客戶(hù)盤(pán)活
如何應(yīng)對(duì)早期套牢客戶(hù)的抱怨
面對(duì)基金深套客戶(hù)做需認(rèn)識(shí)到的觀點(diǎn)
根據(jù)市場(chǎng)情況做出是否調(diào)倉(cāng)的建議
4、如何運(yùn)用基金健診盤(pán)活早期虧損客戶(hù)
五、震蕩市營(yíng)銷(xiāo)策略:基金定投
1、定投是最安全的基金投資方式
2、如何向高凈值客戶(hù)客戶(hù)推薦定投
3、定投如何與資產(chǎn)配置結(jié)合
六、理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)和難點(diǎn)
1、理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)
2、理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)轉(zhuǎn)化的難點(diǎn)
客戶(hù)已經(jīng)習(xí)慣保本的確定性
收益率能帶來(lái)足夠的滿(mǎn)足感
基金的不確定性缺乏安全感
七、基金銷(xiāo)售技巧
1、挖掘客戶(hù)內(nèi)心需求
2、產(chǎn)品介紹及輔助工具使用
3、客戶(hù)常見(jiàn)異議處理
4、售后服務(wù)要
5、長(zhǎng)期追蹤
關(guān)注凈值及時(shí)反饋
關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
報(bào)喜又報(bào)憂(yōu),止盈止損只給建議不提要求
保持追蹤頻率
八、技術(shù)分析簡(jiǎn)述

 

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第八課:只要思想不滑坡,辦法總比困難多——營(yíng)銷(xiāo)模式選擇及應(yīng)用(1天)【課程目標(biāo)】了解多用營(yíng)銷(xiāo)模式掌握FABE及策略附加值營(yíng)銷(xiāo)的方式掌握實(shí)踐中對(duì)于特定產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式選擇和應(yīng)用【課程大綱】一、FABE銷(xiāo)售模式1、FABE簡(jiǎn)介2、FABE實(shí)戰(zhàn)演練二、SPIN銷(xiāo)售模式1、SPIN簡(jiǎn)介2、SPIN的問(wèn)題設(shè)計(jì)及產(chǎn)品特點(diǎn)選擇3、SPIN的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用4、SPIN模式的效果評(píng)估

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第九課:基金究竟是什么鬼?——基金進(jìn)階銷(xiāo)售(3天)【課程目標(biāo)】了解基金的分析方法掌握簡(jiǎn)單的技術(shù)分析方法學(xué)習(xí)基金選擇及轉(zhuǎn)換技巧【課程大綱】一、基金的選擇和轉(zhuǎn)換1、基金的特性和選擇方法2、給合適的客戶(hù)配置合適的產(chǎn)品3、基金的購(gòu)買(mǎi)和轉(zhuǎn)化把握二、技術(shù)分析技巧1、趨勢(shì)原理2、波浪原理3、江恩理論4、日本蠟燭圖原理5、移動(dòng)平均線(xiàn)6、各種指標(biāo)三、關(guān)于基金的注意事項(xiàng)1、活用

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第十課:永續(xù)經(jīng)營(yíng)我們的事業(yè)——保險(xiǎn)進(jìn)階銷(xiāo)售(1天)【課程目標(biāo)】了解廳堂營(yíng)銷(xiāo)的原理掌握大單的營(yíng)銷(xiāo)技巧學(xué)習(xí)微沙的操作模式【課程大綱】一、廳堂網(wǎng)格化銷(xiāo)售1、區(qū)域劃分和站位2、補(bǔ)位和配合二、大單的促成技巧1、大單的購(gòu)買(mǎi)心理2、大單的追蹤技巧3、大單的促成方式及輔助工具4、大單的猶豫期及異議處理5、大單的注意事項(xiàng)三、廳堂微沙模式1、微沙的適用范圍2、微沙的內(nèi)容組成3、

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第十一課:土豪還是貴族——高端私人銀行客戶(hù)挖掘技巧(0.5天)【課程目標(biāo)】了解私銀客戶(hù)的社會(huì)現(xiàn)狀及心理學(xué)習(xí)私人銀行客戶(hù)的挖掘模式【課程大綱】一、私人銀行客戶(hù)的信息獲取1、爬蟲(chóng)技術(shù)2、拼接想象二、私人銀行客戶(hù)的特質(zhì)分析1、私人銀行客戶(hù)的行為分析2、傳統(tǒng)意義和傳統(tǒng)培訓(xùn)中的高凈值客戶(hù)與實(shí)際私銀客戶(hù)的差別3、國(guó)內(nèi)外高凈值客戶(hù)的心理、行為差異4、不同行業(yè)的高凈值客戶(hù)分

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互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)——脫離傳統(tǒng)的銀行最大IP主講人:鄭皓文課程背景:作為銀行業(yè)務(wù)中的最大IP——開(kāi)門(mén)紅,正逐步被互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式?jīng)_擊,傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足銀行人對(duì)開(kāi)門(mén)紅的傳統(tǒng)預(yù)期:紅完成全年業(yè)績(jī),至少是大半的業(yè)績(jī)。銀行開(kāi)門(mén)紅已經(jīng)從信息不對(duì)稱(chēng)的遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了信息全公開(kāi)的近身肉搏,戰(zhàn)況越來(lái)越慘烈。由于長(zhǎng)期的過(guò)度營(yíng)銷(xiāo),現(xiàn)如今如今,理財(cái)經(jīng)理們高喊著開(kāi)門(mén)紅

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第三課:其實(shí)你不懂我的心——客戶(hù)消費(fèi)心理學(xué)(0.5天)【課程目標(biāo)】了解和掌握客戶(hù)在理財(cái)方面的消費(fèi)心理學(xué)習(xí)如何迎合并滿(mǎn)足客戶(hù)的需求掌握在銷(xiāo)售中把握客戶(hù)心理,促進(jìn)銷(xiāo)售成功【課程大綱】一、了解客戶(hù)理財(cái)?shù)膸追N消費(fèi)心理類(lèi)型1、生活中常見(jiàn)的心理2、消費(fèi)時(shí)常見(jiàn)的心理分析3、根據(jù)職業(yè)、性別等因素劃分的人群的消費(fèi)心理二、掌握分析客戶(hù)心理的方法1、馬斯洛需求層次理論2、九型人格

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第四課:自律給我自由——客戶(hù)經(jīng)理自我管理(1天)【課程目標(biāo)】了解自我管理的意義樹(shù)立對(duì)新晉理財(cái)經(jīng)理正確的工作態(tài)度掌握自我管理和制定工作計(jì)劃的技能【課程大綱】一、新晉理財(cái)經(jīng)理工作中常見(jiàn)的困惑及壓力來(lái)源二、銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展前景1、國(guó)際上銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀2、我國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀3、我國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈銀行支行內(nèi)普遍欠缺全員營(yíng)銷(xiāo)文化理財(cái)人員缺乏業(yè)

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第六課:市場(chǎng)新寵你懂么——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)操(2天)【課程目標(biāo)】學(xué)習(xí)面對(duì)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)下對(duì)期交保險(xiǎn)的價(jià)值再認(rèn)識(shí)掌握不同客戶(hù)期交保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)流程與套路提高客戶(hù)經(jīng)理在期交保險(xiǎn)的溝通技巧與方法掌握保險(xiǎn)服務(wù)中避免客戶(hù)退保與投訴的方法【課程大綱】一、從躉交保險(xiǎn)到期交保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)變1、監(jiān)管要求轉(zhuǎn)變的背景和原因2、現(xiàn)階段全國(guó)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的實(shí)際情況3、躉交保險(xiǎn)和期交保險(xiǎn)的適合人群的對(duì)比4、銷(xiāo)售期

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第七課:挑戰(zhàn),一切皆有可能——挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售(1天)【課程目標(biāo)】了解優(yōu)秀和普通銷(xiāo)售人員間的差距掌握挑戰(zhàn)式營(yíng)銷(xiāo)的理論和實(shí)現(xiàn)方法學(xué)習(xí)自我追蹤評(píng)價(jià)、督促管理方法【課程大綱】一、“解決方案式銷(xiāo)售”的演變過(guò)程1、解決方案式銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)的影響2、優(yōu)秀和普通營(yíng)銷(xiāo)人員的差距二、挑戰(zhàn)者的實(shí)現(xiàn)方式1、銷(xiāo)售人員的五種類(lèi)型2、絕對(duì)贏家與絕對(duì)輸家兩極分化3、挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售模式的基本原則4、挑戰(zhàn)

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第八課:我們不接陌生電話(huà)!——當(dāng)今時(shí)代的微信和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)(1天)【課程目標(biāo)】總結(jié)電話(huà)銷(xiāo)售方式掌握微信銷(xiāo)售方式學(xué)習(xí)在實(shí)際用配合使用兩種模式【課程大綱】一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)1、電話(huà)銷(xiāo)售的現(xiàn)狀和困境2、電話(huà)銷(xiāo)售在當(dāng)今時(shí)代的意義和目的3、電話(huà)銷(xiāo)售的售前準(zhǔn)備4、電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題總結(jié)5、電話(huà)銷(xiāo)售的追蹤頻率及追蹤6、通關(guān)演練二、微信營(yíng)銷(xiāo)1、微信營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現(xiàn)狀2、微信與電話(huà)營(yíng)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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