理財經(jīng)理培訓

理財經(jīng)理培訓
鄭皓文

第一章：被動式營銷

【章節(jié)背景】
在整個銀行零售業(yè)呼吁要變“坐商”為“行商”的年代，我們要“逆向思維”，更加細化“坐商
”的每一個環(huán)節(jié)，磨煉銷售技能技巧，充分利用網(wǎng)點提供給理財經(jīng)理的主場心理優(yōu)勢，在
客戶上門的時候“被動式”營銷客戶，以達到最好的營銷效果。

第一課：我不只是來辦業(yè)務(wù)的——堂流量客戶承接與深度挖掘（1天）

【課程目標】
? 解決新晉客戶經(jīng)理最基本的面談客戶來源
? 掌握承接廳堂轉(zhuǎn)介紹客戶并深度挖掘的方法
? 熟悉廳堂典型場景并知道如何與廳堂協(xié)作

【課程大綱】

一、廳堂流量客戶的價值和意義

二、廳堂流量客戶開發(fā)的難點及消費心理

三、新晉客戶經(jīng)理與高柜/大堂經(jīng)理的協(xié)作原則
1、廳堂高頻業(yè)務(wù)場景分類及營銷技巧
2、高柜/大堂如何進行服務(wù)切入
3、新晉客戶經(jīng)理如何引入產(chǎn)品和當場促成

四、廳堂流量客戶現(xiàn)場促成產(chǎn)品及深度開發(fā)
1、如何針對理財產(chǎn)品客戶營銷中長期產(chǎn)品（保險）
? 以“理財產(chǎn)品收益率下降”打破客戶完美體驗
? 以“中短期資產(chǎn)配置”引導客戶鎖定長期收益
? 根據(jù)客戶資金情況和收益偏好實現(xiàn)組合營銷
2、如何針對大額轉(zhuǎn)賬客戶實現(xiàn)資金留存和產(chǎn)品營銷
? 以“資金安全提示”切入了解客戶資金用途
? 挽留轉(zhuǎn)出做理財客戶：大銀行安全性/空檔期高收益
? 以“降準降息趨勢”引導客戶做短中長期資產(chǎn)配置
3、如何針對非現(xiàn)金業(yè)務(wù)客戶實現(xiàn)多產(chǎn)品交叉銷售
? 了解客戶辦理業(yè)務(wù)的用途
? 從不同用途切入快速實現(xiàn)多產(chǎn)品銷售
4、如何在服務(wù)完成后承接更多產(chǎn)品
? 實現(xiàn)產(chǎn)品銷售后捆綁信用卡
? 實現(xiàn)產(chǎn)品銷售后捆綁貴金屬
? 實現(xiàn)產(chǎn)品銷售后刺進客戶貸款業(yè)務(wù)需求

五、廳堂流量客戶典型場景演練與通關(guān)

第二課：我的地盤我做主——被動式營銷（1天）

【課程目標】
? 了解被動式銷售的理念和優(yōu)勢
? 熟悉被動式銷售的客戶選擇和產(chǎn)品選擇
? 強化被動式銷售的促成效果
? 掌握被動式銷售的輔助工具

【課程大綱】

一、被動式銷售的理念和心理準備

二、被動式銷售的客戶細分原則和方式方法

三、接觸目標客戶及目標客戶需求的挖掘
1、接觸銷售目標客戶時的原則
? 如何拉近與客戶的關(guān)系
? 如何引導客戶說出他的關(guān)心或期望
? 范例：典型客戶面談實例
2、客戶需求的分析技巧
? 為什么要將客戶需求與營銷相結(jié)合
? 范例：如何激發(fā)客戶需求

四、被動式銷售的產(chǎn)品介紹和促成
1、如何介紹產(chǎn)品給客戶
? 產(chǎn)品賣點介紹方法與技巧
? 營銷輔助工具的使用
? 范例：如何巧妙地進行產(chǎn)品說明
2、如何進行強勢促成
? 強勢促成的必要性
? 強勢促成的時機和尺度把握（部分“消費心理學”內(nèi)容）
? 強勢促成時客戶常見的疑問
? 面對客戶異議需要具備的基本認識
? 客戶異議一般流程
? 強勢促成方法展示和實踐
? 范例：常見的客戶拒絕話術(shù)
3、如何尋求客戶進行客戶轉(zhuǎn)介紹

五、被動式營銷的場景演練與通關(guān)

第二章：主動式營銷

【章節(jié)背景】
做好“被動式營銷”可以幫助新晉理財經(jīng)理成為一名合格的客戶經(jīng)理，但要想從眾多同輩
新人中脫穎而出，必須樹立遠大的目標并對自己有較高的要求。主動的對于客戶進行細
化管理、提升銷售技能、學習金融知識，是每一位愿意同私人理財業(yè)務(wù)共同發(fā)展的理財
經(jīng)理的義務(wù)。

第三課：其實你不懂我的心——客戶消費心理學（0.5天）

【課程目標】
? 了解和掌握客戶在理財方面的消費心理
? 學習如何迎合并滿足客戶的需求
? 掌握在銷售中把握客戶心理，促進銷售成功

【課程大綱】
一、了解客戶理財?shù)膸追N消費心理類型
1、生活中常見的心理
2、消費時常見的心理分析
3、根據(jù)職業(yè)、性別等因素劃分的人群的消費心理

二、掌握分析客戶心理的方法
1、馬斯洛需求層次理論
2、九型人格學
3、觀察微表情

三、在銷售中把握消費心理
? 把握客戶消費心理的目的
? 對于客戶消費心理誤判的原因分析
? 在售前應(yīng)該如何把握
? 在售中應(yīng)該如何把握
? 在售后應(yīng)該如何把握

第四課：自律給我自由——客戶經(jīng)理自我管理（1天）

【課程目標】
? 了解自我管理的意義
? 樹立對新晉理財經(jīng)理正確的工作態(tài)度
? 掌握自我管理和制定工作計劃的技能

【課程大綱】

一、新晉理財經(jīng)理工作中常見的困惑及壓力來源

二、銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展前景
1、國際上銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
2、我國銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
3、我國銀行理財業(yè)務(wù)的特點
? 同業(yè)競爭激烈
? 銀行支行內(nèi)普遍欠缺全員營銷文化
? 理財人員缺乏業(yè)績增長的持續(xù)力
? 缺乏系統(tǒng)化的營銷管理
? 過度依賴固定收益類理財產(chǎn)品
4、為何只有依靠銀行才能為客戶更好地理財
? 壓力導致必須保持與時俱進
? 銀行業(yè)是目前唯一愿意培訓新晉理財經(jīng)理的金融機構(gòu)
? 國民認知導致銀行仍是主要私人理財途徑
5、銀行理財產(chǎn)品階段與分析
? 銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)的背景
? 銀行理財產(chǎn)品的主要投向
? 基礎(chǔ)市場（股票/債券/非標）波動對理財產(chǎn)品的影響
? 大小銀行理財產(chǎn)品發(fā)展的不同策略
? 典型的他行理財產(chǎn)品解讀與分析
6、P2P和信托產(chǎn)品解讀與分析
? 融資渠道不暢催生P2P
? 野蠻生長中的風險問題
? 加強監(jiān)管后P2P的未來走向
? 經(jīng)濟疲軟引發(fā)信托違約危機
7、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的現(xiàn)狀與分析

三、成功人士都有良好的習慣

四、壓力管理
1、認識壓力
2、如何面對壓力
3、實際案例介紹

五、目標管理
1、如何制定目標
2、“碎片式”工作狀態(tài)如何提升工作效率
3、有系統(tǒng)的做好計劃與記錄

六、時間管理
1、時間管理意義
2、理財經(jīng)理時間管理舉例
3、制定自己的管理計劃

七、情緒管理
1、認識自己的情緒
2、情緒管理的方式和方法
3、“損者三友”和“益者三友”

第五課：優(yōu)秀理財經(jīng)理的評價標準——基金業(yè)務(wù)實操（2天）

【課程目標】
? 掌握基金業(yè)務(wù)周期輪動不同階段的營銷策略
? 掌握理財?shù)狡诳蛻艋疝D(zhuǎn)化技巧
? 掌握基金銷售技巧
? 了解市場判斷方式方法

【課程大綱】

一、認識周期輪動
1、基金市場呈明顯的牛/熊/震蕩市輪動特點
2、不同階段策略簡述

二、牛市初期營銷策略：推動非基金客戶轉(zhuǎn)化
1、判斷牛市初期的經(jīng)驗標準
2、理財產(chǎn)品客戶的轉(zhuǎn)化策略
3、如何說服客戶投資基金而非股票

三、牛市中后期營銷策略：“多量低倉”
1、判斷牛市中后期的經(jīng)驗標準
2、如何說服客戶控制倉位
3、恒定混合法鎖定收益

四、熊市營銷策略：虧損客戶盤活與基金健診
1、熊市判斷的經(jīng)驗標準
2、剛買入即虧損客戶的維護策略
? 態(tài)度比技巧更重要
? 引導客戶的關(guān)注點
? 客觀分析客戶持有基金特征
? 根據(jù)整體資產(chǎn)配置做出建議
3、早期套牢客戶盤活
? 如何應(yīng)對早期套牢客戶的抱怨
? 面對基金深套客戶做需認識到的觀點
? 根據(jù)市場情況做出是否調(diào)倉的建議
4、如何運用基金健診盤活早期虧損客戶

五、震蕩市營銷策略：基金定投
1、定投是最安全的基金投資方式
2、如何向高凈值客戶客戶推薦定投
3、定投如何與資產(chǎn)配置結(jié)合

六、理財產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化的機會和難點
1、理財產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化的機會
2、理財產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)化的難點
? 客戶已經(jīng)習慣保本的確定性
? 收益率能帶來足夠的滿足感
? 基金的不確定性缺乏安全感

七、基金銷售技巧
1、挖掘客戶內(nèi)心需求
2、產(chǎn)品介紹及輔助工具使用
3、客戶常見異議處理
4、售后服務(wù)要
5、長期追蹤
? 關(guān)注凈值及時反饋
? 關(guān)注市場動態(tài)
? 報喜又報憂，止盈止損只給建議不提要求
? 保持追蹤頻率

八、技術(shù)分析簡述

第六課：市場新寵你懂么——保險業(yè)務(wù)實操（2天）

【課程目標】
? 學習面對轉(zhuǎn)型的趨勢下對期交保險的價值再認識
? 掌握不同客戶期交保險營銷流程與套路
? 提高客戶經(jīng)理在期交保險的溝通技巧與方法
? 掌握保險服務(wù)中避免客戶退保與投訴的方法

【課程大綱】

一、從躉交保險到期交保險的轉(zhuǎn)變
1、監(jiān)管要求轉(zhuǎn)變的背景和原因
2、現(xiàn)階段全國保險銷售的實際情況
3、躉交保險和期交保險的適合人群的對比
4、銷售期交保險需要具備的觀念

二、銀行網(wǎng)點營銷保險的核心難點和突破技術(shù)

三、期交保險目標客戶群篩選
1、網(wǎng)點存量客戶
? 理財產(chǎn)品型客戶
? 基金虧損型客戶
? 大額活期型客戶
? 其他類型客戶
2、存量客戶的接觸與邀約技巧
? 短信微信設(shè)計
? 電話邀約
? 情景演練與示范

四、期交保險的精準營銷面談
1、客戶面談前準備
? 保險公司為輔、理財經(jīng)理為主
? 營銷工具準備
? 隨時情景演練
2、如何針對不同類型客戶切入保險
? 理財?shù)狡诳蛻羟腥?br /> ? 基金客戶切入
? 一般客戶社保切入
? 提高件均保費的促成技巧與方法
? 與客戶一對一面談時要掌握的技巧
3、營銷促成后注意事項
? 積極溝通
? 猶豫期面談

五、期交保險精準維護
1、如何對客戶進行保險觀念的持續(xù)教育
? 如何收集與保險相關(guān)的信息并制作資料
? 如何對客戶進行批量推送
? 如何持續(xù)追蹤客戶的滿意度
2、猶豫期常見問題處理
? 家人不同意
? 有更好的產(chǎn)品
? 被騙了
3、續(xù)期常見問題處理
? 不賺錢
? 不能滿足不時之需

第三章：挑戰(zhàn)式營銷

【章節(jié)背景】
在學習“被動式營銷”和“主動式營銷”之后，理財經(jīng)理如過想有更高層次的提升，必須磨
煉自己，提升工作中面對的每一個細節(jié)問題。深入分析客戶需求，并積累經(jīng)驗和人氣。
挑戰(zhàn)更高的營銷策略和銷售技巧要求，才能成為出類拔萃的理財明星。

第七課：挑戰(zhàn)，一切皆有可能——挑戰(zhàn)式銷售（1天）

【課程目標】
? 了解優(yōu)秀和普通銷售人員間的差距
? 掌握挑戰(zhàn)式營銷的理論和實現(xiàn)方法
? 學習自我追蹤評價、督促管理方法

【課程大綱】

一、“解決方案式銷售”的演變過程
1、解決方案式銷售對客戶的影響
2、優(yōu)秀和普通營銷人員的差距

二、挑戰(zhàn)者的實現(xiàn)方式
1、銷售人員的五種類型
2、絕對贏家與絕對輸家兩極分化
3、挑戰(zhàn)式銷售模式的基本原則
4、挑戰(zhàn)式銷售模式的實施

三、如何讓銷售方案與眾不同
1、“如何銷售”比“銷售什么”更重要
2、只有“專業(yè)指導”才能帶來收益
3、銷售方案六步驟

四、如何與客戶產(chǎn)生強烈共鳴
1、贏得廣泛支持的主要技巧
2、理財經(jīng)理與客戶方關(guān)系解讀
3、對控制能力的三大誤解
4、如何提高理財經(jīng)理的控制力

五、挑戰(zhàn)式銷售中的理財經(jīng)理
1、發(fā)揮輔導能力，提升現(xiàn)有水平
2、發(fā)揮創(chuàng)新能力，應(yīng)對未知挑戰(zhàn)

第八課：只要思想不滑坡，辦法總比困難多——營銷模式選擇及應(yīng)用（1天）

【課程目標】
? 了解多用營銷模式
? 掌握FABE及策略附加值營銷的方式
? 掌握實踐中對于特定產(chǎn)品的銷售模式選擇和應(yīng)用

【課程大綱】

一、FABE銷售模式
1、FABE簡介
2、FABE實戰(zhàn)演練

二、SPIN銷售模式
1、SPIN簡介
2、SPIN的問題設(shè)計及產(chǎn)品特點選擇
3、SPIN的實戰(zhàn)應(yīng)用
4、SPIN模式的效果評估和追蹤

三、策略附加值銷售模式
1、策略附加值的重要意義
2、策略附加值九大策略
? 造勢超越策略
? 優(yōu)勢進攻策略
? 資源鎖定策略
? 順勢更近策略
? 借勢超越策略
? 等勢對抗策略
? 略勢自衛(wèi)策略
? 造勢引導策略
? 并聯(lián)定位策略
3、策略附加值的產(chǎn)品選擇和對接

四、改變思維序列銷售模式
1、思維序列的意義
2、改變思維序列的方法

五、通關(guān)演練各種產(chǎn)品及銷售模式選擇

第八課：我們不接陌生電話！——當今時代的微信和電話營銷（1天）

【課程目標】
? 總結(jié)電話銷售方式
? 掌握微信銷售方式
? 學習在實際用配合使用兩種模式

【課程大綱】

一、電話營銷
1、電話銷售的現(xiàn)狀和困境
2、電話銷售在當今時代的意義和目的
3、電話銷售的售前準備
4、電話銷售過程中出現(xiàn)的問題總結(jié)
5、電話銷售的追蹤頻率及追蹤
6、通關(guān)演練

二、微信營銷
1、微信營銷的發(fā)展現(xiàn)狀
2、微信與電話營銷的根本區(qū)別
3、微信的價值和使用目的
4、微信的設(shè)置
? 頭像設(shè)計
? 二維碼名片
? 群發(fā)助手
? 微信群
? 朋友圈
5、如何通過微信進行產(chǎn)品推廣
? 朋友圈的發(fā)送時間
? 產(chǎn)品介紹的方式
? 產(chǎn)品的后期追蹤
6、如何通過微信進行理念營銷
7、打造朋友圈的構(gòu)思和方法
? IP選擇
? 文章內(nèi)容的選擇
? 編寫內(nèi)容的注意事項
? 打造朋友圈的智慧
? 朋友圈的八大禁忌

三、電話和微信的實戰(zhàn)結(jié)合

第九課：基金究竟是什么鬼？——基金進階銷售（3天）

【課程目標】
? 了解基金的分析方法
? 掌握簡單的技術(shù)分析方法
? 學習基金選擇及轉(zhuǎn)換技巧

【課程大綱】

一、基金的選擇和轉(zhuǎn)換
1、基金的特性和選擇方法
2、給合適的客戶配置合適的產(chǎn)品
3、基金的購買和轉(zhuǎn)化把握

二、技術(shù)分析技巧
1、趨勢原理
2、波浪原理
3、江恩理論
4、日本蠟燭圖原理
5、移動平均線
6、各種指標
三、關(guān)于基金的注意事項
1、活用三方公司
2、債券基金同股票基金的根本不同和理財經(jīng)理常見的誤區(qū)
3、資產(chǎn)配置的最佳組合模式
4、基金定投的意義及選擇方法

第十課：永續(xù)經(jīng)營我們的事業(yè)——保險進階銷售（1天）

【課程目標】
? 了解廳堂營銷的原理
? 掌握大單的營銷技巧
? 學習微沙的操作模式

【課程大綱】

一、廳堂網(wǎng)格化銷售
1、區(qū)域劃分和站位
2、補位和配合

二、大單的促成技巧
1、大單的購買心理
2、大單的追蹤技巧
3、大單的促成方式及輔助工具
4、大單的猶豫期及異議處理
5、大單的注意事項

三、廳堂微沙模式
1、微沙的適用范圍
2、微沙的內(nèi)容組成
3、微沙的營銷促成

四、實戰(zhàn)演練

五、如何永續(xù)經(jīng)營我們的保險事業(yè)
1、我們只差一點點
2、如何占有自己的市場份額
3、永續(xù)經(jīng)營十大理念

第十一課：土豪還是貴族——高端私人銀行客戶挖掘技巧（0.5天）

【課程目標】
? 了解私銀客戶的社會現(xiàn)狀及心理
? 學習私人銀行客戶的挖掘模式

【課程大綱】

一、私人銀行客戶的信息獲取
1、爬蟲技術(shù)
2、拼接想象

二、私人銀行客戶的特質(zhì)分析
1、私人銀行客戶的行為分析
2、傳統(tǒng)意義和傳統(tǒng)培訓中的高凈值客戶與實際私銀客戶的差別
3、國內(nèi)外高凈值客戶的心理、行為差異
4、不同行業(yè)的高凈值客戶分析

三、私人銀行客戶的維護技巧
1、如何接近私銀客戶
2、如何給私銀客戶提供更多的價值
3、如何給私銀客戶介紹產(chǎn)品

四、私銀客戶營銷實戰(zhàn)案例分析

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