大客戶成交的八維營銷實(shí)戰(zhàn)修煉內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷售技巧與營銷管理專家◎PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師◎大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者◎中興通訊簽約營銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會常務(wù)理事兼營銷組組長導(dǎo)師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

李健霖
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大客戶成交的八維營銷實(shí)戰(zhàn)修煉內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶成交的八維營銷實(shí)戰(zhàn)修煉內(nèi)訓(xùn)
 

【課程綱要】

**維度：360°解讀客戶

一、  解讀企業(yè)運(yùn)營環(huán)境與戰(zhàn)略

1、 信息渠道的建設(shè)

2、 發(fā)展戰(zhàn)略

3、 戰(zhàn)略匹配

4、 機(jī)會點(diǎn)分析

5、 作戰(zhàn)沙盤

二、  解讀客戶的組織架構(gòu)

1、 不同職位關(guān)注點(diǎn)和壓力

2、 理解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略

3、 找尋合適的價(jià)值呈現(xiàn)方式

三、  解讀客戶關(guān)鍵職位

1、 職能側(cè)重點(diǎn)

2、 業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

3、 關(guān)鍵職能

4、 機(jī)會點(diǎn)分析

四、  解讀客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系

1、 采購形式改變

2、 供應(yīng)商平衡

3、 對供應(yīng)商要求

4、 供應(yīng)商成功要素

五、小結(jié)：解讀客戶數(shù)據(jù)分析表

第二維度：客戶關(guān)系建設(shè)

一、客戶關(guān)系的發(fā)展模型

1、 短期供應(yīng)商

2、 長期供應(yīng)商

3、 短名單內(nèi)供應(yīng)商

4、 利益共同體

二、客戶關(guān)系平臺構(gòu)架

1、 組織客戶關(guān)系

2、 關(guān)鍵客戶關(guān)系

3、 普通客戶關(guān)系

案例：如何整體建立客戶關(guān)系

三、客戶公關(guān)目標(biāo)

1、 專業(yè)化

2、 業(yè)務(wù)

3、 戰(zhàn)略合作

四、客戶的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格類型

1、 領(lǐng)導(dǎo)型

2、 施加影響型

3、 檢查型

4、 跟隨型

五、客戶態(tài)度

1、 重視

2、 接受

3、 商品

4、 威脅

六、小結(jié)：關(guān)鍵客戶關(guān)系評估表

案例演練：公關(guān)活動策劃

第三維度：發(fā)展教練

一、“誰可以成為我們的教練”

二、“誰”有影響力

1、 發(fā)起者分析

2、 使用者分析

3、 影響者分析

4、 決定者分析

5、 批準(zhǔn)者分析

6、 購買者分析

7、 控制者分析

三、客戶的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖

四、如何與客戶建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

1、 級別與職稱

2、 主題相關(guān)性

3、 共同利益

4、 相關(guān)行為狀況

5、 良好的關(guān)系

6、 地理位置與便利性

五、小結(jié)：客戶內(nèi)部教練評估表

第四維度：識別客戶需求

一、客戶需求的緯度

1、客戶高層次需求分析

2、客戶基礎(chǔ)需求分析

二、如何理解客戶的需求

1、需求的二重性

2、問題的解決方案

三、客戶需求的故事（案例）

四、正確理解客戶需求的方法

五、需求包含的利益

1、問題本質(zhì)

2、客戶的問題

3、客戶的解決方案

六、小結(jié)：客戶需求分析表

第五維度：競爭分析與管理

一、主要競爭對手指標(biāo)分析

二、分析工具方法

1、競爭態(tài)勢矩陣

2、SWOT分析

3、競爭戰(zhàn)略三角模型

4、雷達(dá)圖

5、盈利模式分析

三、分析工具：軟肋模型

案例：競爭對手博弈

四、小結(jié)：競爭對手基本數(shù)據(jù)分析表

第六維度：差異化營銷方案制定

一、差異化方案的制定

1、 差異化的體現(xiàn)

* 客戶為什么購買我們的產(chǎn)品

* 為什么購買我們的而不是競爭對手的

二、差異化賣點(diǎn)的制定

1、 與競爭對手的區(qū)別對比

案例：差異化營銷方案形成案例

三、差異化營銷方案制定流程

1、 **階段：發(fā)現(xiàn)價(jià)值

2、 第二階段：創(chuàng)造并呈現(xiàn)價(jià)值

3、 第三階段：實(shí)現(xiàn)價(jià)值

四、小結(jié)：差異化營銷方案制定工具

第七維度：客戶溝通與呈現(xiàn)價(jià)值

一、客戶溝通的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略

1、 期望反應(yīng)及時(shí)與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略

2、 期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求

3、 期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求

4、 期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求

二、基于真實(shí)需求的溝通策略

1、 客戶經(jīng)理與客戶互動方式與方法

2、 互動產(chǎn)生的客戶期望分析與方法

3、 能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值分析方法

4、 能夠給客戶帶來更多價(jià)值分析方法

案例分析：溝通的步驟

三、客戶對價(jià)值的認(rèn)知

四、價(jià)值呈現(xiàn)策略

1、需求-方案–案例

2、亮點(diǎn)總結(jié)

3、解決方案

4、傳遞價(jià)值

5、同一個(gè)聲音

五、小結(jié)：價(jià)值呈現(xiàn)計(jì)劃表

第八維度：交易管理能力

一、把握項(xiàng)目運(yùn)作的流程與節(jié)奏

1、 客戶采購流程

2、 供應(yīng)商銷售流程

二、如何影響客戶對供應(yīng)商的選型

三、如何成為客戶的合作伙伴

四、如何進(jìn)行危機(jī)管理

五、小結(jié)：影響客戶選型一覽表

 

李健霖老師的其它課程

《五步打造卓越的銷售精英》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程概述】據(jù)統(tǒng)計(jì),80的銷售人員不能完成他們所制定的業(yè)績目標(biāo),究其原因,并不只是銷售技巧和方法的問題,而更重要的是當(dāng)銷售工作遇到困難的時(shí)候,很多銷售人員開始變得恐懼消極抱怨,以至于對自己和銷售工作失去了信心和希望，致使效率低下,離目標(biāo)愈來愈遠(yuǎn),如果能調(diào)整好銷售人員的心態(tài)和觀念,激發(fā)他們的銷售潛能,則達(dá)成目標(biāo)會變

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《消費(fèi)心理學(xué)分析與應(yīng)用》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】消費(fèi)心理學(xué)是市場營銷及相關(guān)專業(yè)的一門重要的專業(yè)基礎(chǔ)課程，通過對消費(fèi)心理學(xué)的分析，使?fàn)I銷人員進(jìn)一步了解消費(fèi)者在購買時(shí)所產(chǎn)生的心理變化，并通過對客戶的心理分析準(zhǔn)確把握客戶需求。使?fàn)I銷人員在今后的營銷實(shí)踐中，能夠在把握與控制人的心理的層次上進(jìn)行營銷運(yùn)作，成為合作的現(xiàn)代營銷精英。消費(fèi)心理學(xué)的應(yīng)用是真正站在專業(yè)角

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《銷售溝通禮儀與溝通技巧》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，“以客戶為中心”，是一切服務(wù)工作的本質(zhì)要求，更是銷售服務(wù)的宗旨；是經(jīng)過激烈競爭洗禮后的理性選擇，更是追求與客戶共生共贏境界的現(xiàn)實(shí)要求。做好服務(wù)工作、取得客戶的信任，良好的職業(yè)心態(tài)和過硬的專業(yè)素質(zhì)是基礎(chǔ)；細(xì)心、耐心、熱心是關(guān)鍵。真正做到“以客戶為中心”，服務(wù)貴在“深入人心”，既要將服務(wù)

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《銷售精英的時(shí)間管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：6課時(shí)）【課程背景】很多人經(jīng)常有這樣的感慨：●對未來感覺很迷茫，別人做什么自己就跟著做什么；●每天都有做不完的事，忙忙碌碌，有開不完的會，回復(fù)不完的郵件！●雖然整天忙于工作，卻得不到上級、同事的認(rèn)可，甚至被客戶投訴！●感嘆時(shí)間太少，沒有時(shí)間讀書、運(yùn)動、旅行！●因?yàn)榧影嗵啵欢畷r(shí)間管理，不但陪伴家人的時(shí)間少，健康也不如從前！…

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《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習(xí)慣》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】本課程從職業(yè)化角度切入，細(xì)致地分析作為一名合格的職場人士應(yīng)該具有的職業(yè)化心態(tài)與職業(yè)化素養(yǎng)，提出責(zé)任勝于能力，員工要學(xué)會感恩并做到對企業(yè)忠誠與敬業(yè)，幫助員工認(rèn)清自己的位置與不足，引導(dǎo)員工通過學(xué)習(xí)來提升自身的能力，在課程中講解了技術(shù)的重要性，提供業(yè)績倍增的流程與方法，在企業(yè)這個(gè)大平臺上實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值。

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《營銷戰(zhàn)略制定與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程概述】越來越多的企業(yè)已經(jīng)把怎樣做領(lǐng)導(dǎo)、怎樣快速培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力擺上了重要日程，那么如何快速提升企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力呢？本課程依據(jù)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)理論和360°領(lǐng)導(dǎo)力模型，全面解析企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面臨的種種問題，通過企業(yè)管理中的情境案例，讓領(lǐng)導(dǎo)者深刻體會“專業(yè)隊(duì)”與“業(yè)余隊(duì)”的區(qū)別。并就領(lǐng)導(dǎo)如何學(xué)習(xí)成長、科學(xué)決策、組織團(tuán)隊(duì)、知人善任、培

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《政府客戶商業(yè)會談與合作共贏》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】本課程從系統(tǒng)的解析了影響政府成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的溝通策略和方法，從而擁有良好的商業(yè)洽談氛圍，實(shí)現(xiàn)合作共贏【課程目

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《經(jīng)銷商市場開發(fā)與管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程收益】1、了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。2、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點(diǎn)市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇

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《精準(zhǔn)化營銷之需求挖掘與商機(jī)管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】如何找到、抓住、留住目標(biāo)客戶，直至使其成為“忠實(shí)粉絲”至“忠實(shí)客戶”？本課程通過確定目標(biāo)、收集數(shù)據(jù)、分析與建模、制定戰(zhàn)略、部署與規(guī)劃、評估過程六個(gè)步驟供您輕松實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷，助你傳播的效益最大化。【課程對象】市場部精英【課程目標(biāo)】學(xué)會行業(yè)營銷策劃與促銷策略，建立卓越的業(yè)績【授課方式】現(xiàn)場講授、

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《競爭對手情報(bào)搜集與分析》（標(biāo)準(zhǔn)版：6課時(shí)）【課程概述】在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實(shí)狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你不得不重新評估這個(gè)大客戶；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，即能左右項(xiàng)目進(jìn)程，又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能

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