崔自三老師的內訓課程
破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵一、誰是我們的大客戶？1、為什么要開發(fā)大客戶？2、大客戶分布在哪里？3、創(chuàng)立多長時間？4、誰是核心人物？5、客戶經營什么業(yè)務？6、客戶經營狀況如何？7、用量及頻次是多少？二、大客戶開發(fā)操作要點與技巧1、拜訪前的準備A、資料準備√小技巧：制作活頁文件夾B、儀容準備C、心理準備2、確定拜訪目標對象3、如何找到大客戶里面的Keyman4、大客戶約訪技巧√大客戶約訪的必要性√電話約訪前的準備√電話約訪原始記錄表√突破秘書過濾的兩個方法√電話約訪要領√電話約訪作業(yè)流程√電話約訪常見異議及其處理5、拜訪客戶的時間選擇A、在客戶
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破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵引子：你需要一把剪刀？一、認識市場推廣1、什么是市場推廣？2、市場推廣的分類1）產品推廣2）市場推廣3、市場推廣的要素1）推力2）拉力案例：某企業(yè)市場推廣，銷售快速增長二、市場推廣方案的制定1、明確市場推廣的目的2、確定活動推廣的對象3、明確活動推廣的策略4、明確活動推廣的方式5、明確活動推廣的時間和地點6、活動推廣的準備工作1）人員準備2）物料準備7、明確活動推廣的細節(jié)1）活動前期2）活動中期3）活動后期案例：某企業(yè)是如何策劃社區(qū)推廣活動的三、市場推廣方案的執(zhí)行1、市場推廣活動1）事前培訓2）事中監(jiān)控3）強化執(zhí)行
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模塊一、認識通路1、六個基本概念1、通路（渠道）2、渠道長度3、渠道寬度4、分銷廣度5、分銷深度6、渠道系統(tǒng)2、渠道的五大價值3、渠道的九項基本功能4、渠道的五大流程5、渠道成員7、渠道成員及角色定位8、中間商的五大類型6、五種典型的渠道分銷模式模塊二、通路設計1、渠道設計的三大關鍵因素9、產品特點10、生產情況11、市場情況2、渠道設計的五大步驟12、步：分析消費者的服務需求13、第二步：確定渠道目標14、第三步：列出渠道備選方案15、第四步：評估備選方案16、第五步：終確定渠道方案3、渠道的長度設計4、渠道的寬度設計5、渠道的廣度設計6、渠道的系統(tǒng)設計7、快速消費品行業(yè)三種典型渠道模式分析
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部分：市場營銷發(fā)展概論一、市場營銷發(fā)展的四個階段1、營銷起源2、營銷發(fā)展的四個階段二、營銷的六大主流觀念演繹1、產品觀念2、推銷觀念3、市場營銷觀念4、社會營銷觀念5、關系營銷觀念6、網絡營銷和綠色營銷觀念三、營銷理論演變史1、營銷4P、6P2、營銷4C3、營銷4R四、21世紀中國營銷發(fā)展的趨勢1、消費者的地位越來越重要2、差異化營銷更加突出3、品牌營銷成為主流4、網絡營銷日益發(fā)展5、全面營銷長足發(fā)展6、新營銷思想和方法的采用。第二部分：市場營銷戰(zhàn)略制定一、什么是市場營銷？市場營銷的定義1、4P-關注產品（1）產品觀念與市場職能（2）生產觀念與市場職能（3）推銷觀念與市場職能2、4C-關注客戶
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部分：如何做一個受下屬愛戴的“領頭羊”——營銷管理人員的自我修煉一、營銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？1、建立“懶人”文化2、找到脫身方法 3、成為解惑講師 二、營銷管理人員如何快速打造團隊個人魅力？1、如魚得水——快速贏得下屬認同的三大方法2、如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個手段3、錦上添花——快速打造個人威信三板斧三、營銷管理人員如何進行二次定位與角色轉換？1、如何改變大業(yè)務員的定位——從執(zhí)行者到管理者2、如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色3、營銷管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售教練？1）、銷售教練是什么？2）、銷售教練的四大職能3）、銷售經理教練技術：傳道、授業(yè)
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部分：從自身找原因：阻礙銷售增長的三大瓶頸一、心態(tài)瓶頸1、缺乏激情2、隨波逐流3、抱怨消極二、思維瓶頸1、淡旺季誤區(qū)2、對市場熟視無睹3、過于依賴，等靠要三、技術瓶頸1、不愛學習，缺乏方法2、怕擔風險，不敢、不愛嘗試3、怕失敗，怕出丑第二部分：向市場要銷量——快速提升銷量的十大方法一、推出新（副）品牌1、品牌帶來增長2、新品牌的互補價值3、新品牌的成長空間案例：某乳企新品牌推廣帶來高增長二、推廣新產品1、差異化新產品策略2、產品組合策略3、產品生命周期管理案例：某企業(yè)產品細分，填補空白市場三、改善產品結構1、你的產品結構合理嗎——盤點產品結構2、怎么樣的產品結構才是合理的？3、政策引導調整結構