鐘靈 老師
- 所在地區(qū)： 廣東 深圳
- 主打行業(yè)：通信
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 店長(zhǎng)管理 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 客戶(hù)服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)管理
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講： 分銷(xiāo)渠道建設(shè)第二講：區(qū)域規(guī)劃與分銷(xiāo)渠道管理第三講：如何突破渠道銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)瓶頸？第四講：渠道管理中的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)講： 分銷(xiāo)渠道建設(shè)一，分銷(xiāo)渠道模式1、 以渠道為中心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如何發(fā)揮2、 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式3、 體驗(yàn)中心模式二，渠道成員—分銷(xiāo)商的選擇與考核1. 分銷(xiāo)商的選擇、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)2. 分銷(xiāo)商的撤換、重組的標(biāo)準(zhǔn)和操作方法3. 分銷(xiāo)商考核標(biāo)準(zhǔn)和操作工具第二講：區(qū)域規(guī)劃與分銷(xiāo)渠道管理一， 區(qū)域規(guī)劃與制度建設(shè)1. 區(qū)域規(guī)劃策略與方法2. 分銷(xiāo)原則與分銷(xiāo)渠道管理制度的建立3. 如何建立一個(gè)強(qiáng)大的渠道支持基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)？二、分銷(xiāo)渠道成員的管理1. 廠家如何處理與分銷(xiāo)商的沖突關(guān)系？2. 渠道沖突與管理3. 渠道
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模塊一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本理念1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)1.1、分析：大客戶(hù)銷(xiāo)售與快速消費(fèi)品銷(xiāo)售的區(qū)別2、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程3、影響客戶(hù)決策的六類(lèi)人物3.1.直接關(guān)系者--購(gòu)買(mǎi)者3.2.價(jià)值利益者--決策者3.3.技術(shù)利益者--技術(shù)把關(guān)者3.4.使用價(jià)值者--使用者3.5.影響利益者3.6.財(cái)務(wù)利益者模塊二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的前期準(zhǔn)備2.1、在客戶(hù)了解你之前了解客戶(hù)2.1.1.案例分析、討論-寶鋼集團(tuán)采購(gòu)案2.2、信息的收集2.2.1、本企業(yè)信息2.2.2、客戶(hù)企業(yè)信息2.2.3、預(yù)估對(duì)方客戶(hù)的各項(xiàng)指標(biāo)2.3、銷(xiāo)售談判方法與技巧2.3-1、確定談判目標(biāo)2.3.2、認(rèn)真考慮對(duì)方的需要2.3.3、情景案例-分小組演
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模塊一、中國(guó)企業(yè)的自我分柝我們?cè)谀睦?？我們的?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)什么是企業(yè)應(yīng)有的戰(zhàn)略？模塊二、為什么中國(guó)企業(yè)陷入整體性困境？中國(guó)企業(yè)家普遍錯(cuò)位的戰(zhàn)略思維我有資金，哪個(gè)行業(yè)有潛力，就投資哪個(gè)行業(yè)企業(yè)不大哪會(huì)做強(qiáng)呢？做大才能做強(qiáng)中國(guó)企業(yè)突圍面臨的普遍問(wèn)題缺乏國(guó)際化的戰(zhàn)略視野缺乏國(guó)際化的人才及文化新業(yè)務(wù)與核心業(yè)務(wù)在發(fā)展階段和管理模式上有差異3、企業(yè)跨區(qū)域擴(kuò)張的困境企業(yè)做大導(dǎo)致成本失控，沒(méi)有成本機(jī)制什么是真正的做大、做強(qiáng)思維？零售業(yè)的困境啤酒業(yè)的困境制造業(yè)的困境模塊三、未來(lái)20年中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)大環(huán)境企業(yè)經(jīng)營(yíng)大環(huán)境的變化：新財(cái)富規(guī)律是什么？中國(guó)經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)鏈和消費(fèi)者發(fā)生了哪些改變？對(duì)企業(yè)的影響是什么？模塊四、企業(yè)家的
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模塊一：銷(xiāo)售人員角色認(rèn)知與職責(zé)1.客戶(hù)經(jīng)理要負(fù)什么責(zé)任2.客戶(hù)經(jīng)理代表什么？3.明確與經(jīng)銷(xiāo)商的利益關(guān)系4.明確與經(jīng)銷(xiāo)商的監(jiān)控關(guān)系5.優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的八大心態(tài)6.如何成為優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理？7.客戶(hù)經(jīng)理的在企業(yè)中價(jià)值8.客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)生涯與前景模塊二、客戶(hù)服務(wù)循環(huán)（MomentsofTruth）四步模型1.探詢(xún)和理解對(duì)方的期望2.提議行動(dòng)并獲得認(rèn)可3.管理行動(dòng)保證兌現(xiàn)4.確認(rèn)滿(mǎn)足了對(duì)方的期望實(shí)戰(zhàn)案例：如何在服務(wù)中巧干？模塊三、探詢(xún)和理解對(duì)方的期望1.為客戶(hù)著想與客戶(hù)利益分析2.尋找及確認(rèn)客戶(hù)的期望3.培養(yǎng)傾聽(tīng)客戶(hù)的能力4.挖掘客戶(hù)需求的提問(wèn)技術(shù)5.聆聽(tīng)的關(guān)鍵技術(shù)6.面對(duì)客戶(hù)異議如何引導(dǎo)？7.終端鋪市異議
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模塊卓越店長(zhǎng)角色定位一、卓越店長(zhǎng)八大角色二、王牌店長(zhǎng)四力素質(zhì)三、受歡迎的卓越店長(zhǎng)四、卓越店長(zhǎng)店務(wù)工作規(guī)范第二模塊賣(mài)場(chǎng)5S與視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)一、品牌形象與維護(hù)二、人員形象與素質(zhì)三、商品形象與陳列1.店員－移動(dòng)的陳列道具2.賣(mài)場(chǎng)中色彩的基本認(rèn)識(shí)3.賣(mài)場(chǎng)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)A、B、C點(diǎn)第三模塊訂貨管理一、庫(kù)存產(chǎn)生三大原因二、常見(jiàn)訂貨八大誤區(qū)三、什么現(xiàn)象是缺貨及其危害四、科學(xué)訂貨九步驟五、持續(xù)優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu)1.如何看待品牌的產(chǎn)品組合2.不同城市不同終端的定位3.如何將當(dāng)季貨品進(jìn)行分類(lèi)4.如何分波次上貨給終端5.如何用品牌的眼光而不是產(chǎn)品眼光來(lái)看待一盤(pán)貨第四模塊銷(xiāo)售分解與跟蹤一、銷(xiāo)售任務(wù)分解二、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)①銷(xiāo)售任務(wù)分解到一
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講、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織 一、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的概念 二、 好團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)的7個(gè)特征 三、 團(tuán)隊(duì)成員的甄選 四、 3-1.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的角色勝任要求 五、 12321法則組建優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 六、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn) 七、 成為合格管理者的三要素 第二講、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及人員的目標(biāo)-績(jī)效-薪酬管理 一、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及人員的目標(biāo)-績(jī)效管理 1、 什么是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理 2、 績(jī)效考核的KRA 、KPI體系 3、 確定KPI的一個(gè)重要的SMART原則。 4、 績(jī)效考核的執(zhí)行 二 、基于績(jī)效的銷(xiāo)售人員的薪酬制度 1. 薪酬管理的概述 2. 薪酬管理的定義和基本原則 3. 薪酬管理的步驟 【案例分析】 第三講.銷(xiāo)售人員有效激勵(lì)的