從優(yōu)秀到卓越---銷售技能修煉

一、讓銷售規(guī)范起來(lái)a)售前：讓情商為智商服務(wù)，如何讓對(duì)方驚喜b)售中：態(tài)度比結(jié)果更重要c)售后：售后就是好的售前二、銷售兩大謀略a)月亮經(jīng)i.如何快速讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感ii.如何讓對(duì)方對(duì)你有深刻印象iii.如何讓好印象融進(jìn)客戶內(nèi)心iv.如何讓客戶愿意同你做一輩子的好朋友b)太陽(yáng)經(jīng)i.如何讓對(duì)方信服ii.如何讓對(duì)方佩服iii.如何讓對(duì)方放心iv.如何讓對(duì)方吃驚三、銷售溝通與談判a)銷售溝通技能：說(shuō)什么重要，怎么說(shuō)更重要b)銷售談判技巧：四、顧客分析a)購(gòu)買心理b)購(gòu)買動(dòng)機(jī)c)購(gòu)買習(xí)慣d)處理好人際關(guān)系e)與顧客打交道f)如何克服心理障礙g)如何與顧客保持聯(lián)系,鞏固產(chǎn)銷關(guān)系五、打造優(yōu)秀的自己a)對(duì)

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從優(yōu)秀到卓越—銷售技巧培訓(xùn)（軟件行業(yè)））

部分：銷售謀略的四個(gè)維度一、不能不合作：月亮經(jīng)-感性攻略—如何做到非你不可二、無(wú)法不合作：太陽(yáng)經(jīng)-理性攻略—如何做到非你不行三、順理成章的合作：技能修煉，臨門一腳四、為合作而自豪：讓每一個(gè)客戶都成為好的業(yè)務(wù)員第二部分：客戶群細(xì)分及對(duì)應(yīng)策略一、銷售要素1.如何找對(duì)人：方向錯(cuò)了，一切都錯(cuò)了2.如何說(shuō)對(duì)話：說(shuō)什么重要，怎么說(shuō)也重要3.如何做對(duì)事：讓被采購(gòu)成為一件順理成章的事情二、國(guó)企、事業(yè)單位客戶1.客戶擔(dān)心的是什么2.客戶想要什么3.怎么搞定這些客戶4.他們的軟肋在哪里5.案例分析三、市場(chǎng)化群體客戶1.客戶擔(dān)心的是什么2.客戶想要什么3.怎么搞定這些客戶4.他們的軟肋在哪里5.案例分析第三部分：溝

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從優(yōu)秀到卓越之團(tuán)隊(duì)協(xié)作

課程引導(dǎo)： 部分：絕對(duì)成交 一、先造就一個(gè)絕對(duì)的自己！二、絕對(duì)溝通三、絕對(duì)好感四、絕對(duì)認(rèn)同五、影響成交的錯(cuò)誤六、雙贏才叫真贏！ 第二部分：狼性特征和團(tuán)隊(duì)精神 一、兇殘的個(gè)性--對(duì)獵物直取要害，絕不留情二、敏銳的嗅覺---對(duì)獵物的感知能力三、主動(dòng)出擊---不守株待兔四、團(tuán)結(jié)、合作---任何一次攻擊都是合作經(jīng)典五、服從、忠誠(chéng)---無(wú)條件服從狼王六、執(zhí)著---單純而執(zhí)著地進(jìn)攻七、耐 性---等待佳進(jìn)攻機(jī)會(huì)八、狼精神： 1.“狼貪精神”-----對(duì)工作和事業(yè)孜孜不倦地追求。2.“狼殘精神”----對(duì)事業(yè)中的困難，毫不留情地攻克之。3.“狼野精神”-----在前進(jìn)的道路上奮力拼搏。4.“狼暴精神”--

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地產(chǎn)銷售人員銷售技巧培訓(xùn)

章：戰(zhàn)備狀態(tài)一、基本表現(xiàn)1.服飾整潔性2.發(fā)式清爽3.鞋干凈整潔4.口氣清新5.精神狀態(tài)6.站立行7.銷售工具的準(zhǔn)備8.預(yù)案準(zhǔn)備（人多怎么辦、難纏人員準(zhǔn)備預(yù)案、關(guān)鍵部門和人員的確認(rèn)……）9.微笑出場(chǎng)二、銷售工具的準(zhǔn)備1.樓盤優(yōu)勢(shì)話術(shù)合格么2.情景模擬話術(shù)的準(zhǔn)備3.競(jìng)品樓盤的特點(diǎn)了解多少4.針對(duì)不同類型客戶的話術(shù)合格么5.是否達(dá)到了所有情況都不手忙腳亂6.為沒有成交的客戶備了什么7.你的名字過(guò)耳不忘么8.80分原則--必須文字化、固定化三、指導(dǎo)思想1.形式?jīng)Q定內(nèi)容（你的形式是企業(yè)的內(nèi)容--軍人）2.如何打造自我形象的視覺盛宴3.自我形象的建立（看到的都是積極的形象）4.把你的隨和是客戶的一種成就

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展會(huì)銷售及客戶服務(wù)

部分：展會(huì)攻略：一、展會(huì)營(yíng)銷：如何展會(huì)有效的提升銷售業(yè)績(jī)？a)展前邀約及業(yè)務(wù)鋪墊b)展中對(duì)接及要點(diǎn)把控c)展后跟進(jìn)及訂單鎖定二、展會(huì)形象打造： 如何讓客戶一接觸就對(duì)我們有好感？a)打造好感b)打造專業(yè)c)打造機(jī)會(huì)三、展前培訓(xùn)：大戰(zhàn)前要準(zhǔn)備什么？a)話術(shù)修煉b)流程設(shè)計(jì)、演練四、展會(huì)執(zhí)行：出手就有的穩(wěn)、準(zhǔn)、狠a)展會(huì)管理b)監(jiān)控管理c)問(wèn)題防范d)常見問(wèn)題五、展會(huì)評(píng)估第二部分：服務(wù)技巧篇：一、客戶服務(wù)篇a)讓卓越的服務(wù)理念體現(xiàn)在服務(wù)行為中b)獨(dú)享超值服務(wù)的回報(bào)c)抱怨是金，企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的理念基因d)打造卓越的客戶服務(wù)e)如何有效應(yīng)對(duì)客戶抱怨二、如何讓客戶一輩子愿意同我們合作a)如何做到可以一接觸

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標(biāo)書制作的流程及內(nèi)部溝通

部分：標(biāo)書制作一、理解招投標(biāo)1.理解中國(guó)式招投標(biāo)2.招投標(biāo)的相關(guān)規(guī)定二、標(biāo)書制作流程1.標(biāo)書制作前填寫“標(biāo)書制作要求一覽表”，并將重要信息標(biāo)示。2.制作投標(biāo)文件過(guò)程中與項(xiàng)目經(jīng)理溝通標(biāo)書中相關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題，需要澄清的時(shí)間進(jìn)行澄清。3.標(biāo)書制作流程簡(jiǎn)表三、解讀招標(biāo)文件1.招標(biāo)文件基本信息2.投標(biāo)文件格式3.資質(zhì)審查文件4.合同條款5.貨物需求及技術(shù)需求四、標(biāo)書制作準(zhǔn)備1.填表格2.做澄清3.外詢價(jià)4.并電話通知相關(guān)的具體人員。5.投標(biāo)保證金6.投標(biāo)保證金注意事項(xiàng)：7.其他需要提供的資料四、標(biāo)書制作講解1.一般標(biāo)書的結(jié)構(gòu)：a)商務(wù)部分b)技術(shù)部分c)資質(zhì)部分d)（招標(biāo)文件特殊要求格式除外）2.商務(wù)部分3

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