高海友 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷實戰(zhàn)
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機：
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部分：促銷策略： 方向錯了，即使再大的能力，往往也無法取得良好的效果。促銷是一種銷售技巧，但是促銷的設(shè)計確需要智慧，同時滿足三大主題的需求才是優(yōu)秀的促銷方案。一、組合和運用--下活促銷這盤棋，新瓶裝老酒原則。 二、把握建材促銷的特點： a)針對終端客戶i.顧問式銷售：賣人比賣貨重要ii.氣氛和熱度配合iii.技能過硬b)針對合作客戶i.服務(wù)式銷售c)雙贏原則三、促銷不一定是價格戰(zhàn)：四、我們的對手是競品么--明確對手 五、促銷的三大主體需求 a)企業(yè)需求：b)渠道需求c)顧客需求六、促銷成功的六要素： 七、促銷失利的三大問題和三大表現(xiàn) a)三大問題：設(shè)計問題、培訓(xùn)問題、執(zhí)行問題b)三大表現(xiàn)：人
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一、思考：為什么企業(yè)的核心銷售目標(biāo)具備不可商議性二、要正確理解企業(yè)銷售目標(biāo)的設(shè)定因素1.企業(yè)各環(huán)節(jié)設(shè)置的重要依據(jù)a)人力資源：人員如何配置b)生產(chǎn)規(guī)模：產(chǎn)能定多少c)產(chǎn)品定價依據(jù)：薄利多銷還是走高端路線d)……2.目標(biāo)哪里來（目標(biāo)設(shè)定）a)行業(yè)發(fā)展行情：行業(yè)都這樣b)競品發(fā)展參考：參照性企業(yè)都這么高c)生存發(fā)展需要：不這么高企業(yè)影響到企業(yè)生存d)市場預(yù)期：就應(yīng)該這么多e)正向推論f)……三、現(xiàn)代精英必備的職業(yè)素養(yǎng)：目標(biāo)精神1.目標(biāo)精神就是結(jié)果精神：為結(jié)果而活a)什么是吸引力法則：人專注什么，就會在意什么b)天助自助者：神奇的夢2.只為結(jié)果找方法，不為碌碌無為找理由3.必有三種以上的方法，我只是
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部分：營銷工作中競爭對手的情報的收集一、情報收集的兩種思路1.數(shù)據(jù)推演法2.目標(biāo)驗證法二、商業(yè)情報常用信息數(shù)據(jù)1.基礎(chǔ)情報信息2.中國特色的關(guān)鍵信息1)人脈信息2)背景信息3)負(fù)面信息（質(zhì)量、服務(wù)、五常）4)其他信息三、收集途徑、策略和方法1.常規(guī)途徑:……2.適應(yīng)不斷更新的新途徑：1)博客2)微博3)微信4)其他3.非常規(guī)手段1)神秘顧客2)神秘員工3)內(nèi)部戰(zhàn)線4)非常規(guī)招聘四、情報收集基本原則1.歸類：胡子眉毛一把抓的信息收集也往往是白收集2.持續(xù)性：有數(shù)量、有長度才能分析趨勢3.客觀性：拋棄主管臆斷，多用數(shù)字說話五、情報信息收集的重點1.有效原則：--重點原則，廣泛而有重點2.個性原則：
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講：正確理解信用工具本節(jié)重點：很多人把信用授權(quán)當(dāng)成一個同同行業(yè)競爭的砝碼和手段，而忽略了信用授權(quán)的整體鏈條中的關(guān)鍵要素，所以勢必會出這樣和那樣的問題。一、商務(wù)信用二、信用的前提三、信用的保障四、信用授權(quán)使用的基本準(zhǔn)則五、信用授權(quán)對營銷的推動和對企業(yè)制約作用第二講：如何做好信用的分析與評估本節(jié)重點：商務(wù)授信一定是授信可信之人。這句話在現(xiàn)在這個市場環(huán)境中已經(jīng)不完全正確了，商務(wù)授信的前提除了人的可信之外，商業(yè)環(huán)境、金融體系、國家政策、行業(yè)特點等等，都嚴(yán)重的影響著客戶的自身財務(wù)狀況。做好客戶的信用分析和評估，為每一個客戶指定一個動態(tài)的、合理的信用體系是必須的。一、做好客戶分類和分析二、區(qū)別不同客戶的被
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思考：v什么是溝通的至高境界？v客戶滿意需要滿足哪幾個條件？部分：客戶滿意度一、如何提高客戶滿意度？1.思考：你對誰滿意？為什么？2.三問n一問：工作做到了客戶就應(yīng)該滿意么？n二問：客戶不滿意，是誰的原因？n三問：如果你是客戶你會滿意么？3.位置不對，努力也白費n你是誰—業(yè)務(wù)員還是朋友，屁股在哪里n你在做什么—添柴還是燒水二、兩種形式1.顧問式服務(wù)的特點和應(yīng)用技能2.服務(wù)式服務(wù)的特點和應(yīng)用技能三、提高顧客滿意度的模式方法1.知己知彼：聽出客戶的真正意圖2.謀略：制定應(yīng)對策略，確定底線，明確交戰(zhàn)線3.從絕對不行開始，降低對方預(yù)期是為了答應(yīng)他的要求。四、客戶滿意度的三步驟：1.不得不成：2.不可不
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一、強勢銷售打造1.根深固蒂長生久世之道a)過度營銷是欠債：還不上就是無賴。銷售--回頭客--產(chǎn)品b)不要把服務(wù)當(dāng)成是服務(wù)：服務(wù)是核心產(chǎn)品c)慢就是快：正以經(jīng)營、奇以銷售d)銷售人員的作用（廣告的作用）：啟動而不是永動e)雙贏營銷核心--病毒屬性2.營銷質(zhì)量審核：營銷核心參數(shù)打造：a)寬度運營系統(tǒng)：—信息傳播力b)深度運營系統(tǒng)：–信息滲透力c)知名度打造：多少人認(rèn)識你快消品注重知名度d)美譽度：美譽度的種子是極致精神、犧牲態(tài)度e)定位反思：客戶認(rèn)為你是什么3.核心原則：a)根深固蒂原則：長久銷售之道b)仁義為本：一切以用戶受益為核心（仁義禮信）案例思考……c)先勝而后求戰(zhàn)原則：綱舉目張—策略好