地產(chǎn)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)
**章：戰(zhàn)備狀態(tài)
一、基本表現(xiàn)
1.服飾整潔性
2.發(fā)式清爽
3.鞋干凈整潔
4.口氣清新
5.精神狀態(tài)
6.站立行
7.銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備
8.預(yù)案準(zhǔn)備（人多怎么辦、難纏人員準(zhǔn)備預(yù)案、關(guān)鍵部門(mén)和人員的確認(rèn)……）
9.微笑出場(chǎng)
二、銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備
1.樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)話術(shù)合格么
2.情景模擬話術(shù)的準(zhǔn)備
3.競(jìng)品樓盤(pán)的特點(diǎn)了解多少
4.針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的話術(shù)合格么
5.是否達(dá)到了所有情況都不手忙腳亂
6.為沒(méi)有成交的客戶(hù)備了什么
7.你的名字過(guò)耳不忘么
8.80分原則--必須文字化、固定化
三、指導(dǎo)思想
1.形式?jīng)Q定內(nèi)容（你的形式是企業(yè)的內(nèi)容--軍人）
2.如何打造自我形象的視覺(jué)盛宴
3.自我形象的建立（看到的都是積極的形象）
4.把你的隨和是客戶(hù)的一種成就（高品味、高貴）
5.如何做到工作時(shí)的陽(yáng)光心情。

第二章：客戶(hù)到訪
一、 基本表現(xiàn)
1．基本的客戶(hù)判定與選擇
2．迎客、提醒同事
3．關(guān)懷性服務(wù)
4．快速判定
5．初分客戶(hù)級(jí)別
6．ABC客戶(hù)的接待預(yù)案
二、指導(dǎo)思想
1.選擇比努力更重要
2.了解客戶(hù)比盲目介紹更重要
3.不要被假象迷惑（不變應(yīng)萬(wàn)變的應(yīng)對(duì)技巧，讓所有的客戶(hù)都感覺(jué)是A類(lèi)客戶(hù)）
4.接待人員的數(shù)量（按對(duì)方來(lái)客數(shù)量確定）
5.禮儀和態(tài)度
6.客戶(hù)中的醋性人員必須服務(wù)到位
7.多種種子（給所有打交道的人聯(lián)系卡或名片）
8.監(jiān)督著A類(lèi)意向客戶(hù)存入自己的手機(jī)號(hào)碼（存號(hào)碼技巧-讓他撥入后存姓名）
9.留客戶(hù)兩個(gè)關(guān)鍵人的聯(lián)系方式

第三章： 樓盤(pán)介紹  
一、 基本表現(xiàn)
1.樓盤(pán)基本情況介紹。
2.針對(duì)客戶(hù)類(lèi)型的個(gè)性化介紹和針對(duì)性講解（如：年輕人的商場(chǎng)、母親的學(xué)校、老人的醫(yī)院、投資者的升值、商務(wù)人士的咖啡廳……） 地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤(pán)功能、主要建材
3.對(duì)房子本身了如指掌，具體到哪個(gè)位置、哪棟樓、哪間房、哪個(gè)廳、哪扇窗，要在腦中形成三維圖像
二、 指導(dǎo)思想
1.銷(xiāo)售話術(shù)的倒背如流
2.陳述的過(guò)程要嚴(yán)密關(guān)注客戶(hù)的動(dòng)情點(diǎn)，并在動(dòng)情點(diǎn)出重點(diǎn)進(jìn)攻
3.話題深度：商場(chǎng)的規(guī)模和背景、學(xué)校的理念和層次、醫(yī)院的規(guī)模和發(fā)展、房產(chǎn)升值的幾大因素條件……，有深度才有殺傷力。
4.分清楚聊天和承諾的區(qū)別
5.蛇打七寸，事半功倍
6.學(xué)會(huì)下定義，為競(jìng)品設(shè)置障礙
?如何先下定義，先入為主（固化自我優(yōu)勢(shì)，展現(xiàn)競(jìng)品劣勢(shì)）
?如何防止被下定義（態(tài)度友好，立場(chǎng)堅(jiān)定）
?固定核心要素（釘釘子）
?定義的知名性、普世性、不可置疑性
7.讓客戶(hù)舒服：客戶(hù)有選擇的時(shí)候就會(huì)要感覺(jué)
8.碰到情商高又專(zhuān)業(yè)的人，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得很幸運(yùn)
9.合理的“出賣(mài)”企業(yè)，客戶(hù)會(huì)更信任你
10.不斷修正對(duì)客戶(hù)的初期定位
11.溝通場(chǎng)合和場(chǎng)地的選擇

第四章 看環(huán)境、看樣板間、看現(xiàn)場(chǎng)
一、 基本表現(xiàn)
1．選擇樣板間：褒房子、貶裝修和設(shè)計(jì)有時(shí)候效果更好
2．走好成功之路--選擇銷(xiāo)售路線邊走邊介紹
?事前消滅不和諧因素
?把缺點(diǎn)變優(yōu)點(diǎn)
?團(tuán)隊(duì)配合
3．多用您的家就在這兒，您的房子就……等詞語(yǔ)
二、 指導(dǎo)思想
1．不站在公司立場(chǎng)，客戶(hù)更信任
2．帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。
3．客戶(hù)猶豫的時(shí)候多說(shuō)為宜，他需要肯定
4．基本意向的時(shí)候多描述以后的美好生活，強(qiáng)化他的決定。
  
第五章 ：促單
一． 基本表現(xiàn)
1．取得認(rèn)同
2．確定付全款還是走貸款？
3．簽個(gè)字（意向書(shū)等，簽字是關(guān)鍵，內(nèi)容無(wú)所謂）
4．交定金（關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，越多越好）
5．不交定金的好處及壞處闡明
二． 指導(dǎo)思想
1．一次只進(jìn)一小步
2．把促單看成非常小的意見(jiàn)事情
3．找準(zhǔn)時(shí)機(jī)：不要走完流程再促單
4．您覺(jué)得這兩套哪套更好
5．欲擒故縱法
6．緊張銷(xiāo)售法
7．自助型客戶(hù)的客戶(hù)沖動(dòng)型較多 
8．將客戶(hù)安置在能看到簽單的地方
9．銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。
10．了解客戶(hù)真正的猶豫點(diǎn)，助其逐一克服購(gòu)買(mǎi)障礙
11．讓主管經(jīng)理知道你在看哪一戶(hù)。 
12．忌諱王婆兒賣(mài)瓜自賣(mài)自夸，光挑好的說(shuō)，要將利弊陳述給客戶(hù)，重利淡弊。
13．真誠(chéng)，要突出自己樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，注重客戶(hù)情緒
14．現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。
15．不要越權(quán)承諾。 

第六章 促單失效
一、 基本表現(xiàn)
1.再次重新修正客戶(hù)級(jí)別，確定跟進(jìn)策略
2.將相關(guān)資料及聯(lián)系卡備齊一份給客戶(hù)
3.再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。
4.對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間
5.半強(qiáng)迫讓A類(lèi)客戶(hù)存下你的聯(lián)系方式（名字很重要）
6.送客
二、 指導(dǎo)思想
1.對(duì)于猶豫類(lèi)客戶(hù)，工作剛剛開(kāi)始
2.假客戶(hù)可以真?zhèn)鞑?--一次性的好
3.態(tài)度親切，始終如一
4.走時(shí)要比來(lái)時(shí)美（送至屋外，多走一步）
5.同經(jīng)理一起分析原因，制定策略

第七章  填寫(xiě)客戶(hù)資料表
一、 基本表現(xiàn)
1.無(wú)論成功與否，每接待完一組客戶(hù)后，立即填寫(xiě)資料表。
2.明確客戶(hù)基本信息
3.給客戶(hù)分類(lèi)：ABC級(jí)客戶(hù)（來(lái)買(mǎi)房、來(lái)看看、來(lái)逛逛），不要在D級(jí)客戶(hù)浪費(fèi)時(shí)間。
4.明確客戶(hù)顯性需求及隱形需求
5.分析成交及未成交的原因
6.總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
7.備案及回訪
  二、 指導(dǎo)思想
1.基本信息要全，越詳細(xì)越好。
2.客戶(hù)等級(jí)偏上不偏下原則
3.借力分析每一個(gè)客戶(hù)信息，確定跟進(jìn)策略

第八章  客戶(hù)追蹤
基本表現(xiàn)及指導(dǎo)思想
1.按客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系（A級(jí)—每天；B級(jí)—每周；C級(jí)—每月）
2.記錄每一次追蹤情況，同經(jīng)理協(xié)商后，隨時(shí)調(diào)整客戶(hù)等級(jí)。
3.病毒營(yíng)銷(xiāo)—讓你的每一點(diǎn)工作都物超所值。
4.通告新訊息是跟蹤客戶(hù)的常用理由。
5.客戶(hù)熱度曲線：24小時(shí)冷卻期
6.工作場(chǎng)所之外的約見(jiàn)更具容易增加信任
7.重要客戶(hù)在關(guān)鍵時(shí)刻的上門(mén)拜訪往往能扭轉(zhuǎn)乾坤
8.讓同伴探明客戶(hù)底細(xì)。
  
第九章  成交收定
一、 基本表現(xiàn)
1．  銷(xiāo)控對(duì)答
2．  恭喜客戶(hù)
3．  視具體情況，收取客戶(hù)小定金或大定金。并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。
4．  解釋條款： 
5．  帶領(lǐng)客戶(hù)到財(cái)務(wù)處交定金。
6．  囑咐客戶(hù)將定單**聯(lián)（客戶(hù)聯(lián)）交客戶(hù)收妥，并于簽約時(shí)將定單帶來(lái)。
8．  詳細(xì)告之辦理手續(xù)所需帶齊的各類(lèi)證件。
9．  再次恭喜客戶(hù)。
10． 送客至大門(mén)外。
二、 指導(dǎo)思想
1.顧客成交心理：興奮、恐懼、懷疑
2.辦理流程高效、快速
3.售樓人員不可樂(lè)極生悲，避免客戶(hù)有被騙的感覺(jué)
4.與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
5.定金多多益善，為合約的一部分 
6.定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。
7.小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。
8.訂單再確認(rèn)：戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等 。

第十章 定金補(bǔ)足
一、 基本表現(xiàn)
1.帶領(lǐng)至財(cái)務(wù)補(bǔ)足定金并開(kāi)具相應(yīng)單據(jù)。
2.再次告知客戶(hù)簽約日的所需帶齊的各類(lèi)證件。
3.恭喜客戶(hù)，送至大門(mén)處。
二、 指導(dǎo)思想
1.在定金補(bǔ)足日前，銷(xiāo)售工作不可半點(diǎn)松懈
2.明察秋毫，解決客戶(hù)猶豫的任何問(wèn)題，防止撬單。
3.定金補(bǔ)足代表客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向未發(fā)生變化 
4.確認(rèn)合同簽訂日期
5.填寫(xiě)完后，再次檢查戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。
6.為每一個(gè)重要客戶(hù)記錄過(guò)程信息（賴(lài)筆頭的作用）
7.團(tuán)隊(duì)匯報(bào)及向上級(jí)匯報(bào)

第十一章 換房
一、 基本表現(xiàn)
1.按規(guī)定填寫(xiě)相關(guān)申請(qǐng)流程表
2.財(cái)務(wù)確認(rèn)流程
3.明確后續(xù)流程  
4.原訂單處理
二、 指導(dǎo)思想
1.滿心的歡喜的工作
2.杜絕厭煩情緒

第十二章 簽訂合約
一、 基本表現(xiàn)
1.協(xié)助其審核其資格及相關(guān)證件。
2.相關(guān)資格的辦理信息
3.合同解釋
4.爭(zhēng)議的解釋及處理
5.簽約
6.財(cái)務(wù)流程
7.幫助客戶(hù)辦理登記備案和銀行貸款事宜。
8.登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交客戶(hù)。
1.相關(guān)流程：交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。
9.登記備案后，買(mǎi)賣(mài)才算正式成交。
二、 指導(dǎo)思想
2.簽約流程的熟悉
3.相關(guān)資料的準(zhǔn)備
4.關(guān)鍵點(diǎn)的把握（銀行工作時(shí)間段、讓客戶(hù)提前20分鐘，可以少排2小時(shí)的隊(duì)伍……）
5.合同爭(zhēng)議的解決預(yù)案（預(yù)先設(shè)定的預(yù)案解決流程）
6.拒絕代簽。必須代理簽約，需要授權(quán)書(shū)，且好經(jīng)過(guò)公證。
7.解釋合同條款時(shí)，讓他明白又不能?chē)樆Ｋ?br />8.簽約后的客戶(hù)，病毒屬性高。


第十三章 退房的流程及注意事項(xiàng)
一、 基本表現(xiàn)
1.如在協(xié)議約定范圍內(nèi)必須退房，先滿口答應(yīng)協(xié)助辦理，在不對(duì)立的情緒狀態(tài)下設(shè)法換房或不退。并報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。
2.分析現(xiàn)場(chǎng)退房原因，明確是否可以退房。不能退的說(shuō)明原因。并報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)
3.確定退房的，走相關(guān)流程。
4.若有爭(zhēng)議無(wú)法解決，可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。
5.即使對(duì)方起訴，也需要保持至少一位售樓員同客戶(hù)保持好表面關(guān)系，為緩和留一條路。
6.同爭(zhēng)議客戶(hù)維護(hù)好關(guān)系往往更重要。


第十四章  優(yōu)秀售樓員的常用技巧 
1.站在顧客立場(chǎng)上，給顧客提供咨詢(xún)服務(wù)；
2.在業(yè)務(wù)和道德允許的范圍內(nèi)，為顧客提供一些辦理私人事務(wù)的方便。
3.弱勢(shì)變優(yōu)勢(shì)的能力
1)北面朝向不好---看日落更有情調(diào)，南向夏天的壞處
2)臨街—白天上班，晚上沒(méi)幾臺(tái)車(chē)，便宜
3)物業(yè)貴---價(jià)格同服務(wù)一定是正比的
4.如何做到對(duì)本樓盤(pán)的超級(jí)自信
5.讓你的客戶(hù)源源不斷：
1)寬度：一個(gè)人是否成功就是看他認(rèn)識(shí)了多少人，或多少人認(rèn)識(shí)他。
2)深度：用體力做寬度，用情商做深度，用情緒做溝通。
3)熱度：跟性格沒(méi)有任何關(guān)系，沒(méi)有人愿意跟死氣沉沉的人接觸。
4)速度：天道酬勤。
5)態(tài)度：讓自己沒(méi)態(tài)度。
6.如何永保積極的陽(yáng)光心態(tài)
1)多接觸良性信息源 
2)堵住漏氣點(diǎn)：別借酒消愁
3)掉在勤奮當(dāng)中，沒(méi)有心態(tài)
7.售樓員溝通的戰(zhàn)術(shù)
1)釘子原則
2)找到自身核心優(yōu)勢(shì)點(diǎn)
3)潛移默化下定義 

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