丁興良 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：營銷類 營銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機：
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丁興良老師的內(nèi)訓(xùn)課程
【課程大綱】一、渠道如何規(guī)劃工業(yè)品渠道模式---長度、寬度和廣度工業(yè)渠道常見的六種類型渠道發(fā)展的五個趨勢影響渠道規(guī)劃的六個因素評價渠道規(guī)劃方案的三個原則建立渠道評估系統(tǒng)渠道規(guī)劃的工具和具體方法案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路二、挑選與審核代理商影響代理商選擇的因素分析選擇代理商時要了解的基本問題選擇代理商的四個基本思路選擇代理商的六大標(biāo)準(zhǔn)代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家考察代理商的實戰(zhàn)動作有效找到代理商的方法案例討論：大象公司大區(qū)經(jīng)理張國華的痛苦選擇？三、如何同代理商進行有效的談判如何與代理商不傷和氣中，進行談判？如何爭取更多的談判砝碼？如果代理商要求降價，怎辦？如何針對不同
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前言一、工業(yè)品營銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn)? 企業(yè)的大腦：資源風(fēng)險? 企業(yè)的五官：管理風(fēng)險? 企業(yè)的心臟：訂單風(fēng)險? 企業(yè)的骨架：團隊風(fēng)險? 企業(yè)的腸胃：信息風(fēng)險? 企業(yè)的皮膚：政策風(fēng)險? 企業(yè)的雙手：員工風(fēng)險? 企業(yè)的雙腳：費用風(fēng)險二、企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控? 變化中的市場，企業(yè)需要怎樣的能力？? 從AB與JR公司的成敗，看營銷管控對企業(yè)的影響? 營銷管控系統(tǒng)的四大體系三、營銷管控系統(tǒng)之一：組織管控? 基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題? 解決方案：績效體系實現(xiàn)營銷組織管控? 關(guān)鍵細(xì)節(jié)：從博一機電中看流程的重要性四、營銷管控系統(tǒng)之二：運營管控? 基本問題：企業(yè)運營當(dāng)中常遇到的四大煩惱? 解決方案
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【課程大綱】一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營銷工業(yè)品行業(yè)營銷的新模式 --“四度理論”建立新關(guān)系營銷的三個階段重塑信任營銷的六句秘訣建立關(guān)系營銷的四大核心關(guān)系營銷發(fā)展的“五個臺階”25方格理論是關(guān)系營銷的高準(zhǔn)則提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個臺階案例：300萬的項目，為什么失敗了？二、標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系---“天龍八部”客戶內(nèi)部采購流程的分析客戶內(nèi)部的職能分工業(yè)務(wù)推進流程部：項目立項（10）第二部：深度接觸（20）第三部：方案設(shè)計（25）第四部：技術(shù)交流 （30）第五部：方案確認(rèn)（50）第六部：項目評估（75）第七部：商務(wù)談判（90）第八部：合同執(zhí)行（100）銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理銷售成交管理系統(tǒng)項目性階
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一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵前言：大客戶對美國施樂價值大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵大客戶營銷的高法則是信任分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價值怎樣評估大客戶的價值？案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣·戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)·三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配·尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略·戰(zhàn)略聯(lián)盟的五個層次·如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃前言：成為行業(yè)講師是大客戶價值的步·行業(yè)分析·競爭對手分析·需求分析·個性化分析·服務(wù)支持·后臺支持案例分析：中國電信利
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一、中國營銷的七大困惑國內(nèi)行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？國內(nèi)靠關(guān)系營銷，我們需要“四度理論”嗎？國內(nèi)競爭靠買產(chǎn)品、拼價格，我們能夠買解決方案嗎？營銷歷來靠銷售精英的個人公關(guān)，我們需要職業(yè)化的銷售顧問嗎？靠感性營銷，我們需要精細(xì)化營銷嗎？營銷靠大客戶，我們需要靠項目團隊來創(chuàng)造新的利潤嗎？項目營銷，我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？經(jīng)典案例：施耐德《執(zhí)掌未來-源創(chuàng)力中國2007全球巡展中國站》并《施耐德(中國)電氣二十周年慶典》的大型活動對電氣自動化行業(yè)的借鑒分享：IMSC分析國內(nèi)行業(yè)營銷的“七大趨勢”二 實施差異化營銷策略的八大體系體系一. 挖掘行業(yè)內(nèi)差異化營銷的機會行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測；行業(yè)
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1、 針對大客戶，特別是IT集成、電氣自動化、工程機械、汽車.客車等行業(yè)；2、 大客戶的四套秘笈，是國內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域全的，有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計遵循五步架構(gòu)：案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供工具；3、 講師團隊來自世界500強的企業(yè)，十五年銷售、管理及營銷的實戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)；4、 五年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；5、 “天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實用，國際領(lǐng)先；6、 針對大客戶的課程。已經(jīng)有400家企業(yè)培訓(xùn)過，30家企業(yè)進行過咨詢項目的合作，針對行業(yè)進行深入研究，結(jié)合