“AUM”TO“AUM+”存量臨界客戶(hù)的資產(chǎn)提升策略【課程講師】馬學(xué)軍老師【培訓(xùn)課時(shí)】612小時(shí)【授課形式】講授+研討+模擬互動(dòng)+案例分析【課程大綱】課前研討：何為臨界客戶(hù)？如何提升臨界客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模？一．客戶(hù)分層分析與管理 客戶(hù)分層分析CRM與客戶(hù)分層 客戶(hù)分層分類(lèi)核心三大關(guān)鍵點(diǎn)梳理存量，信息治理思考：如何有效梳理客戶(hù)？客戶(hù)的信息包含哪些內(nèi)容？梳理客群完善信息分類(lèi)分層，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)資產(chǎn)分層分析客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好分層分析客戶(hù)年齡分層分析客戶(hù)話(huà)語(yǔ)權(quán)分層分析客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)分層分析客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理思考：你的客戶(hù)檔案在哪里？客戶(hù)檔案管理收集客戶(hù)有效信息并加以管理，形成重點(diǎn)客戶(hù)檔案通過(guò)信息分析客戶(hù)潛在價(jià)值檔案工具的有

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《片區(qū)開(kāi)發(fā)與行外吸金》【授課老師】馬學(xué)軍【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（6課時(shí)）【授課形式】講授+研討+互動(dòng)+情景模擬【課程大綱】網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)開(kāi)發(fā)概述1.什么是真正意義上的片區(qū)開(kāi)發(fā)；2.片區(qū)開(kāi)發(fā)的目的；3.銀行片區(qū)開(kāi)發(fā)的優(yōu)勢(shì)與定位。二、網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)開(kāi)發(fā)存在問(wèn)題及營(yíng)銷(xiāo)思路1.片區(qū)開(kāi)發(fā)存在問(wèn)題2.針對(duì)存在問(wèn)題的主要措施3.片區(qū)開(kāi)發(fā)的指導(dǎo)思路一點(diǎn)一策1+N4.片區(qū)開(kāi)發(fā)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上規(guī)模建渠道網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)常態(tài)化三、網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)技巧片區(qū)排查的技巧什么是排查（市場(chǎng)調(diào)研）排查（市場(chǎng)調(diào)研）的目的排查（市場(chǎng)調(diào)研）的行動(dòng)內(nèi)容排查（市場(chǎng)調(diào)研）工具表格《企業(yè)排查信息一覽表》《商戶(hù)排查信息一覽表》《社區(qū)排查信息一覽表》《客戶(hù)經(jīng)理每日行動(dòng)計(jì)劃

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《存量客戶(hù)盤(pán)活與價(jià)值提升》【課程目標(biāo)】明確掌握存量客戶(hù)激活方法與步驟,提高業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力,系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶(hù),從而提升存量客戶(hù)的價(jià)值最大化。.【授課老師】馬學(xué)軍【課程時(shí)長(zhǎng)】一天（6課時(shí)）【授課形式】講授+研討+互動(dòng)+情景模擬【課程大綱】一．存量陌生客戶(hù)激活存量客戶(hù)激活心理曲線(xiàn)圖客戶(hù)消費(fèi)心理解析客戶(hù)心路：認(rèn)知—理性—感性二．存量客戶(hù)激活流程1.客戶(hù)篩選資產(chǎn)……判斷可能的需求客戶(hù)感興趣的話(huà)題2. 短信開(kāi)路初次破冰短信模板編寫(xiě)二次跟進(jìn)短信模板編寫(xiě)客戶(hù)服務(wù)短信模板編寫(xiě)電話(huà)邀約電話(huà)邀約前的準(zhǔn)備建立信作的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)激發(fā)興趣的業(yè)務(wù)邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)（4）客戶(hù)拒絕處理的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)高效促成話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)需求面談與關(guān)系建立需求的主

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From“優(yōu)增”To“優(yōu)育”新時(shí)代組織發(fā)展的“勢(shì)”與“為”課程背景中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)過(guò)去30年的發(fā)展，無(wú)論從客戶(hù)的需求抑或壽險(xiǎn)公司的持續(xù)經(jīng)營(yíng)角度看，壽險(xiǎn)行業(yè)又將面臨轉(zhuǎn)型，保險(xiǎn)新的時(shí)代也正在來(lái)臨。壽險(xiǎn)的組織發(fā)展也將從以往的“人海戰(zhàn)術(shù)”，向“精兵路線(xiàn)”轉(zhuǎn)型。本課程即針對(duì)目前壽險(xiǎn)業(yè)組織發(fā)展中所面臨的“優(yōu)增”難，“有效留存”更難的問(wèn)題，通過(guò)剖析市場(chǎng)、行業(yè)、主管經(jīng)管以及屬員等各方面的特點(diǎn)，尋求在“優(yōu)增”之后，更好地實(shí)現(xiàn)“有效留存”的路徑，并結(jié)合研討、演練等方式，使參訓(xùn)學(xué)員更好地掌握漸進(jìn)式實(shí)現(xiàn)屬員“有效留存”的方法，在實(shí)現(xiàn)屬員高留存的同時(shí)，提升自我的經(jīng)管和業(yè)務(wù)能力。課程收益與特色課程圍繞“有效留存”為中心，全

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NBSS系列之二由“K”到“S”掌握頂層設(shè)計(jì)，主導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程【培訓(xùn)講師】馬學(xué)軍老師【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（6課時(shí)）【授課形式】講授+研討+互動(dòng)+案例分析+情景模擬【課程大綱】一．客戶(hù)的需求剖析思考：客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)是什么？客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)資產(chǎn)保值增值家庭風(fēng)險(xiǎn)防范養(yǎng)老金儲(chǔ)備財(cái)產(chǎn)傳承客戶(hù)需求分析三要素有錢(qián)購(gòu)買(mǎi)是否有權(quán)購(gòu)買(mǎi)需求二．打破“路徑依賴(lài)”，做好頂層設(shè)計(jì)1. “路徑依賴(lài)”解讀2. 銷(xiāo)售溝通的頂層設(shè)計(jì)為何需要頂層設(shè)計(jì)頂層設(shè)計(jì)的路徑頂層設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)頂層設(shè)計(jì)從關(guān)注被忽略的KYC開(kāi)始案例分析客戶(hù)交流的技巧聆聽(tīng)和確認(rèn)觀(guān)察和提問(wèn)解釋觸及痛點(diǎn)，打破平衡思考：實(shí)現(xiàn)需求導(dǎo)向銷(xiāo)售，除了獲得客戶(hù)信任，關(guān)鍵的還需要什么？讀懂客戶(hù)需

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NBSS系列之三全景視角硬核財(cái)富攻防設(shè)計(jì)邏輯【培訓(xùn)講師】馬學(xué)軍老師【課程時(shí)長(zhǎng)】1天（6課時(shí)）【授課形式】講授+研討+互動(dòng)+案例分析+情景模擬【課程大綱】一．何為財(cái)富攻防設(shè)計(jì)家庭財(cái)富管理目標(biāo)資產(chǎn)保值增值家庭風(fēng)險(xiǎn)防范養(yǎng)老金儲(chǔ)備財(cái)產(chǎn)傳承家庭資產(chǎn)的合理配置何為底層資產(chǎn)如何配置進(jìn)攻型資產(chǎn)如何配置助攻型資產(chǎn)美林時(shí)鐘與財(cái)富攻防互轉(zhuǎn)二．保險(xiǎn)資產(chǎn)的金融屬性1. 客戶(hù)過(guò)去的理財(cái)習(xí)慣客戶(hù)的投資觀(guān)賺錢(qián)的經(jīng)驗(yàn)投資慣性2. 現(xiàn)在的市場(chǎng)變化3. 客戶(hù)的投資迷茫4. 建立理財(cái)目標(biāo)5. 以客戶(hù)為中心風(fēng)險(xiǎn)承受理財(cái)目標(biāo)投資經(jīng)驗(yàn)投資預(yù)期資產(chǎn)配置四類(lèi)賬戶(hù)與配置比例流動(dòng)資產(chǎn)賬戶(hù)收益資產(chǎn)賬戶(hù)穩(wěn)健資產(chǎn)賬戶(hù)安全資產(chǎn)賬戶(hù)練習(xí)：詳細(xì)講解四類(lèi)賬戶(hù)三

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