馬學軍老師的內(nèi)訓課程
“AUM”TO“AUM+”--存量臨界客戶的資產(chǎn)提升策略【課程講師】馬學軍老師【培訓課時】6-12小時【授課形式】講授+研討+模擬互動+案例分析【課程大綱】課前研討：何為臨界客戶？如何提升臨界客戶資產(chǎn)規(guī)模？一．客戶分層分析與管理 客戶分層分析CRM與客戶分層 客戶分層分類核心三大關鍵點梳理存量，信息治理思考：如何有效梳理客戶？客戶的信息包含哪些內(nèi)容？梳理客群完善信息分類分層，精準營銷客戶資產(chǎn)分層分析客戶風險偏好分層分析客戶年齡分層分析客戶話語權分層分析客戶關注點分層分析客戶的經(jīng)營管理思考：你的客戶檔案在哪里？客戶檔案管理收集客戶有效信息并加以管理，形成重點客戶檔案通過信息分析客戶潛在價值檔案工
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《片區(qū)開發(fā)與行外吸金》【授課老師】馬學軍【課程時長】1天（6課時）【授課形式】講授+研討+互動+情景模擬【課程大綱】網(wǎng)點片區(qū)開發(fā)概述1.什么是真正意義上的片區(qū)開發(fā)；2.片區(qū)開發(fā)的目的；3.銀行片區(qū)開發(fā)的優(yōu)勢與定位。二、網(wǎng)點片區(qū)開發(fā)存在問題及營銷思路1.片區(qū)開發(fā)存在問題2.針對存在問題的主要措施3.片區(qū)開發(fā)的指導思路一點一策-1+N4.片區(qū)開發(fā)的經(jīng)營戰(zhàn)略-上規(guī)模-建渠道-網(wǎng)點活動常態(tài)化三、網(wǎng)點片區(qū)開發(fā)的營銷技巧片區(qū)排查的技巧什么是排查（市場調研）排查（市場調研）的目的排查（市場調研）的行動內(nèi)容排查（市場調研）工具表格-《企業(yè)排查信息一覽表》-《商戶排查信息一覽表》-《社區(qū)排查信息一覽表》-《客戶
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《存量客戶盤活與價值提升》【課程目標】明確掌握存量客戶激活方法與步驟,提高業(yè)務營銷能力,系統(tǒng)的跟進客戶,從而提升存量客戶的價值最大化。.【授課老師】馬學軍【課程時長】一天（6課時）【授課形式】講授+研討+互動+情景模擬【課程大綱】一．存量陌生客戶激活存量客戶激活心理曲線圖客戶消費心理解析客戶心路：認知—理性—感性二．存量客戶激活流程1.客戶篩選資產(chǎn)……判斷可能的需求客戶感興趣的話題2. 短信開路初次破冰短信模板編寫二次跟進短信模板編寫客戶服務短信模板編寫電話邀約電話邀約前的準備建立信作的開場白設計激發(fā)興趣的業(yè)務邀約話術設計（4）客戶拒絕處理的話術設計高效促成話術設計需求面談與關系建立需求的主
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From“優(yōu)增”To“優(yōu)育”新時代組織發(fā)展的“勢”與“為”課程背景中國壽險業(yè)經(jīng)過過去30年的發(fā)展，無論從客戶的需求抑或壽險公司的持續(xù)經(jīng)營角度看，壽險行業(yè)又將面臨轉型，保險新的時代也正在來臨。壽險的組織發(fā)展也將從以往的“人海戰(zhàn)術”，向“精兵路線”轉型。本課程即針對目前壽險業(yè)組織發(fā)展中所面臨的“優(yōu)增”難，“有效留存”更難的問題，通過剖析市場、行業(yè)、主管經(jīng)管以及屬員等各方面的特點，尋求在“優(yōu)增”之后，更好地實現(xiàn)“有效留存”的路徑，并結合研討、演練等方式，使參訓學員更好地掌握漸進式實現(xiàn)屬員“有效留存”的方法，在實現(xiàn)屬員高留存的同時，提升自我的經(jīng)管和業(yè)務能力。課程收益與特色課程圍繞“有效留存”為中心，全
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NBSS系列之二由“K”到“S”--掌握頂層設計，主導營銷過程【培訓講師】馬學軍老師【課程時長】1天（6課時）【授課形式】講授+研討+互動+案例分析+情景模擬【課程大綱】一．客戶的需求剖析思考：客戶的理財目標是什么？客戶的理財目標資產(chǎn)保值增值家庭風險防范養(yǎng)老金儲備財產(chǎn)傳承客戶需求分析三要素有錢購買是否有權購買需求二．打破“路徑依賴”，做好頂層設計1. “路徑依賴”解讀2. 銷售溝通的頂層設計為何需要頂層設計頂層設計的路徑頂層設計的基礎頂層設計從關注被忽略的KYC開始案例分析客戶交流的技巧聆聽和確認觀察和提問解釋觸及痛點，打破平衡思考：實現(xiàn)需求導向銷售，除了獲得客戶信任，關鍵的還需要什么？讀懂客
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NBSS系列之三全景視角--硬核財富攻防設計邏輯【培訓講師】馬學軍老師【課程時長】1天（6課時）【授課形式】講授+研討+互動+案例分析+情景模擬【課程大綱】一．何為財富攻防設計家庭財富管理目標資產(chǎn)保值增值家庭風險防范養(yǎng)老金儲備財產(chǎn)傳承家庭資產(chǎn)的合理配置何為底層資產(chǎn)如何配置進攻型資產(chǎn)如何配置助攻型資產(chǎn)美林時鐘與財富攻防互轉二．保險資產(chǎn)的金融屬性1. 客戶過去的理財習慣客戶的投資觀賺錢的經(jīng)驗投資慣性2. 現(xiàn)在的市場變化3. 客戶的投資迷茫4. 建立理財目標5. 以客戶為中心風險承受理財目標投資經(jīng)驗投資預期資產(chǎn)配置四類賬戶與配置比例流動資產(chǎn)賬戶收益資產(chǎn)賬戶穩(wěn)健資產(chǎn)賬戶安全資產(chǎn)賬戶練習：詳細講解四類賬