商業(yè)地產(chǎn)招商策劃與營銷談判

房地產(chǎn)企業(yè)要想在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，必須了解市場，熟知市場，實施重心前移的市場定位。這時，國內(nèi)不少房地產(chǎn)企業(yè)，尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè)，紛紛投入人力、物力，進行房地產(chǎn)營銷策劃問題研究。

目前全國大中城市相繼展開房地產(chǎn)市場營銷大戰(zhàn)，群雄逐鹿品牌，使市場營銷策劃觀念不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營方針中，實施前營銷戰(zhàn)略更成為諸多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)打造自己品牌的勢在必行之事。

核心內(nèi)容一、什么是招商策劃

一個好的招商策劃，對改善招商過程的內(nèi)部管理，也能發(fā)揮積極的作用。招商策劃的過程，是發(fā)現(xiàn)問題、尋找對策的過程，在這一過程中，招商活動的目標、戰(zhàn)略、策略、途徑、方法、計劃等都會被一一列出來，這些對加強和改善招商過程的內(nèi)部管理是很有幫助的。

商業(yè)地產(chǎn)招商是當今經(jīng)濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經(jīng)濟交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。

1、招商策劃的含義

2、招商策劃要有準確的目標定位 

3、招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠

4、招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢

5、招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑

6、招商策劃要把握時機，適度超前

7、招商策劃是招商活動的指南與綱領(lǐng)。

8. 招商策劃為招商活動提供了新思路、新方法。

9. 招商策劃能夠提高招商競爭力。

10. 招商策劃能夠改善招商管理

■案例分析

核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃

問題1、為什么說房地產(chǎn)營銷策劃的重要環(huán)節(jié)？

問題2、為什么房地產(chǎn)企業(yè)得發(fā)展要從長遠戰(zhàn)略

問題3、前營銷策劃工作的誤區(qū)與問題

問題4、重后期推銷 輕前期營銷，本末倒置

問題5、信大師點子，輕樓房營銷，主次失衡

問題6、依賴經(jīng)驗立項目 缺乏規(guī)范科學(xué)分析

問題7、如何做好前營銷，打造地產(chǎn)品牌？

問題8、做好前營銷要花大功夫

問題9、商業(yè)地產(chǎn)營銷時我們需要關(guān)注的誤區(qū)是什么？

◆商業(yè)地產(chǎn)先租后賣，租得好就會賣得好

◆商業(yè)地產(chǎn)返租是有效的促銷手段

◆商業(yè)地產(chǎn)帶租約銷售，大租戶與小業(yè)主之間容易產(chǎn)生鋪位劃分麻煩

◆主力商戶進駐是商業(yè)地產(chǎn)的招牌

◆商業(yè)地產(chǎn)商鋪全部銷售了，商業(yè)地產(chǎn)就會成功了嗎？

◆只要做好物業(yè)管理，就可以不要商業(yè)管理嗎？

◆商業(yè)地產(chǎn)只注意地段優(yōu)勢，而忽視定位設(shè)計可以嗎？

 ■案例分析

核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧

通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也容易將談判的焦點集中在價格上?！　?/p>

商業(yè)活動中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時后談判各方會不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進一步合作機會。因此，我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務(wù)角度來看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會。

1、為什么談判要達成一個明智的協(xié)議？

2、為什么談判的方式必須是有效率的？

3、為什么談判要應(yīng)該可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系？

4、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目商業(yè)招商技巧？

5、商業(yè)項目招商的過程中要注意的都有哪些問題？

6、商業(yè)地產(chǎn)招商要點是什么？        

7、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么要必須正確認識自己招商的目的？

8、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須對本地區(qū)商業(yè)狀況和項目的情況了如指掌？

9、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須必須認清自己項目的缺點、招商政策、政府優(yōu)惠政策等情況，如項目是否具有資源、政策、管理、環(huán)境、交通、規(guī)模等方面的優(yōu)勢，是否存在經(jīng)營觀念落后，政策扶持不力，軟硬招商環(huán)境不理想等問題，有哪些優(yōu)惠政策等要熟練掌握？

10、商業(yè)地產(chǎn)招商人員為什么必須認識商戶？

11、為什么說談判方法比資源更重要

12、什么是商業(yè)地尋求共同點？

■案例分析

核心內(nèi)容四：商業(yè)地產(chǎn)招商渠道選擇

商業(yè)地產(chǎn)為什么必需選擇有效的招商渠道，這有這樣可以使項目達到快速、成本低的效果

1. 為什么商業(yè)地產(chǎn)招商要利用新聞和大眾媒體進行招商？      

2. 為什么商業(yè)地產(chǎn)要利用招商活動來進行招商？

3. **專業(yè)人員進行招商問題在哪里？

4. **中介機構(gòu)或各類商會進行招商？

5. 怎樣去**互聯(lián)網(wǎng)進行招商？

■案例分析

核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義

1、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要有準確的目標定位

2、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠

3、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢

4、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑

5、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要把握時機，適度超前

■案例分析

核心內(nèi)容六、招商策劃的核心――招商計劃

1、制定招商計劃          

2、營銷宣傳計劃

3、發(fā)展商做好細致的準備工作        

4、招商宣傳造勢

商業(yè)房地產(chǎn)項目招商宣傳的三個目標：

→吸引大商家目光　　→吸引品牌供應(yīng)商進場　　 →為開業(yè)作好宣傳，引起消費者的關(guān)注

5、招商及談判策略

招商要做好三項工作：

→建立大商家專題資料庫 →了解選址條件與偏好 →了解大商家企業(yè)文化特點與經(jīng)營特色

6、招商推廣成功的關(guān)鍵

◆案例分析：目前開發(fā)商存在的問題的分析

→開發(fā)商未能較準確進行業(yè)態(tài)和功能定位

→業(yè)態(tài)規(guī)劃后，市場定位不當

→缺乏設(shè)定重點招商目標及多次反復(fù)的溝通

→租金及其年遞增率制定不合理。

→形成互補效應(yīng)

→運用專業(yè)化

→競爭差異化

→強調(diào)品牌店

■案例分析

如何做好招商計劃案例

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