大客戶銷售︱項目銷售路線圖和關鍵節(jié)點控制

  培訓講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領域：營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅動力）、領導力、執(zhí)行力＼團隊建設全案例教學、診斷式教學--國內第一人獨立擁有“案例庫”營銷領域： 詳細>>

王浩
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大客戶銷售︱項目銷售路線圖和關鍵節(jié)點控制詳細內容

大客戶銷售︱項目銷售路線圖和關鍵節(jié)點控制

《大客戶銷售︱項目銷售路線圖和關鍵節(jié)點控制》


【課程大綱】

一講 、精益營銷

1、精益營銷思想

  • 競爭導向：銷售的本質是競爭
  • 客戶導向：客戶行為是銷售的路標
  • 成果導向：節(jié)點成果是取得訂單的臺階

2、精益營銷的行動方針

  • 在正確的時間
  • 主動出擊
  • 超越競爭對手和客戶的期望
  • 積累每一個節(jié)點成果

3、精益營銷共振模型

  • 采購流程節(jié)點
  • 客戶的內部結論、外部結論、購買信號
  • 營銷進程節(jié)點、節(jié)點成果

4、營銷必須關注的六個客戶要素

  • 客戶時間
  • 客戶流程
  • 客戶關系
  • 客戶體驗
  • 客戶需求
  • 價格談判


第二講 、產品型大客戶采取流程分析

案例分析……

1、大客戶銷售的分類

3、大客戶組織及內部角色

  • 大客戶組織的科層結構
  • 采購的發(fā)起人
  • 影響采購的其他角色

4、大客戶采購的報批作業(yè)

  • 二級報批模式
  • 三級報批模式
  • 跨部門報批模式
  • 采購報批作業(yè)的基本規(guī)則
  • 采購流程的里程碑

5、大客戶采購的動因與時間

  • 采購動因
  • 采購的時間節(jié)點
  • 需求窗口期

6、供應商篩選漏斗

  • 供應商篩選的五個環(huán)節(jié)
  • 供應商篩選的規(guī)則
  • 案例分析……


第三講  大客戶銷售路線圖

案例分析……

1、大客戶銷售進程節(jié)點

2、大客戶銷售成果

  • 客戶內部結論、外部結論
  • 什么是銷售成果
  • 客戶外部結論與銷售成果的關系

3、大客戶銷售的關系轉折點

  • 客戶關系曲線
  • 客戶關系轉折點
  • 如何快速形成關系的轉折

4、大客戶銷售的時機

5、大客戶銷售路線圖（配套工具）


第四講  大客戶銷售的節(jié)點控制和管理

案例分析……

1、大客戶銷售的進程節(jié)點控制

  • 銷售進程節(jié)點控制
  • 成果控制

2、大客戶銷售的精益管理

  • 營銷行為管理
  • 營銷進程的管理規(guī)則
  • 訂單預測
  • 客戶的分級管理
  • 案例分析……



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財務管理

采購物流

溝通談判

客戶服務

市場營銷

職場技能


咨詢開班地址及時間：18188609073（葉老師）

QQ: 2223927497

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