《經(jīng)濟寒潮下創(chuàng)新顛覆式電銷秘籍》（詳細版）

課程大綱

            上篇 電話銷售準備篇

 **講 強大銷售心理及恐懼突破落地系統(tǒng)      

   一、 重新認知“銷售”職業(yè)

1、人們對銷售的5大誤解

2、重新正確認識銷售行業(yè)

3、誤解培訓業(yè)的N類人群

二、成功銷售人員的N種特質

1、銷售精英須具備的4種態(tài)度

2、銷售精英突破恐懼4大秘籍

3、銷售員提升自信10大絕招

4、銷售精英必備的5大素質

5、銷售員倍增業(yè)績6大原則

6、史上**強25大銷售信念

三、心理強大源于專業(yè)修煉

1、積極心理3大作用

2、心理修煉4大法門

3、讓你失敗的10大糟糕問句

－－【案例分析】：世界上**偉大的銷售員喬吉拉德案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論接觸客戶中注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員接觸客戶技巧模擬實戰(zhàn)訓練及老師現(xiàn)場指點

 第二講 銷售目標設定及達成系統(tǒng)

一、為什么要擴大銷售目標的3大理由

1.擴大銷售目標可擯棄小富即安思想

2.令他人嘲笑的銷售目標才有實現(xiàn)價值

3.銷售目標對準太陽，至少也射中老鷹

二、列出設定銷售目標的N個理由

1、成功等于目標，其他都是注解

2、目標可以讓人更好的潛能激發(fā)

3、目標可以使人更好的掌控情緒

4、目標能使銷售人員更加的專注

5、設定目標，會吸引到貴人相助

三、列出達成明確具體目標的N個條件

四、拿掉阻礙目標達成障礙的6大步驟

1.列出事情        2.列出借口        3.事實真相

4.拖延多久        5.造成損失        6.**新決定

五、給目標分類并設定明確具體的目標  

六、寫出十全十美妙不可言的美好一天

七、錄制成能量音樂CD不斷催眠自己

八、銷售人員必須公眾承諾 自我施壓

－－【案例分析】：史上**偉大催眠大師馬修史維目標案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論自我設定目標過程中注意事項及誤區(qū)如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行目標設定模擬實戰(zhàn)訓練及鄭老師現(xiàn)場指點

第三講 客戶分析開發(fā)及管理落地系統(tǒng)

一、客戶分析

1、四型人格分類

（1）力量型          （2）活潑型

（3）完美型          （4）活潑型

2、8種類型分類

（1）從容不迫型      （2）優(yōu)柔寡斷型    

（3）自我吹噓型       (4)直爽豪放型      

（5）沉默寡言型      （6）吹毛求疵型      

（7）情感沖動型      （8）圓滑難纏型

二、如何找尋收集客戶名單？

三、客戶關系管理

1、客戶個人資料管理

2、客戶家人資料管理

－－【案例分析】：美聯(lián)地產(chǎn)集團分析客戶及開發(fā)客戶案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在開發(fā)客戶時注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員開發(fā)客戶動作話術模擬訓練及鄭老師現(xiàn)場指點

第四講 高效電話溝通交流落地系統(tǒng)

一、高效順暢溝通1H 5W法則

二、高效順暢溝通的6個步驟

三、高效順暢溝通的5項原則

四、客戶普遍存在的6大疑問

1、你是誰？        2、講什么？       3、有什么好處？

4、怎么證明？      5、為什么跟你買？  6、為什么現(xiàn)在買？

六、溝通的5大形態(tài)與技巧

1、傾聽                2、發(fā)問               3、贊美

傾聽的5個層次          發(fā)問的2大技巧         贊美的6大技巧

傾聽的5大步驟          銷售中6個問句

傾聽7大技巧

4、認同                 5、模仿               6、批評

肯定認同8個技巧         模仿6大技巧          批評的5大技巧

五、高效順暢溝通3大類禁忌

六、高效超級說服力5大步驟

1、從容易下手的人開始   2、問很簡單的問題        3、問二選一的問題

4、盡量問封閉式的問題   5、問回答是的問題

－－【案例分析】：教育訓練機構跟客戶溝通案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論客戶溝**程中注意事項及誤區(qū)修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：學員溝通技巧和話術模擬訓練及老師現(xiàn)場指點

        下篇  銷售系統(tǒng)篇

第五講 如何訓練出悅耳動聽的聲音？

一、聲音在電話銷售中的關鍵作用

二、如何正確發(fā)聲讓聲音充滿魅力？

三、電話銷售中的發(fā)聲注意事項

－－【案例分析】：知名教育機構如何給客戶打電話案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在給客戶打電話過程中聲音如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員電話溝通聲音模擬實戰(zhàn)訓練及鄭老師現(xiàn)場指點

第六講 如何找到真正的決策人？

一、收集資料的10大秘決？

二、如何與前臺秘書打交道？

三、如何尋找到關鍵負責人？

四、如何選擇打電話的時間？

五、了解客戶購買心理和流程

六、如何找到?jīng)Q策人獨門秘籍

－－【案例分析】：知名教育機構如何給客戶打電話案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論打電話過程中應該注意事項及誤區(qū)如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員電話溝通技巧和話術訓練及鄭老師現(xiàn)場指點

 第七講 如何設計出別出心裁的開場白？

一、 1分鐘電銷開場白流程

二、30秒開場決定電銷成敗

三、別出心裁的10大開場白

四、3種開場情形的應對策略

五、如何讓客戶專心聽你講？

六、客戶電話里不表態(tài)咋辦？

－－【案例分析】：知名教育機構如何給客戶打電話案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論打電話過程中開場白注意事項誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：打電話溝通技巧和話術模擬實戰(zhàn)訓練及鄭老師現(xiàn)場指點

第八講 信賴建立落地系統(tǒng)

 一、有效贏得客戶信賴9大策略

1、切記你的個人形象價值萬金          

2、堅定誠懇的眼神是銷售關鍵              

3、發(fā)自內(nèi)心笑容**易征服客戶

4、閑聊客戶目標家庭事業(yè)愛好            

5、尋找共同點，拉近彼此距離        

6、牢記客戶姓名，令驚喜感動

7、充分發(fā)揮你自身的特長優(yōu)勢  

8、談過往經(jīng)歷，適度表露自我        

9、幫助客戶解決工作生活難題

－－【案例分析】：海爾集團銷售員與客戶建立信賴案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：討論在與客戶建立信賴感時注意事項及誤區(qū)如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：學員建立信賴時技巧話術模擬訓練及鄭老師現(xiàn)場指點

第九講  挖掘客戶需求落地系統(tǒng)

一、購買者心理的8個階段

1、注意→2、興趣→3、聯(lián)想→4、欲望→5、比較→6、信任→7、行動→8、后悔

二、顧客購買2大心理動機

1、追求快樂                 2、逃離痛苦

三、客戶需求分類

1、不知道              2、不確定         3、很清楚

四、找出客戶問題4大步驟

1、說出客觀存在事實             2、將事實轉化成痛苦

3、將問題與客戶鏈接               4、解決方法（假如）

五、找出客戶需求4大步驟

1、問出需求                        2、細化需求

3 、問出決定權                     4、 問出承諾

六、問出需求缺口3大步驟

1、現(xiàn)有產(chǎn)品是什么？

2、現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)點是什么？為什么？

3、希望哪里可以更好？為什么？

七、找到客戶心動扳機3大法寶

1、問（家庭、事業(yè)、興趣、目標）

2、聽（反應、重復、長時間）

3、看（表情、房間相片、反應）

－－【案例分析】：聯(lián)想集團銷售員挖掘客戶需求案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論挖掘客戶需求注意事項以及誤區(qū)如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：學員挖掘客戶需求動作和話術訓練及老師現(xiàn)場指點

第十講 塑造產(chǎn)品價值落地系統(tǒng)

一、塑造產(chǎn)品前先塑造公司3大策略

1、對公司規(guī)模進行塑造              

2、對公司速度進行塑造            

3、對公司權威進行塑造

二、塑造產(chǎn)品前先塑造老板3大策略

1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局

2、塑造老板成就員工的胸懷和境界

3、塑造老板敬畏客戶之心

三、塑造產(chǎn)品4大策略

1、不斷塑造購買產(chǎn)品帶來的好處

2、重點塑造購買產(chǎn)品獨特的賣點

3、購買后給客戶帶來怎樣的快樂

4、不買給客戶造成什么樣的痛苦

四、塑造證據(jù)2大策略

1、**人證予以塑造

2、**物證予以塑造

－－【案例分析】：華為集團銷售員塑造產(chǎn)品價值案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論塑造產(chǎn)品價值注意事項及誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：塑造產(chǎn)品價值動作和話術實戰(zhàn)訓練及老師現(xiàn)場指點

第十一講  解除客戶抗拒落地系統(tǒng)

一、解除客戶抗拒7個方法

二、了解競爭對手6個方面

1、了解競爭對手產(chǎn)品詳情

2、了解競爭對手產(chǎn)品價格

3、了解競爭對手廣告宣傳

4、了解競爭對手銷售情況

5、學習競爭對手銷售技巧

6、設計應對競爭對手策略

三、分析競爭對手5大步驟

1、了解競爭對手各個方面情況

2、分析與競爭對手的具體差異

3、重點強調自身產(chǎn)品服務優(yōu)點

4、提醒而非攻擊競爭對手缺點

5、客戶從對手轉向我方的見證

四、5大解除抗拒步驟

1、判斷真假       2、確認唯一     3、再次確認

4、取得承諾       5、贊美鎖定

五、解除抗拒七大技巧

1、提問法           2、講故事法     3、轉移話題法

4、先認同再說服法   5、打預防針法   6、就是因為法    

7、送附加值法

六、解除7個注意事項

1、不忽略      2、不反駁      3、不爭辯      

4、不藐視      5、不強迫      6、留面子     7、潛臺詞

－－【案例分析】：阿里巴巴銷售員解除異議案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論解除異議注意事項及誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：解除異議動作和話術模擬訓練及老師現(xiàn)場指點

第十二講 客戶成交落地系統(tǒng)

一、成交核心是什么？

二、為何不能成交？

三、如何轉變觀念？

四、成交3大信號？

1、口頭語信號      2、表情語信號      3、姿態(tài)語信號

五、成交時機出現(xiàn)后的“四不要”

六、成交時機出現(xiàn)后的“四強調”

七、如何掌控成交熱度？

1、提升熱度

2、維持溫度

3、成交后維持并升華溫度

八、改變成交關鍵用語

1、簽單—確認    2、花錢—投資     3、合同—書面文件

4、購買—擁有    5、提成—服務費   6、問題—挑戰(zhàn)……

九、成交3大步驟

1、成交前

2、成交中

3、成交后

十、成交11大必殺絕技

1、選擇成交法         2、假設成交法        3、富蘭克林法

4、回馬槍法           5、表露貢獻法        6、自慚形穢法

7、打預防針法         8、贊美激發(fā)法        9、意向綁定法

10.從眾成交法         11.雙簧成交法

－－【案例分析】：百度集團銷售員成交案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：討論在成交客戶中注意事項以及誤區(qū)修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：學員成交客戶動作和話術訓練及老師指點

第十三講 客戶管理服務落地系統(tǒng)

一、如何管理客戶？

二、如何追蹤客戶？

三、服務9大理念？

四、如何服務客戶？

1、自己份內(nèi)的服務

2、可有可無的服務

3、與銷售毫無關聯(lián)的額外服務

五、服務的3種境界

1、基本服務（無怨言）

2、附加值    （滿意度）

3、超出期望（忠誠度）

六、讓客戶感動的3種攻心服務

1、主動幫客戶拓展事業(yè)

2、誠懇關心客戶及其家人

3、做跟產(chǎn)品無關的服務

－－【案例分析】：海爾集團銷售員服務案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：討論服務客戶注意事項及誤區(qū)及如何修正

－－【實戰(zhàn)訓練】：服務客戶動作和話術模擬訓練及老師指點

附：【課程精彩語錄】

愛笑才會贏；

萬事不順，皆因不孝；

所有的磨難都是成長的肥料；

所有的成功都是銷售的成功；

銷售是通向夢想唯一的途徑；

出丑就能進步、成長與自信；

成功者找原因，失敗者找借口.

不可思議銷售目標才有不可思議的結果；

你渴望的程度是你能力唯一真正的限制；

一流業(yè)務員用心思考，末流業(yè)務員靠嘴吆喝；

銷售高手花80%時間建立信賴，低手則恰好相反......

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