《大客戶銷售心理學》

  培訓講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領域：營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅動力）、領導力、執(zhí)行力＼團隊建設全案例教學、診斷式教學--國內(nèi)第一人獨立擁有“案例庫”營銷領域： 詳細>>

王浩
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《大客戶銷售心理學》詳細內(nèi)容

《大客戶銷售心理學》

**講  大客戶銷售的心理素質(zhì)

案例分析……

1、銷售的人格心理

自我意識

思維方式

性格傾向

行為風格

控制水平

2、從事大客戶銷售的社會條件

家庭因素

成長背景

職業(yè)歷練

3、銷售精英的必備素質(zhì)

樂于對外溝通

自信和積極

強烈的交易成功欲望

競爭意識

耐心

目標與計劃的執(zhí)行力

4、消除心理弱勢的八個暗示

案例分析……第二講  大客戶組織行為分析

案例分析……

1、大客戶組織結構分析

大客戶組織的基本分類

大客戶組織結構

大客戶組織的內(nèi)部角色分析

大客戶組織的共同特征

大客戶組織內(nèi)部的權力關系

2、大客戶的組織行為

目標、計劃

   申報、提議

   協(xié)商、協(xié)調(diào)

   批準、指示

   執(zhí)行、匯報

   監(jiān)督、檢查

3、“組織人”的心理特征

什么是組織人

組織人的心理結構

組織文化分類

職位心理（組織行為潛規(guī)則）

領導的風格

組織人的工作風格

組織人的面子心理

案例分析……第三講  大客戶購買行為與心理分析

案例分析……

1、基本購買心理分析

購買者的十種個性

購買心理的培養(yǎng)過程

首印效應

消費偏好心理

消費特征分類

購買興趣點

2、大客戶內(nèi)部的購買角色

內(nèi)部購買角色的關系

內(nèi)部購買角色的功能定位

3、大客戶購買行為

大客戶購買行為分類及心理傾向

大客戶購買的報批作業(yè)

大客戶購買行為的相關因素

4、大客戶購買的過程心理

關系心理

體驗心理

價格心理

決策心理

大客戶購買的幾種角色心理

5、大客戶購買信號

什么是購買信號

大客戶的購買信號

大客戶發(fā)出購買信號的規(guī)律

疑似購買信號的分析

6、大客戶售后行為與心理

售后的六種行為

品牌偏好心理的形成

案例分析……第四講  大客戶需求心理

案例分析……

1、大客戶需求是什么

需求心理結構

大客戶的需求因素

大客戶需求誘因

大客戶需求的表現(xiàn)形式

大客戶需求的信息點

2、大客戶需求心理分析

顯性需求與隱性需求

需求強度

大客戶需求的三個層面

需求的真實性判斷

3、需求心理與購買心理的區(qū)別

行為軌跡區(qū)別

關注的焦點區(qū)別

需求心理和購買動機

案例分析……第五講  大客戶銷售心理學的運用

案例分析……

1、大客戶關系的攻心術

大客戶對關系的心理訴求

大客戶關系心理進程

大客戶關系的公關策略

   大客戶關系攻心術

2、大客戶顧問式銷售

大客戶對銷售人員的期望

大客戶溝通心理

詢問需求的心理戰(zhàn)術

引導需求的心理學技巧

3、激發(fā)大客戶購買興趣

FABE產(chǎn)品推薦

三點式營銷

強化購買興趣的話題

SPIN話術

4、處理客戶異議

客戶產(chǎn)生異議的心理根源

處理客戶異議的步驟

處理客戶異議的溝通技巧

5、促成交易的五大里程碑

案例分析……

 

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21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過7只銷售團隊33個企業(yè)的管理顧問或獨立董事，350場次公開課、企業(yè)內(nèi)訓的沉淀1500多位老總、銷售總監(jiān)的共同心聲：深刻、實用千軍易得，一將難求？俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩！銷售經(jīng)理是帶隊作戰(zhàn)的商場驍將，是銷售團隊的靈魂和核心，對團隊成長和業(yè)績達成負有重大責任。銷售領導力是銷售經(jīng)理的核心能力，業(yè)績管理是銷售經(jīng)理的核心

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與清華總裁班同一版本的課程32個鮮活案例，5種營銷戰(zhàn)略決策、分析工具與一流的專家對話，與幾十位企業(yè)家、營銷老總握手、腦力激蕩[pic]——課程方案要在泥巴戰(zhàn)中肉搏，還是揮劍指華山，只取決于你的思維！戰(zhàn)略是最終的裁判——貌似強大的項羽為什么兵敗垓下？曾經(jīng)臣服的劉邦為什么雄據(jù)咸陽？只是因為：一個玩的是孔武與戰(zhàn)術；一個玩的是策謀與戰(zhàn)略。從小企業(yè)成長為大企業(yè)，關鍵在

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一、團隊建設的意義小組討論：為什么需要團隊建設？團隊管理與團隊建設什么是團隊管理什么是團隊建設什么是團隊驅動力意愿、能力、執(zhí)行團隊建設的意義增強團隊前進的心理驅動力改善團隊的素質(zhì)驅動力提升團隊實現(xiàn)目標的行為驅動力評價團隊質(zhì)量的六個標準目標質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場演練：團隊質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識小組討論：在執(zhí)行力方面，你周圍的同事存在哪些問題？你為什么要加盟這個團隊每個人都應該為自己的選擇負責公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰工作為自己的未來，也為團隊的未來而工作對工作負責就是對自己負責把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠把握人生的黃金期：沒有職業(yè)規(guī)劃，就沒

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一、管理角色定位分組討論：管理者應該做什么？管理是什么確定目標、組織實施、控制結果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標：科學的設計流程計劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領導：以人性的力量推動執(zhí)行控制：精細化過程管理優(yōu)化：持續(xù)改進執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務高層管理的價值定位中層管理的價值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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