成功的大客戶營銷

階段分類主要內(nèi)容所需時間課程形式備注

導(dǎo)入

介紹主持人

/身體放松游戲1、主持人介紹課程背景和課程目標

2、將主講老師推出

3、主講老師自我介紹：授課大綱，課程安排，

4、課程方案，課堂規(guī)則

10分鐘

互動提前布置場地

設(shè)備、音響設(shè)備、

課程

**部分：銷售素質(zhì)1、互動游戲：你會談戀愛嗎？銷售必須要有感覺；

2、講解：知識結(jié)構(gòu)：四會（求知、相處、做事、做人）；

3、講解：優(yōu)秀銷售的必備條件：手、腦、心、腳；

4、講解：需求理論（馬斯諾的需求理論告知我們需要分析需求）；

5、談?wù)摚浩髽I(yè)的本質(zhì)：合適的場所；

6、談?wù)摚郝殬I(yè)化：職責(zé) 專業(yè)；

7、講解：心態(tài)：性格決定命運；

8、講解：意識：責(zé)任、目標、客戶、團隊、溝通、時間、學(xué)習(xí)、成本、發(fā)展、形象意識；

8.1、6W3H；SMART原則；

8.2、卡耐基人際處理9原則；

9、職業(yè)習(xí)慣。

80分鐘

講授

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課程

第二部分：

商務(wù)禮儀1、講解：銷售人注重禮儀的目的；

2、講解：男、女員工儀容儀表；

3、講解：檢查一下自己；

4、講解：儀態(tài)（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿）

5、講解：注意事項；

6、講解：不雅姿態(tài)；

7、講解：問候、鞠躬問候、握手問候；

8、講解：交換名片；

9、講解：開會&培訓(xùn)禮儀、與會者禮節(jié)；

10、講解：引  路、電梯禮儀；

11、講解：用餐禮儀：

（1）、講解：座位的安排；

（2）、講解：點菜時間；

（3）、講解：點菜原則；

（4）、講解：點菜指導(dǎo)——三優(yōu)四忌；

（5）、講解：吃和吃相的講究；

（6）、講解：酒桌上應(yīng)注意的小細節(jié)；

（7）、講解：倒茶的學(xué)問；

（8）、講解：中途離席。

（9）、講解：酒宴上的禮儀。

90分鐘

講授

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課程

第三部分：銷售項目運作循環(huán)及常用方法0、什么是銷售項目管理

（1）、講解：什么是項目？

（2）、講解：什么是銷售項目管理？

（3）、講解：為什么銷售項目要做項目管理？

（4）、講解：銷售項目管理的對象；

（5）、討論：銷售項目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性價比好、服務(wù)好、品牌好、關(guān)系好）20分鐘講授

1、銷售項目運作循環(huán)（項目引導(dǎo)、設(shè)定目標、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結(jié)）；

1.1、討論：項目的來源；客戶項目的決策過程；

1.2、討論：目標設(shè)定的重要性和原則；

1.3、講解：SMART原則；

1.4、案例演練：如何設(shè)定好目標

40分鐘

講授，

案例教學(xué)

實戰(zhàn)演練

提前布置場地

要求場地的墻面允許貼大白紙

2、成立項目組

2.1、講解：組建項目組的目的；

2.2、講解：組長（AM）的責(zé)任；

2.3、講解：項目管理責(zé)任人的責(zé)任；

2.4、講解：項目組成員的責(zé)任；40分鐘

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課程

第三部分：銷售項目運作循環(huán)及常用方法6、實施計劃

6.1、講解：計劃與實施；

6.2、講解：項目實施中的風(fēng)險管理；

6.3、講解：風(fēng)險識別與評估

30分鐘

講授，

案例教學(xué)

實戰(zhàn)演練

提前布置場地

要求場地的墻面允許貼大白紙

7、講解：項目監(jiān)控與評估

7.1、講解：實施與監(jiān)控

7.2、講解：監(jiān)控方法和評估工具；30分鐘

8、項目分析會

8.1、案例演練：項目分析會的時機和分析要素；60分鐘

課程

第三部分：銷售項目運作循環(huán)及常用方法

3、項目分析

3.1、講解：項目分析的方法——SWOT分析法；

3.2、案例演練：客戶、競爭對手、自身的三角分析；對手與自身的SW分析；

A、項目三要素（宏觀）：公司品牌、產(chǎn)品品牌、市場份額；

B、項目四要素（微觀）：市場關(guān)系、產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)、服務(wù)；

C、決策鏈分析：

3.3、常用分析工具：雷達圖、魚骨圖；

3.4、案例演練：如何召開項目分析會；

40分鐘

講授

實戰(zhàn)演練

活動體驗

提前布置場地

要求場地的墻面允許貼大白紙

4、制定策略

4.1、討論：策略制定需考慮的問題；

4.2、講解：策略制定的核心；

4.3、講解：策略類型；

4.4、討論：三十六計與項目策略；

4.5、案例演練：拿出一個公司實際運作的項目制定策略；

40分鐘5、制定計劃

5.1、講解：制定計劃；

5.2、討論：制定計劃的要素；

5.3、案例演練：指定任務(wù)分解表；30分鐘

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課程

第四部分：銷售項目各階段的管理要點

1、立項階段管理要點

1.1、講解：設(shè)定目標、組建項目組、項目分析會；

1.2、案例演練：項目策劃報告（寫出一個策劃報告）

60分鐘

講授，

案例教學(xué)

講授

提前布置場地

要求場地的墻面允許貼大白紙

2、實施階段——投標前準備階段管理要點

2.1、案例演練：客戶方向的工作；

2.2、案例演練：標書方向的工作；

2.3、組織方向；（演練：項目簡報）；40分鐘3、案例演練：實施階段－標書制作階段管理要點

3.1、消息源（客戶內(nèi)部消息源）；40分鐘

4、實施階段——評標階段管理要點

4.1、關(guān)鍵工作（客戶開標信息表）；30分鐘5、收尾階段管理要點

5.1、演練：商務(wù)談判技巧；

5.2、項目檔案。30分鐘

6、項目總結(jié)分析會10分鐘

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