在建工程項目談判策略與技巧（針對房地產及工程商）

  培訓講師：譚曉珊

講師背景：
譚曉珊（SusanTan）國內最權威商務談判專家及教練國際認證談判師(CIPN)國際商務談判師協(xié)會（IBNA)常務副會長美國培訓與發(fā)展協(xié)會（ASTD--AmercianSocietyforTrainingDevelopment）會員全球認證 詳細>>

譚曉珊
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在建工程項目談判策略與技巧（針對房地產及工程商）詳細內容

在建工程項目談判策略與技巧（針對房地產及工程商）

在建工程項目談判策略與技巧

(針對房地產及工程商）


在您決定選擇本課程之前，請認真思考以下問題：


一、您僅僅是要上一堂談判課，還是想真正掌握一些好用實用的談判技法？


二、您是選擇東拼西湊拿來主義的廉價講師，還是自主研發(fā)量身定制課程的專家級講師
？


三、您是接受紙上談兵滿口技巧策略的偽專家，還是敢作靶子直面學員PK的談判教練？



四、您是追捧氛圍熱烈而內容膚淺的明星講師，還是專業(yè)實戰(zhàn)分享談判智慧經(jīng)驗的談判
專家？


——相信您及貴司會做出理性且明智的選擇，談判專家譚曉珊老師才是您的最優(yōu)選擇！


授課對象：工程建設及其房地產項目（工程部、成本核算部、物資采購部、商務合同部
、招投標部、法務部、財務部、審計部、外聯(lián)部）
授課時數(shù)：2天
授課形式：上午：理論知識+案例分析＋小組討論
下午：情景模擬談判+策略分享+案例深度剖析+理論講授

課程大綱：

一、談判行為與策略應對
1、談判三大基本原則
2、談判風格與行為分析
3、應對不同風格之談判對手
4、應對不同層級之談判方式
5、針對不同訴求對象的談判方式
6、如何提出你的初始主張和要求
7、談判行動綱領之十要/十不要
8、談判風格測試
9、案例分析與討論：《一場無疾而終的談判》
二、價格博弈與談判兵法
1、用“囚徒困境”誘導供應商價格博殺
2、用“封閉式逆向競拍”分配采購份額
3、用“價格杠桿原理”推算供應商底價
4、用“過篩子策略”測算供應商底價
5、防范供應商使用“釜底抽薪”策略
6、巧用“后手權力”擴大談判成果
7、用“連環(huán)馬策略”和“沉錨效應”打破僵局
8、如何應對原材料等生產成本增加引發(fā)的供價上漲
9、全采購成本戰(zhàn)略分析模型
10、案例分析：《設備采購價談判》
三、FIDIC合同條款談判要點及操作技巧
1、不可預見條款
2、工程設計變更條款
3、特殊地質結構施工條款
4、調價期界定與調值比例確定
5、缺陷責任與處理條款
6、政策法規(guī)變化條款
7、防范工程投標報價之陷阱
8、案例分析與討論：《工程中標后合同談判》
四、設備/物料采購合同條款談判技巧
1、設備技術性能保證談判
2、備品備件供應保證談判
3、備品備件價格談判原則
4、貨物質保期的控制點
5、交貨期談判的三大要務
6、貨物延遲交付處理
7、支付方式的談判要點
8、責任界定條款談判
五、談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
1、談判分析的六大核心要素
2、確定談判基調和談判方向
3、談判目標確定與合作價值分析
4、談判市場環(huán)境分析與實力評估
5、找到談判切入點及突破口
6、有效使用你手中的王牌/殺手锏
7、制定談判策略及行動方案
8、選擇有利的談判開場姿態(tài)及開場白
1）初次合作的開場姿態(tài)
2）續(xù)簽合約的開場姿態(tài)
9、技巧而有策略地提問及回應
10、察言觀色發(fā)現(xiàn)對方立場松動的跡象
11、策略性退出的表述及行為方式
12、談判收尾階段的注意事項
六、情景實戰(zhàn)模擬談判
1、 《工程延期索賠談判》
2、《整體廚房采購項目談判》
3、《電鍋爐采購項目談判》
4、《電氣開關購銷合同談判》
相關介紹：
培訓過本課程的房地產客戶，后續(xù)又針對其營銷部及客服部做了《房地產銷售談判技
巧》培訓，其中譚曉珊老師量身設計的案例有：《樓盤代理銷售合作項目談判》、《大型
商鋪整租招商談判》、《入駐企業(yè)總部基地談判》






 

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《談定天下：銷售談判技巧訓練》全面打造高水準、職業(yè)化的談判高手人生處處不談判，在人生的各個層面人們都會經(jīng)歷或多或少、或大或小的談判。小到訂購一種紐扣的幾毫厘差價，大到耗資數(shù)百億美元攪動行業(yè)格局的企業(yè)并購；既有對外與商業(yè)伙伴之間買賣交易或合作項目的談判，也有對內與同事、部屬和上下級之間工作協(xié)調的談判。不管哪種類型的談判，就雙方而言都是一種挑戰(zhàn)，是進攻與防守的過

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《銷售談判技巧與實戰(zhàn)訓練》（針對產品及服務供應方）在您決定選擇本課程之前，請認真思考以下問題：一、您僅僅是要上一堂談判課，還是想真正掌握一些好用實用的談判技法？二、您是選擇東拼西湊拿來主義的廉價講師，還是自主研發(fā)量身定制課程的專家級講師？三、您是接受紙上談兵滿口技巧策略的偽專家，還是敢作靶子直面學員PK的談判教練？四、您是追捧氛圍熱烈而內容膚淺的明星講師，還

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課程大綱：講：談判的原則及行動綱領一、談判的三大基本原則二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略三、談判風格與行為表現(xiàn)四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應五、談判十要/十不要六、談判認識上的五大誤區(qū)七、買賣雙方的價值平衡模型八、利益分歧導致談判九、商務談判的五大特征案例分析與討論第二講：談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制一、談判分析的七個核心要素二、談判戰(zhàn)略制定之四步曲三、談判目標與基調設定四

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課程大綱：　　一、用博弈論甄選及激勵供應商　　1、博弈游戲中的深層思考　　2、博弈的規(guī)則與目標　　3、優(yōu)勢策略、安全策略與嚴格愚蠢策略　　4、用逆向博弈甄選供應商　　5、利用囚徒困境激勵供應商　　6、從博弈論分析對供應商績效評估的意義　　7、從博弈論分析供應商為何愿誠信合作　　8、零和博弈與整和博弈來自合作關系　　9、謹防巨大利益下供應商的欺詐　　10、防范

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談判10問！作為一個談判者不該做的事是什么？讓步多少是由交易額大小決定嗎如何出價才能讓你的掌控力更強當你接手一個談判案子后，首要的任務是什么？當雙方價格還有一定差距時，你提出折中方案是否妥帖？對方雖已做出讓步，但尚未達到你想要的結果時，你該怎么辦？當你喜歡某個物品，卻又吃不準價格貴賤時，你該怎么辦？當你想反悔以前的出價，或避免對方一味殺價時，好的策略是什么？

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一、用博弈論甄選及激勵供應商　　1、博弈游戲中的深層思考　　2、博弈的規(guī)則與目標　　3、優(yōu)勢策略、安全策略與嚴格愚蠢策略　　4、用逆向博弈甄選供應商　　5、利用囚徒困境激勵供應商　　6、從博弈論分析對供應商績效評估的意義　　7、從博弈論分析供應商為何愿誠信合作　　8、零和博弈與整和博弈來自合作關系　　9、謹防巨大利益下供應商的欺詐　　10、防范欲轉行或收縮業(yè)

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