《馴龍高手-創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略》

“馴龍高手”—創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

課程背景：
第四次零售變革隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展正前所未有的影響著中國和世界零售行業(yè)。傳
統(tǒng)行業(yè)面臨前所未有的沖擊和挑戰(zhàn)，一方面面對的是現(xiàn)有客戶流失，另一方面的新客戶
開發(fā)的難度越來越大。根據(jù)二八理論，高端產(chǎn)品和大客戶一直以來是客戶金字塔中最尖
端的部分，要想獲得這一細分市場，除了擁有高品質(zhì)的產(chǎn)品之外，還需要再深入了解客
戶心理需求的基礎(chǔ)，深入挖掘大客戶的行為動因，并有針對性的制定營銷方案，因為所
有的營銷其實都是對客戶選擇的影響。
中國制造正在向中國創(chuàng)造大踏步邁進，我們的銷售人員同樣需要在銷售思路和方法上
實現(xiàn)全面的提升，才能獲得高端市場這一市場板塊中的明珠，也就是具有最高價值的部
分。
本課程在向?qū)W員介紹新零售的特點及發(fā)展趨勢的同時，運用行為經(jīng)濟學(xué)前沿理論集中突
破影響客戶決策的心理因素，從大客戶的開發(fā)、客戶生命周期管理、大客戶商務(wù)拜訪流
程、日常溝通技巧全流程入手，最終實現(xiàn)讓客戶為你所動，為你所用。我們相信：讓傳
統(tǒng)行業(yè)營銷、銷售及客服員工掌握引導(dǎo)客戶決策的方法將是重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)發(fā)展的核
心動力。
課程內(nèi)容豐富，授課方式生動靈活，加入大量行業(yè)內(nèi)外案例，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟全
新商業(yè)時代創(chuàng)意商業(yè)思維和實戰(zhàn)技法，真正做到回去就能用。

課程目標(biāo)：
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課程結(jié)構(gòu)：
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課程時間：2天，6小時/天
課程對象：企業(yè)銷售管理及營銷團隊成員
課程特點：案例教學(xué)，直觀直接直白;對工作有幫助，學(xué)會就能用;前沿科學(xué)，有高度有
深度

課程大綱
Part1：思維策略篇
導(dǎo)言：認識全新商業(yè)時代
一、新商業(yè)從何而來
1. 代表事件：馬云的“五新”
二、新商業(yè)時代核心邏輯
2. 數(shù)字驅(qū)動：全新商業(yè)思維最核心的變化
案例：購票網(wǎng)站的行為數(shù)字化
三、一種基于客戶的全新商業(yè)思維方式.
1. 從經(jīng)營商品/服務(wù)到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變
討論：您是在經(jīng)營商品/服務(wù)還是經(jīng)營客戶？

第一講：大客戶的心理特點
一、凡勃倫效應(yīng)—如何讓產(chǎn)品賣的越貴還越受歡迎
1. 什么是凡勃倫效應(yīng)
2. 凡勃倫效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用
3. 如何利用凡勃倫效應(yīng)提升客戶購買意愿
彩蛋：如何使你的產(chǎn)品成為奢侈品

第二講：大客戶關(guān)系管理（CRM）——客戶生命周期管理
一、客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧
1. 獲取客戶的終生價值
2. 數(shù)據(jù)管理能力
3. 銷售結(jié)束才是和客戶建立關(guān)系的開始
二、鼓勵客戶分享介紹的技巧
三、客戶滿意度陷阱
案例分享：王永慶的生意經(jīng)
1. 客戶生命周期和不同階段的應(yīng)對策略

第三講：大客戶拜訪心理準備及高效流程
一、心理準備——永遠不打無準備之仗
二、陌生拜訪四大原則
1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動
2. Iknowyourface
3. 讓客戶說說說
4. 從“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)型到“顧問式銷售”
三、陌生客戶經(jīng)典拜訪流程
1. 拜訪前
1）P——Prepare
2）O——Observation
2. 拜訪中
1）P——Promotion
2）S——Stocks
3）O——Order
4）C——Companysupport
5）K——Knowledge
3. 拜訪后
1）S——Summary

第四講：大客戶溝通技巧
一、FABE——產(chǎn)品介紹四步法
1. 特點（feature)+優(yōu)勢（advantage）+益處（Benefit)+證據(jù)（Evidence)
二、電梯演講——通過30秒演講獲得10分鐘溝通機會的方法
1. 常規(guī)方法
2. 輸入輸出句式
3. 二維定位法
4. 寫新聞稿法
三、大客戶溝通如何避免“知識的詛咒”
1. 如何讓客戶聽得懂
2. 如何讓客戶感興趣
四、讓你的表達更精煉的六種方法
五、反直覺詢問法
1. 從你想要什么到你不想要什么
2. 和客戶在同一頻率上
現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)——角色扮演
場景1：如何應(yīng)對數(shù)據(jù)至上的客戶
場景2：如何應(yīng)對保守強勢客戶
場景3：如何應(yīng)對新興行業(yè)客戶
點評


Part2：能力技巧篇
導(dǎo)言：影響大客戶決策的九大技巧
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第一講：對比效應(yīng)——如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
一、對比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用。
互動游戲：世界上最高的樹
1. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——價格策略
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用——營銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
3. 如何破解談判對手的錨定效應(yīng)

第二講：損失規(guī)避——如何鎖定客戶的成交
一、場景導(dǎo)入——朝三暮四的故事
二、損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
三、如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1. 用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2. 試無條件退換貨服務(wù)
3. 用獲得表述框架來替代損失的表述框架
4. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
綜合應(yīng)用：價格策略

第三講：沉沒成本——如何避免讓客戶放棄合作
1. 沉沒成本的商業(yè)應(yīng)用
互動游戲：暴風(fēng)雪下的選擇
2. 沉沒成本對決策的影響
案例：藥廠的研發(fā)決策
3. 迷戀小概率事件

第四講：心理賬戶——讓客戶更心安理得的接受你的產(chǎn)品
一、損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理
1. 如何通過語義效應(yīng)改變客戶對于損失和收益的判斷
2. 銷售技巧：怎樣說，客戶才更愛聽。

第五講：評估模式——如何對比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置
一、不同評估模式對消費者決策的影響
1. 高檔商品/服務(wù)和中低檔商品/服務(wù)的不同評估模式選擇
二、如何鼓勵客戶購買高端產(chǎn)品
討論：如何鼓勵客戶買更貴的商品/服務(wù)
銷售技巧：單位使用成本

第六講：折中效應(yīng)——如何漲價客戶最容易接受(買更貴)
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價格策略中的應(yīng)用
3. 價格策略之外的應(yīng)用
彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應(yīng)

第七講：交易效用——如何讓客戶愛上“占便宜”
一、什么是交易效用
1. 四大套路
二、交易效用的商業(yè)應(yīng)用
1. 價格策略
2. 產(chǎn)品定位
3. 營銷方案
三、比例偏見及其商業(yè)應(yīng)用
討論：優(yōu)惠促銷用百分比還是金額？
四、彩蛋：漲工資or發(fā)獎金怎樣更有效？
1. 靜止的好事不如變動的好事
2. 適應(yīng)性偏見的商業(yè)應(yīng)用

第八講：凡勃倫效應(yīng)——如何讓產(chǎn)品賣的越貴還越受歡迎
1. 什么是凡勃倫效應(yīng)
2. 凡勃倫效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用
3. 如何利用凡勃倫效應(yīng)提升客戶購買意愿

第九講：稟賦效應(yīng)(損失規(guī)避的升級版本)
一、場景導(dǎo)入——私人儲物空間行業(yè)背后的邏輯
案例：宜家成功的商業(yè)邏輯
討論：如何逆向順應(yīng)客戶的需求
二、現(xiàn)狀偏見及其商業(yè)應(yīng)用
三、雞蛋理論及其商業(yè)應(yīng)用
1. 如何讓您的產(chǎn)品更有價值感
2. 取走哪一部分？

Part3：總結(jié)
馴龍高手：什么才能高級的控制和引導(dǎo)
課程答疑
課程回顧

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