標桿房企拓客解碼及互聯(lián)網工具運用

  培訓講師：文遠

講師背景：
講師介紹：文遠老師房地產營銷標準化解碼專家，實戰(zhàn)營銷講師;華南理工大學碩士、碧桂園營銷學院院長、好屋大學校長、人社部企業(yè)大學課題組副組長。曾任職華為、友邦兩家世界500強公司及碧桂園、合景泰富兩家香港上市公司文老師曾任華為培訓中心認證講師， 詳細>>

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標桿房企拓客解碼及互聯(lián)網工具運用詳細內容

標桿房企拓客解碼及互聯(lián)網工具運用

標桿房企拓客及互聯(lián)網拓客工具
第一章：碧桂園拓客2.0版解碼
碧桂園拓客模式的演變
碧桂園拓客從1.0到2.0的變化
從風暴式拓客到體系化拓客
營銷標準化的四個階段到拓客的四個體系
品牌立勢期
客戶摸查四步法
客戶形象描?。嚎蛻羰钦l？
客戶體系盤點：客戶在哪里？
客戶摸查工具：怎么摸查客戶？
客戶拓展分工：如何跟進落實？
品牌盒子/展廳體驗
前期宣傳渠道
提前收蓄客戶
造勢蓄客期
拓客體系
五大拓客要求
抓領袖、精渠道、強洗腦、重形象、高亮相
四大組織模式
圈層與渠道營銷、上門拜訪、巡展、電話營銷
七大拓客工具
產品解說/銷售說辭
產品手冊/口袋
PPT（IPAD端等）
拓客人員裝備
拜訪禮物
拓客人員裝備（服裝、背包等）
金融工具認籌寶
考核機制
獎罰機制、PK機制、監(jiān)控機制
洗客體系
三個原則
“客戶落位”原則
“質量優(yōu)先”原則“市場導向”原則
四大方法
小型推介會
產品發(fā)布會
辦卡管理
認籌寶等金融工具
開盤沖刺期
價值體系包裝
銷售說辭
持續(xù)銷售期
順銷期圈層營銷“3段6點”操作理論
第一段：如何找到目標圈層和領袖？
劃圈子：產品對位、圈子細分
找渠道：大眾渠道、專有渠道、圈內內部影響深刻挖掘
抓領袖: 尋找圈層的核心人物、強化信息傳遞
第二段：如何傳遞價值？
搞互動：舉辦專屬活動、配合項目特征、聚集人氣
樹品牌：研究帶有圈層特征的載體、載體和產品互動
第三段：如何經營圈層？
圈層交叉式經營”分階段操作流程
碧桂園拓客優(yōu)秀案例
高端項目：鉆石郡拓客分享
剛需盤項目：南京句容
度假型項目：十里銀灘
第二篇：互聯(lián)網拓客工具
全民經紀人工具
鳳凰通
好屋APP
大數據下的精準拓客
案場探針對有效客戶判定
微電影
微電影營銷賞析
微信營銷
微信營銷經典案例分享

 

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新常態(tài)下拉動業(yè)績的三駕馬車-業(yè)務鏈、人才鏈、文化鏈--標桿房企的頂層設計解碼課程背景：2018年房地產榜單已經揭曉，碧桂園以6700多億的成績繼續(xù)領跑；排名23的萬科恒大則以5400億的業(yè)績大幅領先。盡管萬科拋出來了“活下去”，但一連串的數據顯示新常態(tài)下不缺賺錢效應，依舊演繹強者恒強的邏輯。數字背后留下的是一連串的思考：標桿房企跨越式的業(yè)績增長是如何形成的？

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《標桿企業(yè)業(yè)績跨越式增長的管理模式及營銷創(chuàng)新手法解碼》中國已經進入了后地產時代，市場需求逐漸走向相對平衡，利潤率不斷下降，精細化程度日益提升，所以，房地產傳統(tǒng)營銷模式必須進行變革，謀求與新時期元素、“新常態(tài)”市場特征相結合的新模式，重構營銷環(huán)節(jié)價值鏈;若繼續(xù)沿用砸廣告、蓄客、拓客、殺客的套路將會在房地產營銷的路上越來越步履蹣跚。如何在“新常態(tài)”下變革升級營銷

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策略定位及創(chuàng)意營銷課程大綱一、策略定位營銷三問：賣什么項目定位（剛需/改善/度假/投資…）價值點梳理（學區(qū)/產品/戶型/園林…）價值體系創(chuàng)作概念賣給誰客戶定位、描摹客戶地圖核心客戶渠道怎么賣組合拳的推廣策略精準全面的拓客手段動人心魄的環(huán)境體驗聚集人氣的活動策略定位五步曲價值發(fā)現區(qū)域價值地塊價值市場機會客戶認知客戶認可客戶抗性價值體系各種價值梳理成價值體系包項

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課程大綱一、產品定位市場概況政策：最新限購限貸限售等政策土地：最近幾年土地成交量和地價變化商品房：最近幾年商品房的供求量及供求價走勢項目客戶定位客戶來源：通過競品項目市調推導出地緣性還是外溢客戶，比例關系客戶背景：通過競品項目成交客群研究分析客戶職業(yè)、年齡、意向產品關注因素：通過市調推導關注因素：物業(yè)、地段、學區(qū)、戶型等賣點和抗性：從地段、配套、價格、戶型、

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四位一體的營銷策略和銷冠培養(yǎng)“四位一體”的營銷模式產品、廣告、拓客、銷售手段是營銷過程中的四個維度整體策略是把產品、廣告、拓客、銷售手段串在一起的準繩產品：從競品分析、客戶分析、類品分析、產品分析得到產品定位廣告：從項目賣點、競爭對手、客戶需求提煉廣告策略拓客：拓客地圖、拓客渠道、圈層營銷、拓客激勵銷售手段：圍繞營銷不同的階段提供不同的銷售手段銷售冠軍核心能

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如何高效開盤及快速資金一、如何高效開盤和快速去化開盤前期的準備開盤前造勢線上：戶外大牌、樓宇廣告、自媒體、主流報廣、影視、網絡、電臺及雜志的全覆蓋，二-三周集中轟炸。線下：明星造勢、事件營銷、現場送禮、民風民俗，引萬人參觀盛況。示范區(qū)活動組織每日小活動鋪排每周大活動鋪排認籌客戶感恩及老帶新政策。。。大兵團集中作戰(zhàn)管理確定開盤前本地銷售人員和外地支援人員架構設

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精裝修房的營銷推廣及策劃大綱精裝修房的產品定位功能定位客群定位。項目形象定位價格定位核心廣告語輸出策略品牌訴求企業(yè)品牌產品品牌賣點訴求項目地段產品屬性建筑立面園林景觀奢華內裝物業(yè)管理精裝修房的階段性營銷策略品牌導入期項目入市期示范區(qū)開放及認籌期開盤期常銷期精裝修房的拓客圈層活動客戶分析客戶地圖人脈資源拓展拓客人員分工及競爭拓客的關鍵指標設定及拓客數據管理自媒

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