《商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理公司存款——產(chǎn)品設(shè)計(jì)技巧實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)》

商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理公司存款

——產(chǎn)品設(shè)計(jì)技巧實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

課程背景：

存款業(yè)務(wù)絕對(duì)是商業(yè)銀行最重要的業(yè)務(wù)之一，也是支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理們最頭疼的難題。為了存款增長(zhǎng)，他們動(dòng)用各種關(guān)系，千方百計(jì)，起早貪黑，但每個(gè)人的關(guān)系是有限的，僅僅靠關(guān)系營(yíng)銷很難保證存款持續(xù)增長(zhǎng)。實(shí)際上公司存款不是工地上的“磚頭”，被各家銀行搬來(lái)搬去。存款更像流動(dòng)中的水，不停地在運(yùn)動(dòng)過(guò)程中，不停地在變換“形狀”與“容器”。商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理一定要研究公司存款的產(chǎn)生、運(yùn)動(dòng)、變化、靜止、創(chuàng)造的規(guī)律，利用產(chǎn)品組合來(lái)攬存、留存甚至創(chuàng)造存款。該課程從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，圍繞上述問(wèn)題，為存款增長(zhǎng)提供了一個(gè)較好的解決方案。

課程收益：

● 了解對(duì)公存款增長(zhǎng)是一個(gè)立體工程，尤其是對(duì)城商行、農(nóng)商行而言，加大科技、費(fèi)用投入會(huì)起來(lái)事半功倍的效果

● 掌握選擇客戶的思路和具體技術(shù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存款風(fēng)口行業(yè)與“富礦”客戶

● 掌握從信貸攬存、結(jié)算留存等一系列結(jié)算性存款增長(zhǎng)措施

● 掌握利用現(xiàn)金管理平臺(tái)、跨界整合等產(chǎn)品與科技手段，構(gòu)建存款增長(zhǎng)的“蓄水池”

● 掌握從企業(yè)上下游出發(fā)，通過(guò)控制資金的出入口、支持企業(yè)的采購(gòu)、銷售，從而留住存款的產(chǎn)品組合

● 掌握產(chǎn)品創(chuàng)造的基本原理及風(fēng)控措施，根據(jù)市場(chǎng)及政策條件，能夠靈活運(yùn)用產(chǎn)品組合創(chuàng)造存款

課程模型：

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)、公司業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

課程大綱

第一講：公司存款發(fā)展模式與要素解析

一、以往我們對(duì)公存款發(fā)展的模式

1. 授信保證金帶動(dòng)

2. 大戶帶動(dòng)

二、存款也要實(shí)現(xiàn)新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換

1. 工業(yè)化紅利耗盡與大客戶存款下降

2. 去杠桿與信貸派生存款

3. 中美貿(mào)易戰(zhàn)與產(chǎn)品創(chuàng)造存款

三、公司存款發(fā)展要素解析

1. 客戶：發(fā)展公司存款的基礎(chǔ)

1）沒(méi)有穩(wěn)定客戶的存款增長(zhǎng)是空中樓閣

2）公司客戶演變史

3）以戰(zhàn)略眼光選客戶

2. 授信：發(fā)展公司存款的“王牌武器”

1）公司授信對(duì)存款的巨大拉動(dòng)作用

2）公司授信的局限性

案例：“銀行承兌匯票+貼現(xiàn)”為什么引起監(jiān)管高度重視？

3. 支付結(jié)算：讓資金在建好的渠道里運(yùn)動(dòng)

討論：都說(shuō)金融民工整天在搬磚，存款是水還是磚？

1）存款是水，結(jié)算是渠

2）支付結(jié)算要“打通”“互聯(lián)”

3）從盯帳戶存款到盯收付款

4）支付結(jié)算的方向：跨界整合

4. 以迂為直：支持企業(yè)發(fā)展就是最好的攬存

1）支持客戶關(guān)心的，存款自然來(lái)

2）企業(yè)客戶最關(guān)心的是

3）事業(yè)單位最關(guān)心的是

4）從關(guān)注財(cái)務(wù)到關(guān)注經(jīng)營(yíng)管理全鏈條

5. 發(fā)展公司存款是一個(gè)系列工程

討論：公司存款上不去只是公司板塊干部員工的責(zé)任嗎？

1）公司存款增長(zhǎng)五要素

2）科技直接甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

案例：建行在下一盤(pán)很大的棋

3）營(yíng)銷本質(zhì)上是利益交換

案例：地方債與社保存款增長(zhǎng)

第二講：公司存款目標(biāo)客戶定位策略

一、客戶定位策略

1. 中觀分析

1）分析存量找問(wèn)題定方向

案例分析：對(duì)某分行的公司存款結(jié)構(gòu)“體檢”

2）分析增量看方向抓機(jī)遇

討論：如何從人民銀行月度報(bào)表中發(fā)現(xiàn)對(duì)公存款的發(fā)展機(jī)遇

2. 客戶分析

1）以“吞吐能力”為標(biāo)準(zhǔn)尋找

2）發(fā)現(xiàn)對(duì)公存款的“風(fēng)口”

二、尋找客戶措施

1. 抬頭看天

案例：不舍得500萬(wàn)美元，朝鮮戰(zhàn)場(chǎng)犧牲數(shù)十萬(wàn)人

案例：某支行與濟(jì)南西區(qū)合作公司存款猛增

2. 廣泛搜集信息

案例：某省分行搜集行政事業(yè)存款信息作法

3. 拓寬營(yíng)銷渠道

案例：如何營(yíng)銷新設(shè)企業(yè)

第三講：增存1.0模式：信貸攬存+結(jié)算留存

一、信貸攬存

討論：如果選擇一家企業(yè)提供短期授信1000萬(wàn)元，從增加存款的角度，你會(huì)選擇什么樣的企業(yè)？

1. 授信對(duì)象按攬存能力排列——商貿(mào)類企業(yè)、房地產(chǎn)企業(yè)

討論：如果給一家企業(yè)短期授信1000萬(wàn)元，從增加存款的角度，你會(huì)選擇什么樣的授信產(chǎn)品？

2. 授信產(chǎn)品按攬存能力排列——銀行承兌匯票、信用證、貿(mào)易融資、貸款

討論：如果給一家企業(yè)短期授信1000萬(wàn)元，從增加存款的角度，你會(huì)選擇什么樣的授信用途？

3. 授信用途按攬存能力排列——銷售、采購(gòu)、非特定

二、結(jié)算留存

討論：如果A公司是我行一家授信客戶，要增加A公司的對(duì)公存款，我們有哪些產(chǎn)品可供選擇？

1. 以授信為抓手提要求

2. 開(kāi)通系列結(jié)算產(chǎn)品

3. 減費(fèi)讓利

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

第四講：增存2.0模式：產(chǎn)品創(chuàng)造存款

一、產(chǎn)品創(chuàng)造存款原理

1. 產(chǎn)品創(chuàng)造存款定義

案例：我所經(jīng)歷過(guò)的2008年票據(jù)滾動(dòng)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)

2. 基本模式

1）存款組合產(chǎn)品+信貸組合產(chǎn)品

2）存款組合收益≥信貸組合成本

3. 敘作條件

1）背景要真實(shí)

2）客戶配合做

3）監(jiān)管能通過(guò)

二、產(chǎn)品分類解析

1. 網(wǎng)紅產(chǎn)品1：全額質(zhì)押開(kāi)立銀承+貼現(xiàn)

1）原因

a操作簡(jiǎn)單

b效果突出

c機(jī)會(huì)常有

案例：當(dāng)前人民銀行高度關(guān)注票據(jù)猛增

2）變通產(chǎn)品

a替代產(chǎn)品：國(guó)內(nèi)信用證+福費(fèi)廷

b變通之道：開(kāi)票（證）與融資分開(kāi)

2. 網(wǎng)紅產(chǎn)品2：付款匯利達(dá)

1）付款匯利達(dá)定義

2）原理

3）優(yōu)勢(shì)

a金額巨大，效果突出

b變化較多，創(chuàng)造性強(qiáng)

案例：某銅業(yè)有限公司敘做1970萬(wàn)美元錯(cuò)幣種付款匯利達(dá)業(yè)務(wù)解析

討論：為什么人民幣升值那幾年，銀行的日子特別好過(guò)？

3. 網(wǎng)紅產(chǎn)品3：全額質(zhì)押開(kāi)立融資性保函+境外融資

1）原理

a融資性保函可變成額度切分

b境外融資

2）優(yōu)勢(shì)

a簡(jiǎn)單粗暴

b金額巨大

3）劣勢(shì)

a背景存疑，涉嫌逃匯

b監(jiān)管重點(diǎn)

4. 小眾產(chǎn)品1： 出口匯利達(dá)

1）定義

2）原理

3）適用客戶

5. 小眾產(chǎn)品2： 出口商貼+全額定期外幣存款

案例：富士康公司這樣做出口商貼業(yè)務(wù)為哪般？

6. 小眾產(chǎn)品3：全額質(zhì)押黃金租賃

案例：某銅業(yè)公司的全額質(zhì)押黃金租賃業(yè)務(wù)

第五講：增存3.0模式：建渠引流+支持兩端

引言：留住存款就要關(guān)注客戶的資金進(jìn)出，一個(gè)辦法是讓客戶用我們行的支付結(jié)算產(chǎn)品劃轉(zhuǎn)資金，為客戶搭建起資金流動(dòng)的高速公路；另一個(gè)辦法是關(guān)注兩端，關(guān)注客戶資金的來(lái)源與運(yùn)用，特別是支持客戶銷售與采購(gòu)。

一、抓住客戶資金入口

討論：公司客戶的資金來(lái)源有哪些？相應(yīng)的資金入口是什么？

1. 銷售資金入口

1）終端客戶為個(gè)人：智能POS、中銀智慧付......

討論：微信、支付寶在不斷開(kāi)疆拓土，商業(yè)銀行如何作為？

案例：中國(guó)銀行的云繳費(fèi)平臺(tái)

2）終端客戶為單位：對(duì)公網(wǎng)銀、票據(jù)池......

案例：浙商銀行“涌金票據(jù)池”在盾安集團(tuán)的實(shí)踐

2. 融資資金入口

1）針對(duì)IPO及增發(fā)、中票、短融、超短融

案例：XX分行主承濟(jì)寧兗州煤業(yè)股份有限公司發(fā)行短期融資券50億元

2）針對(duì)銀團(tuán)貸款、政策性銀行貸款

案例：XX分行代理國(guó)發(fā)行棚改貸款資金存款大增

二、支持客戶擴(kuò)大銷售

1. 核心企業(yè)提供信用支持

案例：中國(guó)重汽提貨單質(zhì)押項(xiàng)下的經(jīng)銷商融資

2. 核心企業(yè)提供數(shù)據(jù)支持

案例：平安銀行與海爾日日順平臺(tái)合作的“采購(gòu)自由貸”

3. 銀行保函助企業(yè)達(dá)成交易

案例：預(yù)付款保函帶動(dòng)XX工程咨詢?cè)捍婵畲蠓鲩L(zhǎng)

三、控制客戶資金出口

1. 采購(gòu)支付

1）營(yíng)銷收款企業(yè)開(kāi)戶，形成體內(nèi)循環(huán)

案例：XX支行順藤摸瓜營(yíng)銷工程分包商

2）利用產(chǎn)品延緩企業(yè)支付資金

a利用銀行承兌匯票、國(guó)內(nèi)證

討論：如果收款企業(yè)接受銀行承兌匯票，如何做大銀承保證金？

如果收款企業(yè)只要現(xiàn)金，如何改造銀行承兌匯票以滿足收款方要求？

b利用付款組合套利型產(chǎn)品

討論：進(jìn)口付匯——付款匯利達(dá)

討論：國(guó)內(nèi)付款——全額質(zhì)押票據(jù)融資組合

2. 投資支付

1）存款類產(chǎn)品：提高利率報(bào)價(jià)

2）類存款類產(chǎn)品

案例：企業(yè)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的這些需求，你知道嗎？

四、支持客戶采購(gòu)融資

1. 降低企業(yè)采購(gòu)融資成本：利用銀行承兌匯票/國(guó)內(nèi)

案例：XX集團(tuán)的銀行承兌匯票+買(mǎi)方付息+代理貼現(xiàn)業(yè)務(wù)

2. 支持企業(yè)順利采購(gòu)：利用國(guó)際信用證

案例：某紙漿貿(mào)易商銀行控制貨權(quán)項(xiàng)下開(kāi)立即期信用證

第六講：增存4.0模式：建立平臺(tái)+跨界整合

一、建立平臺(tái)：現(xiàn)金管理

1. 現(xiàn)金管理是升維打擊

1）現(xiàn)金管理是客戶到一定規(guī)模的必然選擇

2）現(xiàn)金管理平臺(tái)高于其它一切產(chǎn)品

討論：現(xiàn)金管理是池，其它產(chǎn)品是渠

3）自己不整合，就要被別人整合

案例：XX銀行電力存款的前世今生

2. 現(xiàn)金管理主要功能

1）流動(dòng)性管理

2）分戶核算

3）跨行資金管理

4） 跨境資金管理

3. 現(xiàn)金管理目標(biāo)客戶

1）集團(tuán)類企業(yè)

案例：國(guó)內(nèi)大型新能源電池制造商的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)及收益貢獻(xiàn)

2）連鎖類企業(yè)

案例：某國(guó)內(nèi)家居制造銷售企業(yè)的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)及收益貢獻(xiàn)

3）行政事業(yè)類客戶

案例：某行政事業(yè)客戶按監(jiān)管要求，其財(cái)政專戶開(kāi)戶銀行必須由現(xiàn)有的8家減少到5家，銀行如何解決？

4）其它客戶

二、跨界整合：層層深入

1. 智慧法院：以案款核算管理介入

案例：XX分行以智慧法院產(chǎn)品成功營(yíng)銷中級(jí)法院

2. 智慧醫(yī)院：醫(yī)院管理+收費(fèi)結(jié)算并重

案例：XX支行營(yíng)銷當(dāng)?shù)貗D幼保健院

3. 十二學(xué)平臺(tái)：學(xué)校管理服務(wù)為主，金融服務(wù)為輔

案例：東方雙語(yǔ)學(xué)校中銀十二學(xué)營(yíng)銷案例

三、平臺(tái)升級(jí)：工銀聚模式解析

第七講：房地產(chǎn)行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈存款解析

1. 土地出讓招標(biāo)資金存放業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析

案例：XX分行營(yíng)銷土地出讓資金的做法

2. 建設(shè)期預(yù)售前開(kāi)發(fā)資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析

案例：XX分行“中銀住建通”產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)

3. 建設(shè)期預(yù)售資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析

案例：XX支行房地產(chǎn)預(yù)售資金監(jiān)管帶來(lái)存款猛增

4. 住宅專項(xiàng)維修資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析

案例：XX支行成功營(yíng)銷東昌府區(qū)住宅專項(xiàng)維修資金

5. 二手房資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析

案例：某分行二手房資金監(jiān)管營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)

第八講：機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷策略深度剖析

一、機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷特點(diǎn)

1. 目標(biāo)客戶少，競(jìng)爭(zhēng)銀行多

2. 客戶需求少，銀行優(yōu)惠多

3. 進(jìn)入機(jī)會(huì)少，營(yíng)銷周期長(zhǎng)

4. 關(guān)系最重要，創(chuàng)新能助力

二、發(fā)展機(jī)構(gòu)客戶策略

1. 建立營(yíng)銷體系

案例：某省分行營(yíng)銷行政事業(yè)單位的做法

2. 實(shí)現(xiàn)各個(gè)突破

視頻：《大染坊》片段

3. 堅(jiān)持不懈地付出是對(duì)公存款爭(zhēng)攬的終極產(chǎn)品

視頻：《喬家大院》片段

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